Мақсадли-сотув pdf

Қандай қилиб ўзгарувчан аудитория эҳтиёжлари билан тўғри ишлаш ва сотувга эришиш
Айни пайтда биз ҳаммамиз қўрқув, ташвиш, нотинчлик ва ноаниқлик каби қийин пайтни бошдан кечирмоқдамиз. Бироқ, ҳозир биз ҳар қачонгидан ҳам кўпроқ ҳаракат қилишимиз керак бўлган вақт. Ва тезликда ҳаракат қилиш, янгича йўналишда ҳаракат қилиш зарур. Ўзгариш - уларга мослашишни талаб қилади. Ҳар қандай кризис даврида одамлар икки тоифага бўлинади: ўсиб бораётганлар ва камбағаллашаётганлар. Ҳар қандай инқирозли вазият илгари мавжуд бўлган муаммоларни таъкидлайди. Тасаввур қилинг-а, бу аввал қандай муаммолар борлигини таъкидлайдиган диққат маркази ҳисоблансада, лекин улар тан олинмаган: маҳсулот қийматини тушунмаслик, аудиториянгиз ва уларнинг эҳтиёжларини англамаслик, одамлар билан ишончли муносабатларни ўрната олмаслик. Профессионаллар ҳамжамияти ичида бўлганим учун мен ўз кузатувларим билан ўртоқлаша оламан: одатдагидек, ҳамма ҳар хил ҳаракат қилади - кимдир савдони бекор қилади, кимдир сотишда давом этади. Одатий вақтлардагидек, ҳар кимнинг ўз натижаси бор: кимнингдир савдоси кўпайди, бировнинг савдоси тушиб кетди, кимдир умуман маҳсулот сотиб олмади. Бу, ҳар қандай вақтда бўлгани каби, ҳар ким ўзи учун белгилаган натижани олади, деганими? Натижа сизнинг фикрингиз ва ҳаракатларингиздан иборатдир. Ахир бозор мавжуд бўлган ва бундан кейин ҳам мавжуд бўлади. Ва энди, биз ҳар қачонгидан ҳам кўпроқ бизнес ва маркетинг қонунларини эсга олишимиз керак. Ҳар доим маҳсулот бор. Ҳар доим жойлашув мавжуд. Ҳар доим истеъмолчи бор. Ҳар доим ҳал қилиниши керак бўлган муаммолар мавжуд. Ҳар доим қопланиши керак бўлган эҳтиёжлар талайгина. Ҳар доим турли хил аудитория сегментлари мавжуд. Агар сиз оммага чиқишдан ёки сотишдан қўрқсангиз, аслида сиз бирор бир аниқ реакцияни олишдан қўрқасиз дегани. Муайян қоралаш(негатив) ва танқидларни доимий тингланг ёки кўринг. Тушунилиши муҳим бўлган нарса шуки, юқори эҳтимоллик билан сабаблар ҳақиқий ички можарода эканлигини тушуниш муҳимдир. Бошқа одамлардан эшитиш ёки кўришдан қўрқадиган нарса - бу ўзингиз ҳақингиздаги фикрлар! Эҳтимол, сиз учун принсипиал равишда кўриниш ёки сотиш қўрқинчлидир. Агар сиз яшашни давом эттираётганингиз учун айбланишдан қўрқсангиз, ўзингиздан сўранг, нима учун ўзингиз билан уйғун эмассиз, бир эммассиз. Ўз позициянгизни шакллантиринг. "Мен нима қилишим мумкин; қандай ёрдам беришим мумкин? Мен нима қилишни танлайман?” Ўз дунёқарашингиз ва ўз позициянгизга эга бўлсангиз, катталар позициясидан ўз чегараларингизни белгилашингиз мумкин бўлади. Чунки сиз ўз яққол ҳақиқатингизга ишонасиз. Агар сиз сотишдан қўрқсангиз, эҳтимол сиз ўзингиз қилаётган ишнинг қийматини тушунмассиз. Бугун, ҳар қачонгидан ҳам, илгари мавжуд бўлган муаммолар таъкидланмоқда. Сотиш - бу ишонч ҳаракати! Ишонч эса ҳалолликка асосланади. Одамлар сизнинг МОТИВЛАРИНГИЗ ва МИССИЯНГИЗНИ тушунишлари жуда муҳимдир. Вақти келиб, одамлар сизни тушунишларини кўрасиз. Бирор нарсани яширсангиз ёки айтмасангиз, одамлар сиздан шубҳа ва турли тахминлат қилишни бошлайди.
Қачонки сиз мулоқотда очиқ ва ҳалол бўлсангиз, ўзингиз овозсиз саволларга ОВОЗ билан жавоб берсангиз, ўзингизни эшитасиз ва ўз менингизга ишонасиз. “Менинг ниятларим нима?” Менинг миссиям нима? деган саволларга жавоб бериш вақти келди! Эсда тутайлик, сотиш - бу СОТИШ. Албатта, стратегияни ўзгартиришимиз керак. Ўзгармаслик эса хавфли. Ўзгариш қилиш хавфли эмас.
Сиз нима қила оласиз: • Мижозларингизнинг эҳтиёжлари ҳақида ҲОЗИР ўйлаб кўринг.
Маҳсулотни қандай мослашингиз мумкин.

• 
  Иложи бўлса, тўғридан-тўғри сўранг. Аудитория билан суҳбат қилинг.
  
• 
  стандарт "прогрев", "сторителлинг", "триггер" лардан воз кечинг. Очиқ, ҳалол савдо қилинг.• ҳозир жойлашувни ўзгартириш ёки такомиллаштириш, маҳсулотга ўзгартиришлар киритиш учун энг яхши вақт.
  
• 
  фикрларни ўзгартиринг. Ўзингиз ҳақингизда эмас, балки одамлар ҳақида, уларга берганнарсаларингиз ҳақида кўпроқ гапиринг. Ҳеч қачон ҳеч нарса бўлмаяпти деб даъво қилманг.
  
• 
  Одамлар билан бевосита ва очиқ гаплашинг. Уларга маҳсулотингиз нима учун керакэканлигини, уларга қандай ёрдам беришингизни ва нима беришингизни ҳар доимгидек шаффоф тушунтиринг. Нима учун давом этасиз, сизнинг мотивларингиз нима ва уларга қандай баҳо берасиз.
  

Ёдингизда бўлсин, дунё ўзгармоқда, лекин бозор қонунлари доимо бир хил. Мақсадли аудиториянинг сегментлари ҳар доим шундай бўлган. Сизнинг маҳсулотингизни хоҳлайдиганлар ДОИМО бор. Ўзингизга эътибор қаратинг. Ҳозир нимани танлаяпсиз?

• 
  ўзингиз ва яқинларингиз, жамоангиз ва мижозларингиз учун масъулиятни ўз зиммангизгаолган ҳолда фаолиятингизни давом эттирасизми? – деган ҳолда буни қилинг ва қандай бўлса, шундай деб айтинг.
  
• 
  хайрия тадбирини ташкил қилиш ёки мижозларингиз учун бепул фойда ҳақида ўйлаш? - буничин дилдан қилинг ва бу сиз учун нимани англатишини айтинг.
  
• 
  жонли контент юритиб, ушбу қийин даврда ҳаёт ва ижобий оролга айланасизми? - бунибажариб кўринг ва унинг маъносини кўраётганингизни кўрсатинг. Ишонинг, одамлар "бир қултум" умрингиз учун сиздан миннатдор бўлишади. АСОСИЙСИ:
  

Яшашдан ва ҳаётингизни қуришдан қўрқишингиз шарт эмас. Ҳеч ким ўзини айбдор ҳис қилмаслиги ва тириклигидан уялмаслиги зарур. Қанчалик кўп одамлар ишонч ва
хотиржамликка илҳомлантирилса, шунчалик кўп одамлар фикрлаш, эътиқод ва ўзига ишончга эга бўлади. Агрессияга берилишнинг ҳожати йўқ. Одамлар қўрқув ва ваҳима туйғуларини бошдан кечиришларини тушунинг. Бунга ягона жавоб - тушуниш. Бунинг шахсан сизга ҳеч қандай алоқаси йўқ.
Бунга аралашсангиз, сиз аллақачон "Карпман" учбурчагидасиз. Ва сизда иккита танлов бор: жабрланувчининг ёки қутқарувчининг роли. Жабрланувчи ролида сиз ўзингизни кўрсатишдан, ўз бизнесингиз билан шуғулланишдан, ўзингизни айбдор ҳис қилишдан ва йўқолиб кетишдан уялишни бошлайсиз. Бу сизга, на оилангизга, на мижозларингизга, на жамоангизга, хоҳ ҳозирги ёки келажакка ҳеч қандай фойда келтирмайди. Фақат таслим бўлмасангизгина, иш ўринлари яратишингиз мумкин. Ҳар бир инсон ҳаётни яратади ва қуради. Сизнинг ҳаракатларингиз МУҲИМ. Унутманг! Яна бир ссенарий - қутқарувчи ролида иштирок этиш. Агар сиз ёрдамчи касбларга оид бўлмасангиз, бу сизнинг ваколатингизга кирмайди. Сизнинг кучингиз тезда тугайди, унга ҳиссий жиҳатдан чидаш қийин ва эртами-кечми сиз учбурчакдаги бошқа ролларга ўтасиз - масалан, ўз фаолиятини давом эттирадиганларга нисбатан қурбон ёки тажовузкор сифатида. Сизнинг вазифангиз "катталар" позициясига киришдир. Ва ишингизда кимга ёрдам беришингиз мумкинлигини тушунинг. Сизнинг аудиториянгиз, афсуски, сегментларга бўлинган. Худди ҳар қандай вақт каби. Ҳар қандай ўзгаришлар мослашишни талаб қилади. Савдо қандай ишлашини тушунсангиз, ҳар доим мослаша оласиз. Мослашиш учун сиз сотишнинг асосий қонунларини тушунишингиз керак. Сизнинг даромадингиз учта исбоциз қоидага асосланади:
⁃ сизнинг жойингиз ва жойлашувингиз
⁃ маҳсулотингиз
⁃ тингловчиларингиз ва уларнинг эҳтиёжлари
⁃ томошабинлар билан мулоқот Ўзингизга бир нечта савол беринг:
⁃ Менинг мотивларим нима? ⁃ менинг вазифам нима?
Ҳар ким қўлидан келганини қилса, бу унга ҳаётнинг мазмунини беради ва бошқа одамларга ёрдам беради.
Ҳаёт бор жойда ўлим бўлмайди.