Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Превращение грубого камня в бриллиант
В 1985 году студентка Скендера, Мари Аркур, пришла получать
сертификат независимого бухгалтера. Она не умела хорошо сдавать
стандартизированные экзамены, и первая попытка оказалась провальной.
Через несколько дней Мари получила письмо от Скендера. На протяжении
четверти века он неукоснительно писал письма всем своим студентам,
побывавшим
на
экзамене,
поздравляя
сдавших
и
подбадривая
провалившихся. Мари сохранила это письмо.
Ваш муж, ваши родственники и друзья любят вас, потому что вы
чудесный человек, а вовсе не за то, что вы хорошо сдаете экзамены.
Помните об этом. Сосредоточьтесь на грядущем ноябре. Обратите особое
внимание на практику. Я желаю вам самого наилучшего. Вы преодолеете
это, Мари. На своих тестовых заданиях я пишу: “Главная цель уже
достигнута вашей подготовкой к экзамену”. Не успех — мера достоинства
человека, а труд, потраченный на подготовку успеха».
Проведенные исследования показывают, что бухгалтеры полнее
раскрывают свой профессиональный потенциал, если получают поощрения
вроде тех, которыми поддерживал своих студентов Скендер. Несколько лет
назад в бухгалтерскую компанию Big Four пришли 72 новых аудитора.
Половине из них (отобранной случайным образом) сообщили, что они
обладают большими шансами на карьерный успех. Проведением
исследования руководил Брайан Макнатт, имевший докторскую степень по
бухгалтерскому
учету,
две
магистерские
степени
и
сертификат
независимого бухгалтера, а кроме того, пятилетний стаж работы
бухгалтером и аудитором. Макнатт внимательно прочитал резюме
сотрудников, которым по замыслу психологов было предписано верить в

---

свою талантливость, потом встретился с ними и сказал, что их взяли на
работу после тщательного отбора из множества кандидатов, что
руководство возлагает на них большие надежды. Три недели спустя
Макнатт разослал им письма, в которых еще раз подтвердил все сказанное
на собеседовании. За месяц работы у аудиторов, вошедших в
экспериментальную группу, показатели оказались лучше, чем у
представителей контрольной группы. Последние не встречались с
Макнаттом и не получали от него писем. И это несмотря на то, что
изначально у испытуемых обеих групп были одинаковые результаты
тестов на интеллект и оценки в колледже!
Именно такое воздействие оказало на Мари Аркур письмо Скендера.
Он воодушевил свою бывшую студентку, заставил поверить в собственные
силы, вселил в нее надежду. «Он всегда видел в своих студентах только
лучшее — и видит до сих пор», — говорит Мари. Она снова пошла на
экзамен, сдала два раздела и оставила на следующий раз еще два. Скендер
продолжал поддерживать ее. «Он ни на минуту не позволял мне
раскиснуть. Он звонил и справлялся о том, как идут мои дела». Последний