Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Правильное управление своим текущим физиологическим состоянием.
Физиология – это совокупность всех движений и положений тела (позы, мимики, жестов, частоты дыхания, общей подвижности, характера движений и т. д.). Дело в том, что текущее эмоциональное состояние человека напрямую отражается на его физиологическом состоянии, причем это происходит почти одинаково во всех культурах.
Другими словами, каждому эмоциональному состоянию соответствует свой комплекс физиологических проявлений, общих для всего человеческого вида. Португальцы, эскимосы, американцы и китайцы улыбаются, когда счастливы, и хмурятся, когда несчастны, но не наоборот.
Например, если я укажу вам на закрытую дверь и скажу: «За этой дверью – счастливая женщина! Приз $10 000 тому, кто правильно ее опишет: она улыбается или нахмурилась? Ее голова высоко поднята или опущена? Она дышит ровно и глубоко или же часто и поверхностно? Она стоит прямо или слегка сгорбившись? Ее глаза широко раскрыты или прищурены?» (Разумеется, те же самые вопросы я могу задать, попросив описать расстроенную женщину.)
Я задавал оба варианта этого вопроса людям по всему миру – в США, Великобритании, Австралии, Южной Африке, Китае, России, Сингапуре, Малайзии, Мексике, Канаде, Исландии, Германии и многих других местах, – и они всегда отвечали одинаково.
Другими словами, все мы знаем, как выглядят несчастный человек и счастливый человек, раздраженный и довольный человек или нетерпеливый и спокойный. Все это очень логично.
Теперь позвольте мне задать вам еще один вопрос об управлении эмоциональным состоянием, хотя и немного под другим углом. Допустим, что сейчас вы находитесь в подавленном, депрессивном состоянии. Если я предложу вам $50 000, сможете ли вы в течение следующих 60 секунд вести себя так, будто счастливы?
Конечно, сможете!
Для этого вам нужно сознательно внести некоторые очевидные изменения в свою физиологию, что вы делали бесчисленное множество раз еще с тех пор, как были ребенком.
Но если бы я предложил вам $100 000 – нет, $1 миллион – и попросил притворяться счастливым не одну минуту, а, скажем, 18 часов, смогли бы вы это сделать?
Вряд ли. Как бы вы ни старались, это невозможно.
Это не имеет никакого отношения к силе или слабости характера или чему-то в этом роде. Просто так уж устроены люди.
Видите ли, хотя мы действительно можем входить фактически в любое эмоциональное состояние в любой момент, продолжительность этого состояния довольно невелика – от пяти минут до часа максимум. После этого вы начнете постепенно возвращаться к тому состоянию, в котором находились раньше.
Если все это по-прежнему звучит для вас странно, я предлагаю выполнить небольшое упражнение, которое прояснит ситуацию. Готовы?
Итак, вспомните все случаи в своей жизни, когда вам говорили: «Эй, выше нос!», «Улыбнись!», «Остынь!», «Не выходи из себя!» и т. п. Хотя это не называлось «управление эмоциональным состоянием», вас просили именно об этом, и вы успешно с этим справлялись.
Поняли, о чем я говорю?
Все мы пытаемся управлять своим эмоциональным состоянием в разные моменты жизни, иногда успешно, иногда нет. Техника якорения позволяет делать это стабильно успешно. Каким образом?
Первое положение НЛП основано на идее, что люди могут проактивно управлять своим эмоциональным состоянием почти со 100 %-ным успехом путем соответствующего сосредоточения внимания и управления физиологией.
Второе положение представляет собой объединение этой идеи с классическим механизмом выработки условного рефлекса, открытым академиком Павловым.
Помните собак Павлова?
На рубеже прошлого века русский ученый Иван Павлов провел эпохальный эксперимент: он взял голодную собаку, мясо и колокольчик и начал давать собаке мясо одновременно со звоном колокольчика. Неудивительно, что, как только собака видела мясо, у нее начиналось активное слюноотделение, тогда как звук колокольчика был просто сторонним раздражителем. Однако Павлов обнаружил, что спустя какое-то время собака начала реагировать интенсивным слюноотделением на звук колокольчика даже в отсутствие мяса.
Павлов сделал вывод, что в результате многократного повторения такого процесса кормления в мозге собаки сформировалась связь между звуком колокольчика и получением мяса и эта связь – названная им условным рефлексом – стала настолько сильной, что сам звуковой раздражитель теперь вызывает слюноотделение.
В НЛП звук колокольчика называется якорем, его использование – активизацией якоря, а сам процесс установления связи между двумя формально несвязанными вещами – якорением.
Как правило, продавцы стремятся заякорить состояние абсолютной уверенности. И самый распространенный якорь, который используется для активизации этого состояния, – это сочетание возгласа «да» с громким хлопком в ладоши.
Если вы думаете, что возглас «да» вместе с хлопком в ладоши по своей интенсивности воздействия вряд ли сравнится с куском сочного мяса и оглушительным звоном колокольчика, то признаюсь, я думаю точно так же. У меня этот якорь попросту не сработал.
Тем не менее я знал, что подход НЛП основан на прочном научном фундаменте. Поэтому поставил перед собой задачу во что бы то ни стало взломать этот код. Я понимал, что в случае успеха это принесет неоценимую пользу не только мне, но и тем миллионам людей по всему миру, которые будут посещать мои семинары.
Понимаете, в отличие от большинства людей, я обладаю естественным даром гибко управлять своим эмоциональным состоянием, поэтому для меня якорение было больше роскошью, чем необходимостью.
Но на каждого «уникума» наподобие меня приходятся миллионы обычных людей, чьи естественные способности в этой области лежат на противоположном конце спектра. Поэтому я начал экспериментировать с самыми разными приемами, которые можно было бы объединить с базовой техникой якорения НЛП, чтобы повысить ее эффективность. И в конце концов мои старания увенчались успехом.
Зимой 2010 года я открыл невероятно эффективный метод управления эмоциональным состоянием, который гордо назвал обонятельным якорением. Надо сказать, этот метод родился в муках. И еще одно.
Он попахивал!