Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Взгляд в зеркало: казаться или быть?

---

Барри Стоу — всемирно известный профессор, специалист по
профессиональному поведению из Калифорнийского университета в
Беркли. Всю свою жизнь он пытался понять, почему работающие в
организациях и учреждениях люди принимают неудачные решения. В
одном из изобретательных исследований Стоу и Ха Хоанг собрали данные
на 240 с лишним игроков, которые были выбраны в первых двух раундах
драфта НБА в период с 1980 по 1986 год, в надежде понять, какое влияние
оказывает позиция в драфте на дальнейшую карьеру. Они измеряли
качество игры спортсменов, используя множество разнообразных
количественных параметров: результативность (число очков в минуту,
процент удачных передач и количество свободных бросков), жесткость
(число подборов мяча и блоков в минуту) и быстроту (передачи и отбитые
мячи в минуту). Стоу и Хоанг скрупулезно подсчитали количество баллов
для каждого игрока, учли, кроме того, травмы и болезни, место игрока на
поле и его роль (защита, нападение, центр), а также успехи выступлений
команды (соотношение побед и поражений). Потом авторы вычислили,
сколько минут игрок находился на поле во время игры и в течение какого
срока он играл за каждую команду до того, как его отдавали в другие
клубы, чтобы понять, сделала ли команда ошибку, выбрав игрока в первую
очередь, первым или вторым пиком.
Результат получился ошеломляющим. Оказалось, что команды не в
состоянии легко отказаться от своего выбора. Они прикипали к
спортсменам, которых выбирали в самом начале, предоставляли им больше
игрового времени и не желали с ними расставаться, даже если те играли из
рук вон плохо. Даже если из оценки исключали качество игры, все равно
получалось, что выбранные в первую очередь спортсмены проводили на
поле больше минут и дольше задерживались в команде. При повышении
места в драфте на один пункт игрок проводил на поле на 22 минуты
больше в течение сезона. Даже в пятом сезоне с игроком продолжали
нянчиться — при повышении места в драфте на один пункт игрок
проводил на поле в среднем на 11 минут больше и на 3 процента снижалась
вероятность обмена его на другого спортсмена.
Результат этого исследования являет собой классический пример того,
что Стоу называет эскалацией приверженности к губительному образу
действий. Проведенные Стоу в течение последних четырех десятков лет
исследования показывают, что если люди с самого начала вкладывают во
что-то время, энергию или ресурсы, то в случае, когда результат
оказывается плохим, появляется риск дальнейшего роста этих вложений.
Проигрывающие азартные игроки уверены, что еще один кон в покер — и

---

они вернут потерянное, а может быть, даже выиграют. Барахтающиеся в
волнах рынка предприниматели думают, что стоит им приложить еще
немного усилий — и фортуна благосклонно им улыбнется. Если затраты и
вложения не окупаются, то даже в том случае, когда мы видим, что все
напрасно, мы продолжаем вкладывать все больше и больше.
Экономисты объясняют такое поведение, пользуясь понятием
«ошибочная оценка безвозвратных потерь»: оценивая стоимость будущих
вложений, мы, на свою беду, игнорируем то, что уже вложили в прошлом.
Однако безвозвратные потери — это лишь часть истории. Новые
исследования показывают, что куда большую роль играют другие факторы.
Для того чтобы выяснить, когда и почему имеет место эскалация
приверженности, ученые Университета штата Мичиган проанализировали
данные 166 работ на эту тему. Выяснилось, что роль ошибочной оценки
безвозвратных потерь весьма мала — да, конечно, люди, принимающие
решения, пристрастно оценивают свои прошлые затраты, но куда большее
значение имеют три других фактора. Первый — это предчувствие
сожалений: не буду ли я жалеть о том, что не дал человеку еще один шанс?
Второй — проекция на завершение: если я буду продолжать вкладываться
в него, то смогу добиться поставленной цели. Но самый главный фактор —