Kirish I bob istemolchining raqobat hulqi

II BOB Istemolchining talablari.
2.1 Iste'molchilar talabini tahlil qilish. 
Kim ma'lumotga ega bo'lsa, u dunyoga egalik qiladi. Va xaridorlarni tushunadigan va talab bilan qanday ishlashni biladigan kishi yuqori daromad oladi. Shuning uchun iste'molchilar talabini tahlil qilish har qanday biznesning muhim tarkibiy qismidir. Vaqt o'tishi bilan unga etarlicha e'tibor bermaydigan tadbirkor nafaqat omborda yotgan tovarlar tufayli yo'qotishlarga duch kelishi, balki o'z korxonasini "ag'darishga" majbur bo'lishi mumkin.
Biz kichik biznes egasi uchun mavjud bo'lgan tahlil usullarini ko'rib chiqamiz (ya'ni siz hamma narsani o'zingiz qilishingiz va yaxshi tejashingiz mumkin).
Keling, asoslardan boshlaylik.
Talab-bu mijozning bozorda ma'lum bir mahsulotni sotib olish istagi va qobiliyati.
Bu iste'molchi deb ataladi, chunki mahsulot xaridor tomonidan keyinchalik qayta sotish uchun emas, balki shaxsiy foydalanish uchun sotib olinadi.
Agar xaridor bu narsaga ega bo'lishni xohlasa, lekin uni sotib olish uchun haqiqiy moliyaviy imkoniyat bo'lmasa, talab hisoblanmaydi. Xuddi shunday, agar iste'molchi sotib olish uchun pulga ega bo'lsa, lekin uni sotib olish istagi bo'lmasa.
Iste'molchilar talabi individual yoki bozor talabidir:
* * birinchi holda, ular ma'lum bir tovar ma'lum bir xaridorga turli narxlarda qiziqarli bo'lishini o'rganadilar;
* ikkinchisida-barcha iste'molchilarning ushbu mahsulotga bo'lgan talabi har xil narxlarda.
Masalan, tadbirkor Arseniy Internet-memlarning moda qahramonlari tasvirlangan futbolkalarni sotish bilan shug'ullanadi. Uning mahsulotining sifati yaxshi, Shuning uchun Arseniy ularni 1000 rubl/dona narxda sotadi. Ammo bu narxda futbolkani faqat bitta kishi sotib olishi mumkin.
Uni allaqachon ikki kishi sotib oladi, unga birinchi bo'lib sotib olishga tayyor bo'lgan kishi qo'shiladi va yuqori narxga. Narxi 800 rubl/dona-uch kishi, shuningdek, yuqori narxda sotib olishga tayyor bo'lgan uch kishi, ya'ni Arseniy allaqachon 6 mijozga ega bo'ladi.
Shaxsiy va bozor talabi
Talab miqdori-xaridorlarning e'tiboridan foydalanadigan tovarlar miqdori. Unga ta'sir qiladigan asosiy omil — bu narx. Ushbu ikki miqdor o'rtasida teskari aloqa mavjud: mahsulot narxi qanchalik yuqori bo'lsa, u shunchalik kam talabga ega bo'ladi.
Talab nimaga bog'liq: iste'molchining odatiy va atipik xatti-harakati
Iste'molchilar talabiga ta'sir qiluvchi bir qancha omillar mavjud. Ular bo'lishi mumkin:
* odatiy, ya'ni bozorda xaridorning xatti-harakatlarini bashorat qilish mumkin;
* xaridor qutidan tashqarida harakat qilganda atipik;
* narxdan tashqari-agar mahsulotni tanlash uning qiymatiga bog'liq bo'lmasa.
Xaridorning xatti-harakatlarida nima odatiy bo'lishi mumkin
Bunga quyidagi omillar kiradi:
* Sog'lom fikr-narx qancha past bo'lsa, shuncha ko'p mahsulot sotiladi. Qimmatroq bo'lgan mahsulot mijozlarning kamroq e'tiboridan foydalanadi.
* Marginal foyda-bu xaridor qo'shimcha mahsulot birligini sotib olsa, oladigan" qo'shimchalar". Ko'pgina aktsiyalar aynan shu printsipga asoslanadi. Masalan, poyabzal do'koni ikkinchi juft poyabzalni yarim narxga sotib olishni taklif qilganda. Yoki pitseriya, bu erda ma'lum miqdordagi buyurtma berilganda, mijoz muassasadan qo'shimcha idish yoki ichimlik shaklida" iltifot " oladi.
Bunday aktsiyalar iste'molchilar talabini oshirishga yordam beradi
* Daromad effekti. Bu odam kundalik xarajatlarni rad qilmasdan qancha mahsulot sotib olishi mumkinligi bilan namoyon bo'ladi. Masalan, bir shisha apelsin sharbati 100 rublni tashkil qiladi. Haftada oila unga atigi 500 rubl sarflashga tayyor, bu 5 shisha sotib olish uchun etarli. Agar sharbat bir shisha uchun 80 rublgacha tushsa, unda oila allaqachon 6 shisha sotib oladi va hatto ozgina "qo'shimcha" pulga ega bo'ladi.
* Almashtirish effekti. Bu shuni anglatadiki, arzonroq narxda xaridor shunga o'xshash mahsulot orasida uning o'rnini izlash o'rniga ko'proq tanish mahsulotni sotib olishga intiladi. Xuddi shu apelsin sharbati misolida: narxning pasayishi iste'molchining olma, ananas yoki boshqa narsalarni emas, balki uni sotib olishiga olib keladi.
Oxirgi ikkita omil faqat birgalikda ishlaydi: agar tadbirkor sifatli mahsulotni sotsa (va ko'pincha shunday bo'lsa), unda ikkala ta'sir ham bir xil yo'nalishda harakat qiladi.
Iste'molchining atipik xatti-harakati
Ba'zida narxlarning oshishi odamlarning ushbu mahsulotni yanada ko'proq sotib olishga intilishiga olib keladi. Ammo bu asosan iste'mol savatining katta qismini tashkil etadigan tovarlar bilan sodir bo'ladi: sut, don, tuxum. Shunga o'xshash narsa pandemiya davrida, karabuğday narxining ko'tarilishi yanada shov-shuvga sabab bo'lganida sodir bo'ldi.
Biroq, buning natijasi shundaki, odamlar boshqa tovarlarni sotib olishni to'xtatadilar. Ularda buning uchun etarli pul yo'q. Bozorda xaridorning atipik xatti-harakatlariga yana nima olib kelishi mumkin:
* "Hamma kabi" yoki "boshqalar kabi"bo'lishni xohlash. Iste'molchi mahsulotni faqat qabul qilingan me'yorlarga mos kelishi sababli sotib olganda. Masalan, deyarli har bir kishi shkafda jinsi shimlarga ega, ba'zilari esa bir nechta juftlikka ega. Bu yurish, xarid qilish va hatto ishlash uchun borishingiz mumkin bo'lgan qulay kiyim (agar u erda qattiq kiyim kodi bo'lmasa).
* Boshqalardan farq qilish istagi. Bunday holda, talab o'zgaradi, chunki odamlarning aksariyati ma'lum bir mahsulotni sotib oladi va ajralib turishni istagan kishi uni tubdan sotib olmaydi. Masalan, bu to'y liboslarini sotishga ixtisoslashgan tadbirkorlarda kuzatiladi: taqdim etilgan joriy assortimentdan hech birini istamaydigan mijoz bo'lishi aniq.
* Obro'li bo'lish istagi. Xaridor mahsulotni narxiga yoki ba'zi xususiyatlariga emas, balki obro'siga qarab tanlaydi. Masalan, iPhone-lar ajoyib, ammo bu qimmat. Biroq, ular baribir sotib olinadi.
Bozorda xaridorning xatti-harakati
Xaridorlarning qiziqishiga ta'sir qiluvchi narxdan tashqari omillar
Ammo talabga nafaqat narx ta'sir qiladi. Tadbirkorga nima uchun qiziqarli xaridor bo'lishingiz mumkinligini aytib beradigan boshqa fikrlar mavjud:
* Moda. Ommabop bo'lgan mahsulot talabga ega bo'ladi. Ammo bu erda siz mahsulotga qiziqish yo'qolishni boshlagan paytni o'z vaqtida ushlashingiz kerak. Ko'pincha, bu ishlab chiqaruvchi qurilma yoki narsaning "yangi versiyasini" chiqarganda sodir bo'ladi.
* Mavsum. Masalan, onlayn-do'kon faqat qishki kurtkalarni sotishga ixtisoslashgan, keyin yozda ularning foydasi minimal bo'ladi. Ammo agar biznes egasi mavsumiylikni hisobga olsa, ya'ni bahorda u assortimentni yomg'ir paltolari, engil paltolar, yozda esa cho'milish kostyumlari va plyaj aksessuarlari bilan kengaytirsa, u yaxshi daromad olishga umid qilishi mumkin.
* Demografik vaziyat. Chaqaloq boom davrida bolalar mahsulotlariga ixtisoslashgan do'konlarda foyda ko'payadi: aravachalar, kiyim-kechak, o'yinchoqlar, aralashmalar.
* Iqtisodiy vaziyat. Potentsial xaridorning daromad darajasi qanchalik yuqori bo'lsa, shuncha ko'p xaridlar amalga oshiriladi. Ammo agar biz past sifatli mahsulot haqida gapiradigan bo'lsak, unda daromadning o'sishi bilan bunday mahsulotga talab pasayadi.
* Tovar narxining o'zgarishi bilan bog'liq iste'molchilarning taxminlari. Agar xaridor mahsulot qiymatining pasayishini nazarda tutsa, unda ushbu davrda mahsulotga talab pasayadi. Aksincha: tovarlarning narxi oshishi ehtimoli mavjud bo'lganda, bu vaqtda ularning soni sotish soni oshadi. Bu, ayniqsa, mobil telefonlar bozorida yaqqol namoyon bo'ladi: har bir keyingi modelning chiqarilishi avvalgisining narxini pasayishiga olib keladi.
* Bir-birining o'rnini bosadigan yoki bir-birini to'ldiruvchi tovarlarning narxi. Xuddi shu mobil telefonlar misolida: ma'lum bir model narxining oshishi nafaqat unga bo'lgan talabning pasayishiga, balki unga aksessuarlar sotilishining pasayishiga olib keladi: korpuslar, himoya oynalari, bamperlar, zaryadlovchi qurilmalar va boshqalar.
Iste'molchilar talabiga ta'sir qiluvchi narxdan tashqari omillar
Bundan tashqari, ichki omillar ham bozor talabiga ta'sir qilishi mumkin:
* sotish usullarini noto'g'ri aniqlash;
* zaif reklama kampaniyasi;
* tovarlarning past raqobatbardoshligi;
* talabning o'zgarishini noto'g'ri prognoz qilish.
Ma'lum bo'lishicha, iste'molchilar talabiga juda ko'p turli xil omillar ta'sir qiladi. Xaridorning xatti-harakatlarini bashorat qilish va bozordagi mavqeini yo'qotmaslik uchun ushbu omillarning barchasini tahlil qilish kerak.
Nima uchun iste'molchilar talabini tahlil qilish kerak
Iste'molchilar talabini tahlil qilish shuni ko'rsatadiki, xaridor mahsulotga qanchalik qiziqadi va maqsadli auditoriyani saqlab qolish uchun savdo strategiyasini yaratishga yordam beradi.
Agar mahsulotga qiziqish pasaysa, unda siz savdo strategiyasini qayta ko'rib chiqishingiz kerak: assortimentni o'zgartirish, xizmatni yaxshilash, mahsulot narxi bilan "o'ynash". Talabni tahlil qilish ham yordam beradi:
* biznesni boshlash bosqichida mahsulot qanchalik talabga ega bo'lishini tushuning;
* maqsadli auditoriyaning afzalliklarini bilib oling va ularni hisobga olgan holda do'koningiz assortimentini tuzing;
* mahsulot uchun maqbul narxlarni belgilang;
* bozor o'zgarishlariga o'z vaqtida javob bering;
* so'rovlar bilan bog'liq tarkibni yarating, bu erda xaridor uni qiziqtirgan mahsulotni qidirishda foydalanadigan asosiy so'rovlar va qidiruv iboralari ishlatiladi;
* sotilgan mahsulot qanchalik xavfli ekanligini, ya'ni talab qilinmasligi mumkinligini baholang.
Bundan tashqari, tahlil potentsial va Real raqobatchilarni aniqlashga yordam beradi, ularning ish strategiyasini, uning kuchli va zaif tomonlarini o'rganishga imkon beradi.
Qanday ko'rsatkichlar o'rganilmoqda
Bularning barchasi tahlil qaysi do'kon uchun o'tkazilishiga bog'liq. Agar do'kon faqat ochishni rejalashtirayotgan bo'lsa va biznes egasi uchun qaysi mahsulot talabga ega bo'lishini aniqlash muhim bo'lsa, unda ular o'rganiladi:
* raqobatdosh korxonalarning narxlari va assortimenti;
* umumiy bozor tendentsiyalari;
* muayyan tovarlar, toifalar va individual pozitsiyalarga talab;
* yilning turli vaqtlarida talabning o'zgarishi dinamikasi;
* mijozlarning reaktsiyalari, ularning sharhlari;
* yuqori chastotali qidiruvlar.
Agar do'kon allaqachon ishlayotgan bo'lsa, unda o'rganing:
* konversiya;
* o'rtacha chek hajmi;
* takroriy xaridlar soni;
* xaridor uchun o'rtacha daromad miqdori;
* tashlangan savatlar soni;
* reklamani qaytarish;
* tovarlarning rentabelligi.
Ushbu ma'lumotlar mahsulotning xaridorlar uchun qanchalik qiziqarli ekanligini tushunishga yordam beradi (va bu qiziqishni qanday oshirish kerak), do'konning kuchli va zaif tomonlarini aniqlashga imkon beradi.
Tovarga bo'lgan talabni tahlil qilish qanday amalga oshiriladi
Tahlil ma'lumot to'plashdan boshlanadi. Siz uni bir necha usul bilan olishingiz mumkin:
* so'rov o'tkazing;
* raqobatchilar va etkazib beruvchilarni o'rganish;
* yangi mijozlarni jalb qilish uchun sarmoya kiritishga arziydimi yoki yo'qligini ko'rsatadigan reklama sinovini o'tkazing.
Endi har bir pudratchini izlash va qo'ng'iroq qilish shart emas
Tanlov yarating-narx va vaqt bo'yicha takliflarni oling. Bu bepul va 5 daqiqa davom etadi. Workspace katalogida sizga yordam berishga tayyor 15 617 raqamli agentliklar mavjud-tanlang va 30% gacha tejang.
So'rov o'tkazish
To'g'ridan — to'g'ri istiqboldan so'rash-kerakli ma'lumotlarni olishning eng oson usuli. Buni onlayn qilish mumkin. Odamlar javob beradigan savollar yordam beradi:
* xaridorlarning yangi mahsulot chiqishiga munosabatini aniqlang;
* odamlar yangi mahsulotni qanday joylashtirishini bilib oling;
* bozor talabining shakllanishining umumiy qonuniyatlarini, uning tuzilishini, mavsumiyligini aniqlang;
* mavjud xizmatlarda iste'molchilar nimani o'zgartirishni xohlashlarini bilib oling.
Ma'lum bo'lishicha, oddiy so'rovnoma tadbirkorga iste'molchi bilan barcha bosqichlarda o'zaro aloqada bo'lishga yordam beradi: mahsulotni sotib olish, undan foydalanish.
Masalan, uy hayvonlari do'koni haqida gap ketganda, savollar quyidagicha bo'lishi mumkin:
Siz o'zingizning savollaringiz bilan tanishishingiz yoki shablondan foydalanishingiz mumkin
Dastlabki savollarni respondent ularga o'ylamasdan darhol javob berishi uchun shakllantirish mumkin. Ammo ular aniq bo'lishi kerak, biror narsani ikki tomonlama talqin qilish imkoniyatini istisno qiladi.
Savollarni aniq javob olish uchun shakllantiring
Agar mahsulot unchalik noyob bo'lmasa, unda siz tayyor shablonlardan foydalanishingiz mumkin. Siz ularni internetda topishingiz mumkin. Masalan, Survio, Testograf yoki QuestionPro manbalarida, ammo oxirgi ingliz tilida, ammo tarjima qilish va ehtiyojlaringizga moslashtirish oson.
Ammo savollar biznes ehtiyojlarini hisobga olgan holda ishlab chiqilsa yaxshi bo'ladi, shuning uchun siz mijozlarning dolzarb fikrlarini bilib olishingiz mumkin. Bunga yordam beradigan ko'plab vositalar mavjud: Google va Yandex-ning tanish va bepul shakllaridan.Oprosso yoki Examinare kabi pullik xizmatlarga qarash.
Raqobatchilar va etkazib beruvchilarni o'rganish
Tahlil qilish uchun bozorda uzoq vaqtdan beri mavjud bo'lgan, allaqachon shakllangan assortiment bilan ishlaydigan va o'z segmentida etakchi bo'lgan raqobatchilarning ma'lumotlari mos keladi. Ammo ba'zida, aksincha, "quyruqda" bo'lgan kompaniyalarni ularning xatolarini hisobga olish va talab qilinmaydigan mahsulotni aniqlash uchun tekshirishga arziydi.
Nimani tomosha qilish kerak:
* Saytlar-ularning trafigi, funktsionalligi, qamrov geografiyasi, savdo tsikli, savdo takliflari, ular targ'ib qilinadigan vositalar.
* Tovarlarning assortimenti va narxlari, mijozlarning sharhlarini, tovarlarning reytinglarini o'qing.
* Sanoat reytinglari va xaridorlarning baholari-ularni o'rganib chiqib, mijozlarni aynan nima jalb qilayotganini, ularning tanlovi nimaga asoslanganligini tushunishingiz mumkin.
* Kontekstli reklama. Ular nimaga e'tibor berishadi, tovarlarning tavsiflari qanday amalga oshiriladi.
Raqobatchilarni chuqurroq tahlil qilish allaqachon maxsus xizmatlar, masalan, Serpstat, SEMRush, Marketing Grader va boshqalar yordamida amalga oshiriladi.
Maxsus xizmatlar raqobatchilarni o'rganishga yordam beradi
Ba'zi foydali ma'lumotlarni etkazib beruvchilardan olish mumkin — ularning takliflari narxlarini tahlil qilish yoki shunchaki kompaniya menejeri bilan suhbatlashish. Biroq, bu usul eng ishonchsizdir.
Reklamani sinovdan o'tkazish
Ushbu usul investitsiyalarni talab qiladi, ammo u yaxshi samaradorlikka ega. Reklamani sinovdan o'tkazish ham puxta tayyorgarlikni talab qiladi, chunki shundan keyingina olingan ma'lumotlar to'g'ri bo'ladi. Agar siz buni tushunmasangiz, unda Workspace saytida siz o'zingizning vazifalaringizga mos keladigan kontekstli reklama yaratish uchun aqlli ijrochini topishingiz mumkin. Siz Google yoki Yandex-da reklama joylashtirishingiz mumkin. Bu nima beradi:
* xaridorlarning potentsial qiziqishini baholashga yordam beradi;
* USP onlayn-do'konining samaradorligi;
* reklama xarajatlarini qoplash;
* trafikning taxminiy hajmi;
* reklama uchun zarur bo'lgan byudjet miqdori.
Sinov kampaniyasi natijalari do'konga yangi mijozlar kerakmi yoki yo'qligini ko'rsatadi.
Tayyor xizmatlar orqali talabni kuzatish
Faqat ikkita bepul xizmat mavjud: bular Google Trends va Yandex.Wordstat. Birinchisi tovar tendentsiyalari va tendentsiyalarini aniqlashga yordam beradi, ikkinchisi talabning miqdoriy ko'rsatkichlarini aniqlaydi.
Google Trends
Google Trends mahsulot tendentsiyalarini ko'rsatadi
Ushbu vosita biznesni boshlashdan oldin umumiy yo'nalishlarni baholashga, mavjud mahsulotlarni almashtirishga yoki yangi mahsulotlarni assortimentga kiritishga yordam beradi.
Google Trends yo'nalishlarni tahlil qilishi va taqqoslashi mumkin: siz turli mintaqalar, mamlakatlar bo'yicha talab qanday o'zgarishini ko'rishingiz mumkin.
Google Trends-da so'rovlarning mashhurligi dinamikasi
Ish algoritmi:
* mahsulot nomi ko'rsatilgan-asosiy so'rov;
* tahlil qilinadigan davr belgilanadi;
* agar kerak bo'lsa-taqqoslash uchun yangi kalit so'rov qo'shiladi.
Google Trends-da so'rovlar dinamikasini taqqoslash
So'rovlarning foizini xaritada ko'rish mumkin
Ushbu xizmatning salbiy tomoni shundaki, uni tor so'rovlar uchun ishlatib bo'lmaydi — u ko'rsatadigan natijalar juda umumlashtirilgan.