Mustaqil ishi mavzu: Internet orqali biznes yuritish yuritish

Hozirda savdo va marketingning turli xil rollari haqida
Rollar xiralashgan. An’anaviy ravishda marketing mijozlarni jalb qiladi va sotuvchi keyinchalik ularni sotish jarayoniga qo’shib qo’yadi. Bu erda to’rtta jihat mavjud. Birinchidan, mijozlar bizni Internetda, odatda veb-saytlar va ijtimoiy tarmoqlar orqali – YouTube, bloglar, Facebook va boshqalarni topib, bizga murojaat qilishlari sababli, marketing ishi ularni sotib olishga tayyor bo’lguncha iliq qilishdir.
Savdo guruhlariga ularni savdo guruhlariga yubormang, chunki mijoz tayyor emas va bu savdo guruhida ko’ngilsizliklarni keltirib chiqaradi. Buning o’rniga marketing ularni inkubatsiya qilishi kerak, mijoz oldinga siljishga tayyor bo’lguncha ularni iliq tuting. Ikkinchi nuqta shundaki, ushbu inkubator jarayoni mijozni echim izlashda yordam beradigan ma’lumot va foydali vositalar bilan iliq bo’lishini talab qiladi. Iste’molchilar yutib yuborishi uchun bu shovqin yaratilishi va Internetga joylashtirilishi kerak.
Shovqin – bu inkubator uchun oziq-ovqat. Va bu shovqinni maqsadli bozor muammolari va muammolari bilan yaqinlashishi kerak bo’lgan sotuvchilar yaratishi kerak. Sotuvchilar o’z mahsulotlari haqida emas, balki xaridorlari duch keladigan masalalar bo’yicha ajoyib bilimlarni rivojlantirishi kerak va ular video, blog, podkastlar, maqolalar, forum postlari, o’z mijozlarining muammolarini hal qilishga bag’ishlangan hissalarni yaratishni boshlashlari kerak.
Buni marketing bilan shug’ullanmaydigan sotuvchilar amalga oshirishi kerak. Mening uchinchi mavzum shundaki, ommaga reklama qilish endi ishlamaydi, shuning uchun marketingni to’xtatish kerak. Ha, siz veb-sahifalar, bloglar, Google, Facebook, LinkedIn va boshqa shunga o’xshash reklamalarni maqsad qilgansiz va aksariyat hollarda iste’molchilar bunga toqat qiladilar.
Ushbu ma’lumotni iste’mol qilish uchun mobil qurilmalardan tobora ko’proq foydalanishni o’ylayman, biz reklama paydo bo’lishidan va bizni bezovta qilishdan kamroq xayriya qilamiz. Reklama YouTube-dagi videomni to’xtatganda va pop-up telefonim ekranini to’sib qo’yganida, men qanchalik g’azablanayotganimni bilaman.
Marketingning kelajagi – bu qadr-qimmatni ta’minlaydigan va mahsulot haqida eskirgan uslubda baqirmaydigan individual reklama. U SOLOMO – ijtimoiy, mahalliy va mobil sifatida tanilgan. Ijtimoiy tarmoqlardan foydalanish, reklamani siz uchun mahalliy (telefoningizdan GPS signallari yordamida yurgan joyingizdan 1 metr masofada) va mobil telefoningiz orqali ta’minlanganligini ta’minlash. Va nihoyat, marketing savdo kuchlari uchun savdo vositalarini ko’rib chiqishi va mahsulot va xizmatlarning xususiyatlari va afzalliklaridan uzoqlashishi kerak. Sotuvchilar o’zlarining mijozlari xohlaganidan keyin o’zlari haqida ma’lumot olishlari mumkin.
Endi sotuvchilar mahsulot xizmat ko’rsatadigan bozorni va uning echimini topadigan muammolarni va uni qanday qilib o’zlarining maqsadli bozoriga moslashtirish yoki moslashtirishni bilishlari kerak. Sizning asosiy mavzularingizdan biri Pol – bu “Rapport Sotish”, odam bilan shaxsning o’zaro aloqasi. Bu onlayn dunyoda qanday ishlaydi? Agar biror narsa Internet buni osonlashtirgan bo’lsa, lekin faqat mijozlar xohlagan joyda. Aloqa texnologiyasi mijozlar bilan shaxsiy munosabatlarni o’rnatishni osonlashtirdi va tezlashtirdi. Ilgari moliyaviy xizmatlar veb-saytini oling.
Sahifada aloqani boshlaydigan telefon raqamiga ega tugma yoki qayta qo’ng’iroq qilish uchun so’rov mavjud. So’ngra kompaniya bilan suhbatlashadigan kishi Skype orqali video qo’ng’iroqni yoki mijoz bilan yuzlashish vaqtini taklif qilishi mumkin. Hozir hammamizda ushbu texnologiya mavjud – aksariyat smartfonlarda old va orqa kameralar mavjud bo’lib, ular hech qanday qimmat texnologiyasiz video qo’ng’iroqlarni amalga oshirishga imkon beradi.
Biznes va biznes dunyosida biz mijozimiz bilan yaqinda ijtimoiy media vositalaridan foydalanib o’rganib chiqamiz va uchrashishdan oldin ular haqida juda ko’p narsalarni bilib olamiz. Bu o’zaro munosabatlarni yaratish jarayonini juda tezlashtiradi … agar biz bundan qo’rqinchli bo’lmasak.
Biz odamlarni, ularning ma’lumotlarini, kimlarni bilishini, bo’sh vaqt o’tkazish uchun nima qilishlarini tekshirib ko’rishimiz mumkin. O’tgan hafta men ularga qo’ng’iroq qilishdan oldin potentsial mijozni o’rganib chiqdim va ular yoshlar jamoasi uchun regbi uyushmasi murabbiyi ekanligini payqadim. Endi men ham aynan mana shu edim, shuning uchun telefon orqali suhbatning dastlabki 15 daqiqasida biz faqat regbi haqida gaplashdik … tabiiy.
Uzoq muddatli savdo jarayonida boshqa tomonlarni mashinada bir necha kilometr yurishdan ko’ra, Skype texnologiyasidan foydalangan holda sotib olish mumkin. Bu muammolarni hal qilish uchun ko’proq jamoani namoyish etadi, ammo inson elementini dastlabki bosqichda olib keladi. Yaqinda mijozning kengash xonasida uch o’lchovli tasvir sifatida paydo bo’lish qobiliyatini keltirib chiqaradigan golografik fayllar mavjud.
Yulduzli trek, Yulduzli urushlar haqida o’ylang. Texnologiya mavjud, ammo juda qimmat va tarmoqli kengligi juda katta. Ammo keladi. Savdo bo’limlari rivojlanishiga imkon berish uchun korxona rahbarlari nima qilishlari kerak deb o’ylaysiz? OK biz endi echimlarni ko’rib chiqmoqdamiz. Kengash zalida strategiyaga bir qator muhim o’zgarishlar kiritilishi kerak.
Birinchidan, har bir kishi savdo jarayoniga joylashtirilishi va kelajakda biznesning sotilishida o’z rolini o’ynashi kerak. Katta rahbarlar buni tasdiqlashlari va barchaning javobgarligini ta’minlashlari kerak. Hamma farroshdan moliya direktorigacha. Keyinchalik, ular firmaning qiymat taklifini ishlab chiqishlari va ular xizmat ko’rsatadigan bozorlar va mijozlarga yordam bera olishlari va o’z mijozlariga o’z muammolari va ehtiyojlarini hal qilishda qanday yordam berishlari mumkinligi to’g’risida aniq bo’lishi kerak.
Ushbu qiymat taklifi strategiya sifatida yuqoridan kelib chiqishi va savdo menejerlari va jamoalariga filtri kerak. Savdo jarayonini yuqori qismida o’zgartirish kerak. B2B dunyosida Kengash imtiyozli sotishni rivojlantirishga muhtoj va ushbu bosqich savdo jarayonida bo’lishi kerak. Pre-imtiyozli sotish biznes mijozlari o’zlarining ehtiyojlari borligini aniqlab ulgurmasdanoq, ular bilan shug’ullanishadi.
Bunga Twitter va LinkedIn, Google Alerts kabi ijtimoiy tarmoqlardan foydalanadigan sotuvchilar va mijozlar ehtiyojlarini ko’rmasdan qidirib topish uchun qidiruv tizimining imkoniyatlari kiradi. Ular tetiklantiruvchi nuqtalar – ichki va tashqi o’zgarishlar sifatida tanilgan bo’lib, ular korporativ mijoz uchun echimini talab qiladigan muammo va muammolarni keltirib chiqaradi.
1970-yillarda mening yoshligimdagi oldindan yadroviy zarba singari. Dushman reaksiya bermasdan turib, biz uchirgan ekanmiz, biz muvaffaqiyatli bo’lamiz. Xuddi shunga o’xshash tarzda, agar sotuvchilar ushbu dastlabki bosqichda mijozlar bilan aloqa qila olsalar, biz qaror qabul qilish jarayonlariga ta’sir o’tkaza olamiz va ular odatda izolyatsiya qilishlari kerak bo’lgan tadqiqotlar.
Kengash ushbu faoliyatni qanday qilib nishonlashi va o’lchashi kerakligini aniqlashi kerak. Ehtimol, KPI va ko’rsatkichlarni qayta ko’rib chiqing, shunda ularning to’g’ri xatti-harakatlari maqsadli va bonus va komissiya bilan taqdirlanadi. Esingizda bo’lsin, nima o’lchanadi va agar sotish kuchi imtiyozli sotishga nisbatan o’lchangan bo’lsa, ular buni amalga oshiradilar.
Kengash uchun yakuniy aralashuv savdo jarayonining ikkita yangi elementiga nisbatan kompaniyaning resurslarini oshirishi kerak. Boshida “shovqin” yaratilishi va oxirida mijozlarga xizmat ko’rsatilishi. Mijozlarga xizmat ko’rsatishga ko’proq resurslarni kiritish kerak, shunda biz “vay” deb atagan mijozlarga xizmat ko’rsatishni boshlashimiz kerak.
Bu mijozning biz bilan doimiy aloqasini davom ettiradi va ehtiyojlari paydo bo’lganda, biz ular echimini o’rganishni boshlaganlarimiz qatorida bo’lamiz. Keling, savdo menejerlarini ko’rib chiqamiz. Ular uchun nimani tavsiya qilasiz? Savdo menejeri uchun ular uchun uchta asosiy yo’nalish mavjud deb o’ylayman.
Dastlab ular ishga qabul qilish jarayonlarini tekshirishni xohlashadi. Endi bizga sotuvchi sotuvchilar kerak emas, bizga o’z bozori va xaridorlari bilan aloqada bo’la oladigan va muammolarni o’ylab topadigan va ularni mijozlar uchun hal qilish uchun tushuncha beradigan aqlli texnik mutaxassislar kerak. Biz tekshirishni va savol berishni yaxshi biladigan tabiiy konsultativ turlarga muhtojmiz. Eski uslubdagi “tayoq ustidagi og’iz” yurish risolasi endi kerak emas. Mavjud odamlarni texnik sohalardan sotuvga olib boring va ularni yopishga o’rgating.
Keyingi mashg’ulotlar keladi. Yangi bozor bilan kurashish uchun sotuvchilarga turli xil tayyorgarlik zarur. Ularni o’qitish kerak: Ularning mijozlari qanday ishlaydi, kompaniyalar qanday ishlaydi – hisobot va hisob qaydnomalari, ko’rsatkichlar, investitsiyalarning rentabelligi.
Ular xizmat ko’rsatadigan sanoat. Muammolarni qanday hal qilish va ijodiy bo’lish – maslahat texnikasi Qanday qilib ular sotib oladigan kompaniyalarda xaridlar ishlaydi, chunki ular ular bilan siz o’ylagandan ham ko’proq duch kelishadi. Murabbiylik orqada keladi. Qayta ko’rib chiqilgan savdo jarayoni muntazam ravishda murabbiy sifatida o’tkazilganligiga ishonch hosil qiling.
Ba’zi sotuvchilar yangi ish uslubi bo’yicha yordam va ko’rsatmalarni istaydilar va murabbiylar ularga borishga yordam berishi mumkin. Nihoyat o’lchov. Kengash o’lchovlarini KPI va boshqa kerakli ko’rsatkichlarga qarab taqsimlang. Ularni kontent yaratilishida – video, podkast, maqola va bloglarda o’lchov qiling. Ularni muammolarni hal qilish qobiliyatlari, ijtimoiy sotish qobiliyatlari, Internetda qidirish bo’yicha o’lchovlarni amalga oshiring.