Iqtisodiyxafsizlik

O‘ZBEKISTON RESPUBLIKASI OLIY TA’LIM, FAN VA INNOVATSIYALAR VAZIRLIGI


TOSHKENT MOLIYA INSTITUTI

SIRTQI FAKULTET

“IQTISODIYXAFSIZLIK”TA’LIM YO‘NALISHI

3-KURS M-91-2 GURUH TALABASI
IZZATULLOYEV SUXROBNING
“MARKETINGNI BOSHQARISH”FANIDAN


ORALIQ NAZORAT ISHI


TOSHKENT-2023
Variant №20
1. Narxlarni belgilash jarayoni.
2. Marketing axborot tizimi.
3. Marketingni boshqarish:marketing-miks tushunchasi.


1. Narxlarni belgilash jarayoni
Narxlarni belgilash usullari
Raqobat, iste'molchilarning talablari va harajatlaringizni hisobga olgan holda, siz o‘zingizning "to‘g‘ri" narxingizni belgilashga kirishdingiz. Siz narxlar tagligi va narxning balandligi qanday bo‘lishi mumkinligini his qilasiz, ammo oxir-oqibat tanlagan narxingiz maqsadlaringiz va strategiyalaringizga, ya'ni o‘zingizning biznesingizda nimaga erishmoqchi ekanligingizga bog‘liq bo‘ladi. Kichik biznes egasi sifatida qabul qiladigan eng qiyin qarorlardan biri bu sizning mahsulotingiz uchun to‘lanadigan narx, ammo bu ham sizning biznesingiz muvaffaqiyatidagi eng muhim qarorlardan biridir. Mahsulot narxini aniqlashda quyidagi fikrlarni ko‘rib chiqing. Siz biznesda ekanligingiz sababi pul ishlashdir, demak siz etarlicha mahsulotni etarlicha yuqori narxda xarajatlarni qoplashdan ko‘proq sotishingiz kerak. Mahsulotingizni juda yuqori narxga tushirish sizni bozordan olib chiqishi mumkin, chunki iste'molchilar sizning mahsulotingiz uchun shuncha pul to‘lamaydilar yoki sizning raqobatingiz ularning narxlarini pasaytiradi. Shu bilan birga, mahsulotingizning juda past narxlari ham muammolarga olib kelishi mumkin, chunki o‘zgarmas va o‘zgaruvchan barcha xarajatlar qoplanmasligi mumkin. Iste'molchilar past narxlarni qisqa vaqt ichida muhokama qilinadigan past sifatning belgisi sifatida ko‘rishlari mumkin. Sizning mijozlaringiz qancha to‘lashadi? Maqsadli bozorning daromadi qanday? Sizning mahsulotingiz ularning byudjetiga qayerda mos keladi? Sizning xaridorlaringizni jalb qilish uchun sizning raqobatingiz nima? Mahsulotingiz qayerga ketmoqda? Savdo ko‘payadimi? O‘rinbosarlar mavjudmi? Boshqa raqobatchilarning paydo bo‘lishi ehtimoli qanday? Bu uzoq vaqt bo‘lmaydigan xiralashgan buyummi? Narx belgilashda sizning maqsadingiz qanday? Siz bozor ulushini olishga harakat qilyapsizmi? Siz sifatli mahsulotni etkazib beryapsizmi? Qancha mahsulot sotmoqchisiz? Bu savollarning barchasi sizning narxlash maqsadingiz nima bilan bog‘liq? Siz 100 ta tarvuzni 100 dollarga sotib olgan va ularni 10 donadan 10 dollarga sotib yuborgan yigit haqidagi eski hazilni eshitgansiz. Qanday qilib pul ishlashni kutayotgani haqida so‘rashganda, u: "Men uni katta hajmda to‘ldiraman", deb javob beradi. OK, shuning uchun bu juda kulgili emas, lekin ko‘p odamlar o‘zlarining mahsulotlarini raqobatdan ko‘ra arzonroq narx belgilab, o‘z bizneslarini o‘stira olishlari mumkinligiga hayron bo‘lishingiz mumkin. Ularning taxmin qilishicha, past narxlar pastki marjalarni qoplash uchun etarlicha sotuvga olib keladi.Narxlaringizni juda past darajaga qo‘yish xavfli tuzoqqa aylanadi. Gipotetik misolni keltiring: siz biron bir mahsulotni juda qimmat deb o‘ylaysiz, shuning uchun siz ushbu mahsulotni raqobatchilaringizdan kamroq narsaga sotishga qaror qilasiz. Agar siz kamroq narxga sotsangiz, sizda kam foyda marjalari bo‘ladi. Kam foyda marjasi, o‘z navbatida, kamroq pul oqimini anglatadi. Agar xarajatlar ko‘payib ketsa, sizda etarli yostiq bo‘ladimi? Axir, ijaraga narxlar oshadi, kommunal xizmatlar narxlarini ko‘taradi va hokazo. Kam foyda bilan siz xarajatlarni kamaytirishingiz kerak, ammo qayerda? Ish haqi va imtiyozlarni kamaytirasizmi? Agar shunday bo‘lsa, siz yaxshi xodimlarni yollashingiz va saqlab qolishingiz mumkinmi? Siz marketing xarajatlarini kamaytirasizmi? Mijozlar eshikdan kirishni davom ettirishadimi va agar ular shunday bo‘lsa, ular qanday mijozlar bo‘lishadi? Arzon narxlardagi do‘konlar - eng past narx va sizning mahsulotingizni besh sentga arzon narxda taklif qiladigan keyingi kompaniyaga o‘tish ehtimoli ko‘proq. Esingizda bo‘lsin, biz mijozlar uchun imtiyozlarni sotib olishni muhokama qildik. Siz narxni pasaytirmasdan ko‘proq qiymat qo‘shishingiz mumkin. Grant Kardonening so‘zlariga ko‘ra, "narxning pasayishi vaqtincha ishlashi mumkin, ammo bu daromadni oshirishning muvaffaqiyatli formulasi emas ... Agar sizning mahsulotingiz qiymati ularning pulidan oshsa, siz savdoni olasiz." Ko‘rib turganingizdek, narx hamma narsada bo‘lishi mumkin emas, lekin siz ham uni e'tiborsiz qoldirolmaysiz. Buning o‘rniga sizga halol narxlarni belgilash strategiyasi kerak. Narxlar strategiyasi ikkita keng toifaga bo‘linadi: mijozga yo‘naltirilgan va ichki yo‘naltirilgan.
Mijozlarga yo‘naltirilgan narxlarni aniqlash strategiyalari
Xaridorga yo‘naltirilgan narxlarni belgilash strategiyalari maqsadli bozorlarga va mahsulotga talabni ta'sir qiluvchi omillarga qaratilgan. Bunday strategiyalarga kirish, skimizm va psixologik narxlar kiradi. Ikkala kirish va skimizm strategiyalari narxlarning egiluvchanligini bilishga asoslangan. Ishonchsiz mahsulot bilan, odatda, ko‘pgina almashtiruvchilar mavjud emasligi sababli, narxlarni yuqoriroq belgilab, skimizm strategiyasidan foydalanish mumkin. Mijozlarning e'tiborini mahsulotning o‘ziga xos afzalliklariga jalb qilish uchun yuqori narxlardan maqsadli foydalanish mumkin. Narxlarga nisbatan sezgirroq bo‘lgan elastik mahsulotlar uchun penetratsion narxlar yanada samaraliroq strategiya bo‘lishi mumkin, chunki narxning ozgina pasayishi ham mahsulotga talabni oshirishi mumkin. Agar sizda quyidagi narxlash maqsadlari mavjud bo‘lsa:
• Do‘koningizdagi trafikni ko‘paytiring.
• Raqobatchilarni sizning bozoringizga kirishga to‘sqinlik qiling. Ushbu maqsadlarga erishish va tezkor bozor ulushini olish uchun kirib borish narxini belgilash eng to‘g‘ri strategiya hisoblanadi. Kirish narxlari mijozlarni dastlab mahsulotingizni sinab ko‘rishga undash uchun kutishingiz mumkin bo‘lgan narxdan past narxlarni belgilashga olib keladi. Ushbu strategiya sizning mahsulotingiz uchun bozorga kirishga to‘sqinlik qilish uchun mo‘ljallangan. Garchi siz har bir birlikdan kam foyda olsangiz ham, savdoga kirish raqobatni rag‘batlantirishni olib tashlashdir va shu bilan bozorda uzoq muddatli pozitsiyani yaratishga yordam beradi. Aytaylik, sizda narxlash maqsadlari turlicha:
• Qisqa yoki uzoq muddatli daromadni ko‘paytirish.
• Mahsulot ishlab chiqarish xarajatlarini tezda tiklash. Agar bu sizning maqsadlaringiz bo‘lsa va sizda chinakam noyob mahsulot bo‘lsa, narxlarni pasaytirish strategiyasi o‘rinli bo‘lishi mumkin. Narxlarni pasaytirish mijozlar nisbatan befarq ekanligiga ishonganingizda yoki iste'molchilar narxlarni taqqoslash uchun kam raqobat bo‘lsa, sizning narxingizni yuqori darajaga ko‘tarishni o‘z ichiga oladi. Skimming rivojlanishning yuqori xarajatlarini qoplashga yordam beradi, shuning uchun yangi dunyo ixtirolari bo‘lgan korxonalar ko‘pincha ushbu strategiyadan foydalanadilar. Shuningdek, u iste'molchilarga mahsulotingizni ko‘rib chiqishga va sizning mahsulotingizdan yuqori narxni olishga imkon beradigan xususiyatlardan nimasi bilan farq qilishini ko‘rishga undaydi. Maqsadli strategiya sifatida foydalanilganda, skimizm sizning mahsulotingizda qiziqish uyg‘otishi mumkin, bu esa iste'molchini qo‘shimcha tadqiqotlar olib borishga va qo‘shimcha afzalliklarni kashf etishga majbur qiladi. Uy elektronikasi, masalan, skimizm strategiyasidan foydalangan holda tez-tez joriy etiladi. Ushbu mahsulotlar odatda yuqori rivojlanish xarajatlariga ega, ammo ishlab chiqarish ko‘payishi bilan ularning birligi tushadi. Albatta, iste'molchilar ushbu yangi mahsulotlarga birinchi bo‘lib egalik qilishlari uchun mukofot to‘lashga tayyor bo‘lishlari kerak. Skimming uzoq muddatli strategiya emas. Oxir oqibat raqobat kuchayadi.
Va nihoyat, sizda narx belgilash maqsadlari bor deylik:
• Bozor narxlarini barqarorlashtirish.
• Sizning kompaniyangizning bozordagi o‘rnini aniqlang.
• Sizning biznesingiz yoki mahsulotingiz uchun rasm yarating.
• Ta'minotchilar va mijozlar bilan adolatli bo‘lish uchun obro‘ni rivojlantirish.Ushbu maqsadlarga erishish uchun siz iste'molchilarning mahsulot narxlariga munosabatiga ta'sir ko‘rsatadigan narxlarni aniqlashning psixologik strategiyalaridan birini qo‘llashingiz mumkin. Bunday strategiyalar nufuzli narxlar, g‘alati narxlar va ma'lumotnoma narxlarini o‘z ichiga oladi. Odamlar ko‘pincha sifatni narx bilan tenglashtiradilar, bu nufuzli narxlash deb nomlangan amaliyotga olib keldi. Nufuzli narxlash, ayniqsa sifatini tekshirish qiyin bo‘lgan tovarlar yoki iste'molchilar to‘g‘risida juda kam ma'lumotga ega bo‘lgan mahsulotlar uchun samarali hisoblanadi. Zargarlik buyumlari, parfyumeriya, pivo va tutunni aniqlaydigan vositalar yoki advokatlik firmalarining xizmatlari kabi har xil mahsulotlar qimmatbaho narxga ega bo‘lishi mumkin. Garvard Biznes Maktabidagi tajribada aspirantlarga ikkita mahsulot, organik marul va erkin savdo kofe berildi. Ushbu ikkita mahsulot 80 foiz mukofot narxida sotilganda, aspirantlar ushbu mahsulotlar uchun ikki baravar ko‘p ma'lumot va sabablar asoslarni eslab qolish imkoniyatiga ega bo‘lishdi. Talabalar, shuningdek, ushbu mahsulotlarga ko‘proq ishtiyoqmand va ko‘proq pul sarflashga tayyor edilar. Mahsulotlar 10 foizga yoki 100 foizdan yuqori narxga tushganda, talabalar mahsulotning afzalliklarini o‘rganishga vaqt sarflamadilar va oddiy mahsulotlarini tanladilar. Narxlar juda yuqori yoki juda past bo‘lmaguncha ko‘tarilishi mumkin.Biz $ 5.00, $ 18.00 yoki $ 50.00 narxlariga qaraganda $ 4.98, 17.89 yoki 49.95 dollarga baholanadigan tovarlarni ko‘rishimiz mumkin - bu g‘alati narx. Tadqiqotlar g‘alati narxlanishning ijobiy ta'sirini hali isbotlay olmadi, ammo tarafdorlarning fikriga ko‘ra, iste'molchilar 99.99 dollarni $ 100.00 dan yaxshiroq narx deb bilishadi. Agar siz sifat imidjini etkazmoqchi bo‘lsangiz, ba'zi mahsulotlarni sotish hatto narxdan ham foyda ko‘radi. Masalan, brilliant uzukning narxi 18000 dollarga baholanib, o‘zgaruvchan o‘zgarishlarga qarshi tortishishdan ustun turadi. Yo‘naltiruvchi narxlar chakana tovarlarda keng tarqalgan bo‘lib, ular uchun iste'molchilar narx qanday bo‘lishi kerakligi haqida o‘ylaydilar va ushbu buyum uchun "odatiy" narxga ega bo‘ladilar. Yuqorida muhokama qilinganidek, mahsulotning narxi mijoz uchun yaratadigan qiymat bilan qo‘llab-quvvatlanadi; mos yozuvlar narxlari bilan birga, narx qiymatga ta'sir qilmasdan o‘zgartirilishi mumkin. Masalan, 12 quti Coca-Cola - bu ko‘p miqdordagi 12 ta koldan iborat paket nima ekanligini yaxshi biladigan xaridorlarning ko‘pchiligi tan olgan tovar. Agar narx tushsa, xaridorlar mahsulotga jalb qilinadi; aksincha, agar u ushbu murojaat nuqtasidan yuqoriga ko‘tarilgan bo‘lsa, ular qaytarib yuboriladi. Agar sizning xaridorlaringiz raqobatdosh buyumlarning taqqoslash narxlariga nisbatan sezgir bo‘lsa, siz narxlarning astaridan foydalanishingiz mumkin. Uch xil narx punktlarida aloqasi bo‘lgan erkaklar uchun kiyim do‘koni, masalan 24,95 dollar, 33,95 dollar va 44,95 dollar narxlarni belgilashga misol bo‘lishi mumkin.
Ichki yo‘naltirilgan narxlarni aniqlash strategiyalari
Ichki yo‘naltirilgan narxlar strategiyasi maqsadli bozorlarning ehtiyojlari yoki xarajatlariga emas, balki sizning biznesingizning moliyaviy ehtiyojlari va xarajatlariga asoslangan. Agar siz ushbu strategiyalardan foydalansangiz, o‘zingizning mahsulotlaringizni bozorda sotmasligingizga ishonch hosil qiling. Esingizda bo‘lsin, iste'molchilar sizning xarajatlaringiz nima bo‘lishidan qat'iy nazar, ular faqat olgan baholari haqida qayg‘uradilar. Ichki yo‘naltirilgan strategiyalar xarajatlarga qo‘shimcha narxlar va maqsadli foyda narxlarini o‘z ichiga oladi.
Narx-plyus narxlash
Ehtimol narxlashning eng keng tarqalgan shakli ob'ekt narxiga ma'lum foizni, belgilangan to‘lovni yoki ustamani qo‘shish hisoblanadi. Garchi chakana savdo va ulgurji savdoda har doim ham keng tarqalgan narx deb ataladigan ushbu narx turi mavjud bo‘lsa-da, ishlab chiqaruvchilar ushbu nisbatan oddiy yondashuvdan ham foydalanadilar. Belgilanish sotuv narxiga yoki narxga bog‘liq bo‘lishi mumkin va ikkalasini farqlash juda muhimdir. Masalan, agar mahsulotning narxi 1.00 dollarni, sotish narxi esa $ 1.50 bo‘lsa, sotilish bahosi 33.3 foizni tashkil etadi. Ellik sent - $ 1.50 ning uchdan biri. Shu bilan birga, xuddi shu raqamlardan foydalangan holda, xarajatlar ustamasi 50 foizni tashkil etadi. Ellik sent - 1,00 dollarning yarmi. Xarajatlar asosida tuzilgan stavkalar sizning ustuvorligingiz yuqori bo‘lishini ta'minlaydi, garchi summalar bir xil bo‘lsa ham. Aksariyat korxonalar narxni savdo narxiga qarab belgilaydilar. Belgilanishni samarali ishlatish sizning xarajatlarni qoplashingiz kerak bo‘lgan foyda marjasini hisoblash qobiliyatingizga bog‘liq. Belgilanishni hisoblashda foydali formulalar quyidagilarni o‘z ichiga oladi:
Sotish narxi = Narx + Belgilangan narx
Belgilangan narx = Sotish narxi - Xarajat narxi
Sotish narxi - Belgilangan maqsad-qaytish narxlari
Agar siz qancha birlikni sotishingiz va qancha va o‘zgarmas xarajatlaringiz to‘g‘risida aniq ma'lumotga ega bo‘lsangiz, maqsadli-qaytish narxlari ma'lum bir daromad stavkasini ishlab chiqarish uchun sotish narxini belgilashga imkon beradi. Maqsadli-qaytish narxini hisoblash uchun, belgilangan xarajatlaringizni va dollarlar miqdorini qo‘shing, sotmoqchi bo‘lgan birliklar soniga bo‘linib, mahsulotingizning o‘zgaruvchan narxini qo‘shing.
Maqsadni qaytarish narxi = [(Ruxsat etilgan xarajatlar + Maqsadni qaytarish) ÷ Birlikdagi savdo] + O‘zgaruvchan narx
Masalan, sizning mahsulotingizga bo‘lgan talab 5000 donani tashkil qiladi deylik. Ushbu talabni qondirish uchun sizga 100 000 dollar miqdoridagi maqsadli qaytish kerak. Ruxsat etilgan xarajatlaringiz $ 200,000 va o‘zgaruvchan xarajatlaringiz birligi uchun $ 50 turadi Ushbu strategiyadan foydalangan holda sizning narxingiz bo‘ladi.
(200 000 + 100 000) /5 000+ 50 = 6 + 50 = 110 = Sotish narxingiz
Narxlarni yaratishda ijodkorlik
Sizning biznesingizni yuritishda faol va ijodkor bo‘lishning muhimligi ushbu kitobning asosiy mavzusidir. Ijodga bo‘lgan ehtiyoj narxlashda ham qo‘llanilishi mumkin. Ijodkorlikning siri sizni chalkashtirib yuboradigan fikrlash jarayonlaridan xalos bo‘lishdir, masalan "Mening biznesimda bunday emas". Narxlaringizda ijodiy bo‘lish uchun turli xil biznes turlarida qo‘llaniladigan narxlash usullari va amaliyotiga nazar soling va o‘zingizga shunday savol bering: "Qanday qilib bu tushuncha mening biznesimda qo‘llanilishi mumkin?" Harvard Business Review sizning mahsulotingizga narx belgilashda to‘rtta taklifni taklif qiladi:
• Mahsulotning afzalliklarini ta'kidlash uchun narxdan foydalaning - 50 sm qo‘shimcha silliqliklaringizga antioksidantlar qo‘shishni taklif qiling. Siz buni Smoothies-ning sog‘liq uchun foydalari va qo‘shimcha sog‘liq uchun foyda qo‘shilishini namoyish etish uchun ishlatishingiz mumkin va ayni paytda narxingizni oshirasiz.
• Iste'molchilarni qiziqtiradigan ortiqcha ish - Aytaylik, siz bir funt fujni sotib olmoqchisiz, va tanlovni ko‘rib chiqsangiz, siz 2,00 dollarga qimmatga tushasiz. Ehtimol, ushbu mahsulot haqida nima farq qilishini aniqlashga bir necha daqiqa vaqt sarflashingiz mumkin. Ehtimol, u organik mahsulotlar bilan qilingan. Endi, iste'molchi sifatida, ushbu foyda siz uchun foydali yoki yo‘qligini hal qilishingiz mumkin. Narxlarning oshishi sizni qo‘shimcha savollar berishga undadi.
• Mahsulotingizni qismlarga bo‘lib baholang - bu sizning mahsulotingizning har bir qo‘shimcha xususiyati mijozga qanday qilib ko‘proq foyda keltirishini namoyish qilish uchun ajoyib imkoniyatdir. Shunday qilib, siz shkafni Formica-dagi peshtaxta yoki har biri uchun har xil narxga ega granit bilan taklif qilishingiz mumkin. Narxlarning farqi sizga granit hisoblagichi nega qimmatroq bo‘lsa ham, ko‘proq foyda keltirayotganligini ko‘rsatishga imkon beradi.