Эффективная воронка продаж: объясняем, как это сделать без потери времени и денег Фразы воронка продаж

Эффективная воронка продаж: объясняем, как это сделать без потери времени и денег

Фразы воронка продаж, концепция AIDA, конверсия воронки звучат из каждого маркетингового утюга. И даже не особо маркетингового: та самая концепция, сформулированная еще в конце XIX века, даже в кино засветилась. Вроде бы хорошо: темы актуальные (практически вечно живые), информации по ним много. Так, да не так.
Информации уже до того много, что путаницы не избежать: у каждого своя воронка. Давайте разбираться.
Итак, представьте: вы запустили рекламу продукта, например посуды ручной работы. Товар красивый и качественный, цены привлекательные, реклама яркая. Просмотры есть, а на сайт не заходят. Или заходят, а продаж нет. В чем дело? На каком этапе сбой? Как всё исправить? Выяснить это и помогает воронка продаж.

Что такое воронка продаж? Подводим к целевому действию по проверенной схеме

Воронка продаж (sales funnel, purchase funnel) — это маркетинговая модель пути покупателя. Базовая схема построена по уже упомянутой схеме AIDA: привлечение внимания (attention), появление интереса (interest), желания (desire) и осуществления действия (action) целевой аудиторией.


Различают разные виды воронок. Этапы и степень детализации зависят от маркетинговых целей компании, модели сбыта, каналов продвижения, системы работы с клиентами и обработки данных отдела продаж. В Сети можно найти много разных вариантов: воронка вовлечения, воронка прогрева, воронка лидов и т. д. Поэтому мы в Leeloo.ai выбрали термин туннель продаж — то есть весь путь клиента от первого клика до покупки (и повторных, регулярных покупок). Так мы фокусируемся не на отдельных шагах и этапах, не на отдельных воронках, а на процессе в целом.

Для чего нужна воронка, или как не дать слабому звену провалить планы продаж — как увеличить планы продаж с помощью воронок

Основная задача воронки продаж — дать возможность делать развернутую аналитику по всем этапам прохождения от потенциального клиента к реальному. Это позволяет понять, когда пользователь принимает решение о покупке, на каком из этапов он уходит и почему. Разбив весь путь продажи на промежуточные этапы, можно проанализировать, где именно нужно внести изменения, чтобы увеличить результативность работы отделов маркетинга и сбыта.
Именно поэтому схематическую модель прохождения всех этапов называют воронкой: на входе (при первом контакте) намного больше пользователей, чем в ее конце (тех, кто совершил целевое действие, например подписался на рассылку, скачал, купил — зависит от типа воронки).
Когда воронка сужается равномерно, это нормальная ситуация, т. к. на каждом этапе часть лидов (людей, которые проявили интерес к продукту, сервису или услуге, оставив свои контактные данные) отсеивается. Если воронка в каком-то месте резко сужается, именно на таком этапе и нужно искать проблему: что-то не так (есть недоработки с сервисом, ценами, либо причина в низкой квалификации или безответственности менеджеров).