Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Презентация: ценность уязвимости
В возрасте 26 лет, через два года после защиты докторской диссертации
по организационной и промышленной психологии, меня попросили
преподать
старшим
армейским
офицерам
принципы
мотивации
подчиненных им солдат. В то время командование искало возможности
перейти от авторитарного руководства войсками к более, так сказать,
коллегиальному способу управления. Случилось так, что я занимался как
раз этим предметом, и потому выбор пал на меня. Первое четырехчасовое
занятие я проводил для группы из двадцати трех полковников ВВС США.
Это были военные летчики, имевшие за плечами в среднем по 3500 летных
часов и 300 часов участия в воздушных боях. Они летали на F-16,
ракетоносце, вооруженном к тому же высокоточными пушками. Так же как
в фильме «Лучший стрелок», у каждого из них были задиристые клички.
Под началом Гарпунера состояло 53 тысячи офицеров, и распоряжался
он бюджетом в 300 миллионов долларов. Дюна, авиационно-космический
инженер, участвовал в боевых вылетах во время операций «Буря в
пустыне», «Иракская свобода» и «Несокрушимая свобода». Горлопан
занимался программами стоимостью свыше 15 миллиардов долларов,
включая разработку беспилотного самолета, способного долететь от Нью-
Мексико до Афганистана.

---

Эти люди были вдвое старше меня. Всю свою сознательную жизнь они
провели в организации, где старшие пользуются непререкаемым
авторитетом. Я такого опыта не имел. Конечно, я как доктор психологии
кое-что знал о предмете, но играл на чужом поле, и это было хорошо
заметно. В конце занятия полковники написали отзывы. Особенной
откровенностью отличились два отзыва: «Аудитория обладает большими
знаниями, чем преподаватель» (Невидимка) и «Преподаватель очень
знающий, но не имеет достаточного опыта, поэтому упускает из вида
потребности аудитории. Материал слишком академичен. На занятии я
почерпнул для себя мало полезного. Надеюсь, что преподаватель получил
от нас гораздо больше» (Стрелок).
Остальные отозвались мягче, но смысл был абсолютно тот же. Бомбер
сказал: «Преподаватели с каждым годом становятся все моложе», а
Электрический Скат добавил: «Я предпочитаю, чтобы преподаватели были
старше меня, в противном случае я начинаю чувствовать себя пожилым
человеком, а мы все знаем, что это не так… ведь я прав?»
Свое выступление я начал довольно напористо, объявив полковникам о
своих академических регалиях. В принципе это не мой стиль. Выступая в
роли преподавателя, я всегда чувствую свою ответственность за те знания,
которые я должен передать студентам, поэтому меня больше заботит
полноценный контакт с ними, нежели собственный авторитет. Первое
занятие со старшекурсниками я обычно начинаю с рассказа о моих самых
больших неудачах. Однако, занимаясь с полковниками от авиации, я
испытывал большую тревогу — мне надо было заставить их относиться ко
мне с доверием, и сделать это не за четыре месяца, как я привык, а всего за
четыре часа. Отказавшись от своего обычного ненавязчивого стиля, я
попытался
доминировать,
сославшись
для
начала
на
высокую
квалификацию. Но чем больше я пытался давить, тем сильнее
сопротивлялись военные. Я не смог завоевать их уважение, отчего испытал
разочарование и растерянность.
Мне предстояло еще одно занятие с другой группой таких же
полковников от авиации, и я решил использовать более привычный мне
подход. Вместо того чтобы самоуверенно вещать о своих научных
достижениях и дипломах, я смиренно признался в другом: «Я понимаю,
что сейчас думают многие из вас: “Что я могу почерпнуть у этого, с
позволения сказать, учителя, которому от силы двенадцать лет?”»
Наступила неловкая тишина, и я затаил дыхание.
Через долю секунды аудитория взорвалась хохотом. Полковник по
прозвищу Ястреб с трудом выдавил: «Мне кажется, сынок, ты привираешь:

---

я был уверен, что тебе не меньше тринадцати». После этого вступления я
начал занятие, ничем практически не отличавшееся от первого — я должен
был изложить полковникам новую концепцию управления и мотивации.
Но на сей раз отзывы отличались от прежних, как небо от земли.
«Чувствуется большой личный опыт. Правильно, что прислали молодого!
Энергия плещет через край. Парень наверняка добился в жизни успеха».
«Адам хорошо знает предмет, излагает его страстно и с интересом. Занятие
оказалось полезным. Превосходно!» «Ему, конечно, не хватает жизненного
опыта, но занятие было интересным. Хорошая работа. Лектор интересен и
динамичен». «Не могу поверить, что Адаму всего двенадцать! Он проделал
большую и важную работу».
Общение с позиции слабости сработало великолепно. Вместо того
чтобы щеголять своими дипломами, я подставил под удар наиболее
уязвимые свои места и сам позвал слона в посудную лавку. Позже я
опробовал тот же подход на занятиях с армейскими генералами и
флотскими адмиралами — эффект превзошел все мои ожидания.
Привычный и естественный для меня стиль общения помог мне наладить
контакт со скептически настроенной аудиторией.
Берущие часто опасаются, что обнаружение слабости подорвет их
авторитет. Дающие не боятся показать свою уязвимость: они
заинтересованы в том, чтобы помочь другим, а не захватить над ними
власть, и поэтому не прячут прорехи в своем панцире. Демонстрируя
уязвимость, дающие завоевывают престиж.
Правда, есть здесь и одна хитрость: такой подход эффективен лишь в
том случае, если аудитория улавливает и другие сигналы — что
выступающий
компетентен.
В
ходе
классического
эксперимента,
проведенного психологом Эллиотом Аронсоном, студентам давали
прослушивать одну из четырех записей претендента на победу в
радиовикторине. В половине записей этот человек показывал себя
настоящим эрудитом, правильно отвечая на 92 процента вопросов. В
другой половине записей он демонстрировал средний уровень, отвечая
правильно лишь на 30 процентов.
Как и следовало ожидать, аудитории понравился эрудит-всезнайка. В
записях был эпизод неловкого поведения претендента, когда в наушниках
раздавался звон разбитой чашки и затем — восклицание участника
викторины: «О господи, я пролил кофе на свой новый костюм».
Если это говорил не слишком знающий середнячок, то происшествие
еще больше портило отношение слушателей к нему.
Но если кофе проливал эрудит, неловкая ситуация лишь добавляла ему

---

симпатий.
Психологи называют это эффектом оплошности. Опрокидывание
чашки кофе на костюм вредит имиджу середнячка: публика получает еще
один повод разочароваться. Но та же оплошность позволяет эрудиту
казаться более доступным и человечным, а не выглядеть инопланетным
небожителем[18]. Этот феномен может объяснить, почему заикание Дэйва
Уолтона произвело благоприятное впечатление на присяжных. То, что
Дэйв добровольно, без всякого принуждения продемонстрировал всем
свою слабость, заслужило уважение и восхищение. Присяжные прониклись
к адвокату доверием и стали более внимательно его слушать. Благодаря
этому Дэйв смог убедить их в правильности своих аргументов.
Демонстрация уязвимости особенно важна для таких адвокатов, как
Дэйв Уолтон. Он истинный дающий: массу времени он посвящает работе с
молодыми партнерами и страстно отстаивает справедливость, защищая
своих клиентов. Но не это видят присяжные при первом знакомстве с
Дэйвом. От Уолтона отнюдь не веет теплом. «Я рослый парень с военной
выправкой, — говорит Дэйв, — и могу быть жестким. Я не сказал бы, что в
том деле с профессиональной тайной я выиграл благодаря заиканию, но
оно поспособствовало моей убедительности, оно сделало меня реальным
человеком. Благодаря этому присяжные смогли понять мой характер, и он
им понравился. Заикание очеловечило меня, и они решили: “Этого парня
мы поддержим”. Мой недостаток сделал меня не вполне безупречным, но
зато достойным доверия. Многие думают, что на публике надо быть
холодным, недоступным и рафинированным — то есть воплощением
совершенства. Но на самом деле люди не любят слишком гладких
адвокатов. Хороший судебный адвокат должен быть одновременно
специалистом и обычным парнем».
Когда заикающийся Дэйв Уолтон предстает перед судом, не боясь
показать свой дефект, присяжные начинают понимать, насколько
небезразличны ему клиенты — он верит в них настолько, что готов ради
них демонстрировать всем свою уязвимость. Этим он посылает сигнал
присяжным и публике и получает их помощь и поддержку, завоевывая
естественный престиж и не пытаясь грубо доминировать.