Книга учит видеть ментальные ловушки и действовать осознанно

17. Стимулирование и ответные
тенденции в мотивации. Почему нельзя
оплачивать труд адвоката в
соответствии с расходами 
Когда-то французское колониальное правительство в Ханое
приняло закон: за каждую дохлую крысу, принесенную в места сбора,
вводится определенная плата. Таким способом там хотели избавиться
от чересчур расплодившихся грызунов. В итоге жители принялись
разводить крыс.
Когда в 1947 году на раскопках были обнаружены рукописи
Мертвого моря, археологи решили платить местным жителям за
каждую находку аналогичного древнего пергамента. В результате
найденные пергаменты люди начали рвать на части, чтобы их стало
больше. То же случилось в Китае в ХIХ веке, когда установили плату
за находку костей динозавров. Крестьяне раскапывали полностью
сохранившиеся кости, разбивали их на кусочки и имели хорошую
прибыль.
Наблюдательный совет на одном предприятии пообещал
менеджменту некий бонус по достижении цели. И что же?
Менеджеры, вместо того чтобы действовать эффективнее, тратили
силы и время на то, чтобы максимально усложнить задачу
[23]
.
Всё это – примеры чувствительности к мотивации. При их
рассмотрении в первую очередь можно отметить банальность
происходящего: люди реагируют на систему стимулов. Ничего
удивительного. Каждый делает то, что отвечает его интересам.
Удивительны два побочных эффекта. Во-первых, как быстро и
радикально меняется поведение людей, если стимулы поменялись или
в игру вступили новые. Во-вторых, люди реагируют именно на
стимулы, а вовсе не на достижение цели, к которой их должна была бы
направить система мотивации.
Хорошая система объединяет стимул и мотивацию в целое.
Например, в Древнем Риме был такой обычай: тот, кто руководил

---

постройкой нового моста, должен был при открытии движения по
нему стоять под аркой пролета. Бесспорно, отличная мотивация для
того, чтобы выстроить крепкий, надежный мост. И напротив, плохая
система стимулирования оставляет мотивацию за бортом, а то и вовсе
извращает ее. Так, скажем, цензура превращает новую книгу в набор
общепринятых мнений. Или банковские служащие, чей заработок
зависит от числа заключенных кредитных договоров: они накапливают
любые, даже необеспеченные и негодные кредиты.
Вы бы хотели повлиять на поведение людей или компаний? Тогда
вам следует «читать мораль», проповедовать высшие ценности и
побуждения. Можно и к разуму апеллировать. Но почти всегда проще
исходить из стимулов. Только имейте в виду: они не должны быть
материальными. От школьных хороших оценок – через Нобелевскую
премию – до награды в следующей жизни или на небесах. Все это
можно обдумать.
Я долго задавался вопросом: почему душевно здоровые и в
основном знатные люди в Средние века садились на коней и уезжали
из дома, чтобы принять участие в крестовых походах? Утомительный и
опасный путь верхом в Иерусалим длился минимум полгода и вел по
местам, населенным врагами. Участникам крестовых походов это было
известно. И к чему эти азартные игры? Суть вопроса – в системе
стимулов. Если останешься жив и вернешься обратно, привезешь
много военных трофеев. А погибнешь – станешь мучеником: войдешь
в Царство Небесное со всеми великолепными атрибутами, которые
обещает статус. Тут и там только выигрыш.
Оплачивать 
труд 
адвокатов, 
архитекторов, 
советников,
наблюдателей по ведению бизнеса и многих других консультантов
исходя из процентов от израсходованной суммы – идиотизм. У этих
людей непременно возникнет стимул наращивать ваши расходы. В
интересах врача всегда будет провести всестороннее обследование, а
то и прооперировать, даже если это вовсе не обязательно. Советник
порекомендует вам купить «лучший» – и дорогостоящий – продукт, от
которого ему причитается соответствующая комиссия. Ваши бизнес-
планы и инвестиции станут бессмысленными, поскольку ваш
«консультант-аналитик» напрямую заинтересован в транзакциях. Что
говорится в старой немецкой пословице? «Не надо спрашивать

---

парикмахера, 
пора 
ли 
тебе 
подстричься». 
Нужно 
всегда
предварительно договариваться о фиксированной цене.
Вывод: будьте внимательны к чужой мотивации и к стимулам.
Если вас удивляют поведение человека или действия компании,
спросите себя: какая система стимулов за всем этим стоит?
Гарантирую: на 90 % поведение человека объясняется именно этим. На
долю страстей, душевной слабости или психических отклонений, даже
злости приходится максимум 10 % наших «странностей».
Инвестор Чарли Мангер как-то зашел в магазинчик для
рыболовов. Перед одним прилавком он остановился, взял в руки яркую
и блестящую пластиковую штучку и спросил у владельца магазина:
«Скажи, пожалуйста, рыбы на это действительно клюют?» Тот
улыбнулся: «Чарли, мы же это не рыбам продаем».

---