Майкл Гербер

Предпринимательская модель 
Что видит предприниматель вдали - такое, что трудно увидеть специалисту? Что такой 
предпринимательская модель? 
Это модель бизнеса, которая по-новому удовлетворяет запросы некоторой части 
потребителей. 
В рамках предпринимательской модели бизнес рассматривается так, словно он является 
продуктом, стоящим на полке и конкурирующим с целым рядом других продуктов, пытаясь 
привлечь к себе внимание потребителей. 

---

Другими словами, предпринимательская модель имеет большее отношение не к тому, что 
производит бизнес, а к тому, как он это производит. Важен не продукт - важен способ его 
получения. 
Когда предприниматель создает модель, он смотрит вокруг себя, и спрашивает: «Какие 
существуют возможности?» Определив их, он берет бумагу, карандаш и придумывает, как 
удовлетворить запросы, возникшие в определенной группе потребителей. Решение 
получается в форме бизнеса, который выглядит и функционирует так, как это нужно 
потребителям, а не предпринимателю. 
«Каким мой бизнес будет выглядеть для потребителя?» - спрашивает предприниматель. «Как 
мой бизнес будет выделяться среди других?» 
Таким образом, предпринимательская модель начинается не с картины бизнеса, который 
требуется создать, а с картины потребителя, для которого этот бизнес создается. 
Предприниматель понимает, что без ясной картины такого потребителя никакой бизнес не 
может быть успешным. 
Специалист, напротив, сначала смотрит на себя, определяет свои навыки и затем задает 
вопрос: «Как я могу это продать?» 
Получившийся бизнес почти неизменно концентрируется на том, что он продает, а не на 
том, как он это делает, или на том, какому клиенту нужно продавать. Такой бизнес 
создается, чтобы удовлетворить специалиста, создавшего его, а не потребителя. 
Для предпринимателя продуктом является бизнес. 
Для специалиста продуктом является то, что он доставляет покупателям. 
Для специалиста покупатель всегда является проблемой - поскольку, как кажется, покупатель 
никогда не хочет того, что ему предлагает специалист по запрашиваемой цене. 
Для предпринимателя, однако, покупатель всегда олицетворяет представившуюся 
возможность, поскольку предприниматель знает, что внутри покупатель полон постоянно 
меняющихся желаний, умоляющих, чтобы их удовлетворили. 
Все, что нужно сделать предпринимателю, это понять, что это за желания, и какими они 
будут в будущем. 
В результате, для предпринимателя мир выглядит как вереница сюрпризов, как поле охоты за 
сокровищами. 
Для специалиста мир - это то место, в котором ему не дают делать то, что он хочет, где его 
усилия редко вознаграждаются, а его работа редко оценивается по достоинству. С точки 
зрения специалиста мир всегда хочет чего-то, чего он не знает как дать. 
В связи с этим возникает вопрос: как подать специалисту предпринимательскую модель, 
чтобы он смог понять и использовать ее? 
Ответ, к сожалению, отрицательный - никак. 
Специалист не интересуется этой моделью. 
У него полно других дел. Если мы хотим добиться успеха, то нам нужно дать нашему 
внутреннему предпринимателю ту информацию, в которой он нуждается чтобы вырасти 
за пределы зоны комфорта специалиста и построить виденье работоспособного бизнеса. 
Мы должны обеспечить внутреннего предпринимателя моделью работоспособного бизнеса, 
моделью настолько волнующей, чтобы она побуждала предпринимательскую сторону нашей 

---

личности - ту, которая стремится к изменениям - раз и навсегда освободиться от ограничений 
специалиста. 
Мы должны найти модель, которая бы разожгла наше предпринимательское воображение, 
дала бы ему такой толчок, чтобы к том времени, когда специалист почувствует тревогу, было 
бы уже поздно, предприниматель был бы слишком далеко. 
Но в то же время, если мы хотим, чтобы эта модель побудила предпринимателя 
перестраивать модель в соответствии с предпринимательской перспективой, то мы должны 
обеспечить менеджера и специалиста своими собственными моделями. 
Поскольку, в то время как предприниматель сообщает бизнесу движение, менеджер должен 
быть уверен, что у того есть достаточное количество топлива, и что двигатель и колеса 
находятся в хорошем состоянии. 
Для того, чтобы удовлетворить специалиста, нужно придумать модель, которая бы дала ему 
ту работу, в которой он нуждается, чтобы чувствовать прямую связь с каждым болтом и 
гайкой. 
Одним словом, чтобы эта модель бизнеса работала, она должна быть сбалансированной и 
всеобъемлющей, чтобы внутри нее существовало место для предпринимателя, для менеджера 
и для специалиста. 
Чтобы построить такую модель, давайте рассмотрим революционное преобразование, 
изменившее до неузнаваемости малый бизнес в Америке. 
Я называю его ключевой революцией. 
Наступило время, когда Саре нужно было открывать свой магазин. А у нас осталось еще 
много работы. 
«Я еще приду вечером» - сказал я. «У тебя есть какие-нибудь вопросы сейчас?»