Toshkent davlat pedagogika universiteti ilmiy axborotlari ilmiy-nazariy jurnali

TOSHKENT DAVLAT PEDAGOGIKA UNIVERSITETI ILMIY AXBOROTLARI 2021/ 8 - SON 
217 
Это не случайная встреча, не простая беседа, которую два участника затевают, 
чтобы провести время. Это деловая встреча, коммерческая деятельность, где 
каждый отстаивает свой интерес, играет свою роль, использует свои 
возможности и, в конце концов, обменивается услугой с партнером, прилагая 
все усилия для того, чтобы условия обмена в этой сделке были для него 
наиболее благоприятными. В этом смысле акт продажи можно рассматривать 
как коммуникацию, или переговоры, потому что интересы сторон далеко не 
всегда совпадают. Продажа – это встреча между двумя связанными 
определенным отношением индивидами, каждый из которых обладает своим 
собственным статусом, ролью, мотивациями, реальными и воображаемыми 
желаниями. Поэтому в процессе продажи, как и в каждой встрече, возникают 
потоки симпатий или антипатий и неуловимым образом завязываются или 
разрушаются эмоциональные связи [9]. Итак, акт продажи представляет собой 
переговоры между двумя сторонами, которые сталкиваются лицом к лицу и как 
бы примериваются друг к другу, а продажа есть отношение между людьми со 
всеми присущими такому отношению свойствами: 
– знакомство; 
– проявление внимания; 
– оценка возможностей (и своих, и клиентских); 
– пробуждение интереса;
– убеждение;
– объяснение преимуществ; 
– заключительная стадия.
В рамках нашего исследования мы выдвинули гипотезу о действии трех 
факторов профессиональной успешности менеджеров по продажам: 
коммуникативной компетентности и мотивации на достижение успеха. 
Результаты показали высокий уровень коммуникативной компетентности у 
большинства менеджеров по продажам, поскольку этому уделяется особое 
внимание в процессе адаптации персонала, в процессе повышения 
квалификации. Было замечено, что наиболее трудным этапом является этап 
пробуждения интереса и заключительный этап. Для нахождения показателей 
коммуникативной компетентности был проведен опрос экспертов, опрос-
самооценка, а также использован метод взаимного наблюдения в соответствии 
с дифференциацией этапов продаж. Затем оценки суммировались, находилось 
среднее значение для каждого продавца. В качестве критерия успешности 
выступил 
объем 
продаж. 
Был 
проведен 
экономический 
анализ 
результативности продаж 15 менеджеров по продажам (см. таблицу).
Динамика объема продаж по месяцам отражает общую для всех 
менеджеров тенденцию: у каждого в декабре объем продаж существенно выше, 
чем в январе и феврале, минимальный объем продаж – в январе. Это говорит о 
«нормальности» – релевантности условий и результатов деятельности 
менеджеров по продажам в соответствующих условиях.

---