«институционал иқтисодиёт» фанидан

Сотиш стратегиясини шакллантириш

• Кўпчилик тармоқлар ўз маҳсулот ва хизматларини бир эмас, балки кўплаб ҳаридорларга сотади. Ушбу ҳаридорлар гуруҳининг бирлашган ҳолдаги бозор хокимияти тармоқнинг салоҳиятли афзалликларига таъсир қилувчи асосий рақобатбардош кучлардан бири ҳисобланади.

Ҳаридорлар ва стратегия танлаш схемаси

• Ҳаридорлар ва стратегия танлаш схемаси

• Айтиб ўтилганлар асосида стратегик жиҳатдан ҳаридорларнинг сифатини белгиловчи тўртта умумий меъёр мавжудлигини ажратиб кўрсатиш мумкин. 

Стратегияни шакллантиришда ҳаридорлар ўсиши салоҳиятининг аҳамияти кўриниб турибди. Ҳаридорларнинг ўсиш салоҳияти қанча юқори бўлса, ширкат маҳсулотига талаб юқори бўлиш эҳтимоли шунча кўп.

• Стратегияни шакллантиришда ҳаридорлар ўсиши салоҳиятининг аҳамияти кўриниб турибди. Ҳаридорларнинг ўсиш салоҳияти қанча юқори бўлса, ширкат маҳсулотига талаб юқори бўлиш эҳтимоли шунча кўп.
• Стратегик таҳлил мақсадларида ҳаридорнинг таркибий мақоми меъёрларини икки қисмга бўлиш фойдали. Ички (томонга тааллуқли) бозор ҳокимияти – бу ҳаридорлар сотувчиларга уларнинг ўрни ва мавжуд муқобил таклиф манбаларини ҳисобга олган ҳолда салоҳиятли босим ўтказишга қодир бўлган восита. Айни пайтда бу хилдаги босим ишлатилиши ёки ишлатилмаслиги мумкин, чунки ҳаридорлар бозор ҳокимиятларини сотувчиларни моллар баҳосини тушуришга қараб таъсир қилишда ишлатиш ёки ишлатмасликка мойиллиги бўйича ҳам фарқланади.

-Стратегия жиҳатидан муҳим сўнгги ҳал қилувчи ҳаридорлик характеристикаси ширкатнинг маълум ҳаридорларга хизмат кўрсатиш бўйича ҳаражатлари бўлиши мумкин. Агар бу ҳаражатлар юқори бўлса, бошқа меъёрлар бўйича “яхши” бўлган ҳаридорлар ўз афзалликларини йўқотиб қўйишлари мумкин, чунки юқори ҳаражатлар янада юқорироқ фойда даражасини ёки уларга хизмат қилишнинг паст ҳавфларини нейтраллаштиради

• -Стратегия жиҳатидан муҳим сўнгги ҳал қилувчи ҳаридорлик характеристикаси ширкатнинг маълум ҳаридорларга хизмат кўрсатиш бўйича ҳаражатлари бўлиши мумкин. Агар бу ҳаражатлар юқори бўлса, бошқа меъёрлар бўйича “яхши” бўлган ҳаридорлар ўз афзалликларини йўқотиб қўйишлари мумкин, чунки юқори ҳаражатлар янада юқорироқ фойда даражасини ёки уларга хизмат қилишнинг паст ҳавфларини нейтраллаштиради

-Стратегик ҳаракатларни амалга ошира туриб, алмашиш чиқимларини ҳам кўзда тутиш лозим. Ушбу алмашиш ҳаражатларининг муҳимлиги уларга барча стратегик ҳаракатларнинг таъсирини ҳисобга олишга мажбур қилади. Масалан, алмашиш ҳаражатларининг мавжудлиги ҳаридорга ҳарид қилиб улгурилган маҳсулотни бошқа бренд билан алмаштиришдан кўра, уни модернизация қилиш ёки тўлдириш арзонга тушишини билдиради. Бу, ҳаридорларга маълим сондаги маҳсулоларни етказиб берган ширкатлар ушбу товарларни модернизация қилишда анча фойда олишлари мумкинлигини билдиради. Бу натижага ушбу хизматларга рақобатчиларнинг янги товарларига нисбатан тўғри нарх белгиланган ҳолдагина эришиш мумкин.

• -Стратегик ҳаракатларни амалга ошира туриб, алмашиш чиқимларини ҳам кўзда тутиш лозим. Ушбу алмашиш ҳаражатларининг муҳимлиги уларга барча стратегик ҳаракатларнинг таъсирини ҳисобга олишга мажбур қилади. Масалан, алмашиш ҳаражатларининг мавжудлиги ҳаридорга ҳарид қилиб улгурилган маҳсулотни бошқа бренд билан алмаштиришдан кўра, уни модернизация қилиш ёки тўлдириш арзонга тушишини билдиради. Бу, ҳаридорларга маълим сондаги маҳсулоларни етказиб берган ширкатлар ушбу товарларни модернизация қилишда анча фойда олишлари мумкинлигини билдиради. Бу натижага ушбу хизматларга рақобатчиларнинг янги товарларига нисбатан тўғри нарх белгиланган ҳолдагина эришиш мумкин.

Ҳарид фаолияти стратегияси

• Етказиб берувчилар бозор ҳокимиятини ҳаридорларни танлаб олиш принциплари билан биргаликда таҳлил қилиш фирмага ҳарид фаолияти стратегиясини шакллантиришда ёрдам бериши мумкин. Холбуки ҳарид қилиш стратегияси, тартиблари ва ташкил қилиш масалалари ушбу китоб доирасидан анче четга чиқсада, баъзи муаммолар тармоқ таркиби концепцияси асосида фойдали равишда кўриб чиқилиши мумкин.

Таркиб жиҳатдан ҳаридлар стратегиясиинг ҳал қилувчи муаммоларига қуйидагилар киради:
Етказиб берувчилар умумий таркибининг барқарорлиги ва рақобатбардошлиги;
вертикал интеграциянинг оптимал даражаси;
ҳаридларни тўғри келадиган етказиб берувчилар орасида тақсимлаш;
танланган етказиб берувчиларга таъсирнинг энг самарали йўлларини яратиш.