Начни с «Почему?». Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать

 
2
Метод кнута и пряника
 
 
Манипуляция против вдохновения
 
Сегодня на рынке едва ли существует продукт (или услуга), который покупатели не могли
бы купить в другом месте по такой же цене, такого же качества, уровня обслуживания и с
такими же характеристиками. Если вы действительно обладаете преимуществом флагмана, то
это всего лишь вопрос нескольких месяцев. Если вы предлагаете что-то по-настоящему ори-
гинальное, вскоре появится кто-то с похожими товарами или услугами или даже лучше.
Но если вы опросите многие компании, почему их покупатели отдают предпочтение
именно им, то большинство ответят, что благодаря их превосходному качеству, характеристи-
кам, цене и сервису. Другими словами, большинство компаний не имеют ни малейшего пред-
ставления о том, почему клиенты выбирают их. Это удивительно. Компании не знают, почему
покупатели выбирают их, а также очень странно, что они не понимают, почему их сотрудники
работают именно у них.
Если многие фирмы не знают, почему покупатели и сотрудники выбирают их, тогда как
же они могут узнать о том, как привлечь больше людей и вселить чувство преданности в уже
имеющихся сотрудников? На самом деле большинство компаний принимают решения, осно-
вываясь на наборе неполных или даже хуже – полностью неверных предположений о том, что
является двигателем в их бизнесе.
Существует только два способа повлиять на человеческое поведение: вы можете манипу-
лировать людьми или вдохновлять их. Что касается манипуляции, то это необязательно уни-
чижительное понятие; это довольно общая и мягкая тактика. На самом деле большинство из
нас используют ее с детства. Фраза «Я буду с тобой дружить» является крайне эффективной в
договорной тактике и используется целыми поколениями детей с целью получения желаемого
от их сверстников. И, как любой ребенок, который когда-либо угощал конфетой в надежде
подружиться с новым товарищем, я могу вас заверить, что она действительно работает.
Начиная с бизнеса и заканчивая политикой, манипуляции постоянно используются во
всех формах продаж и маркетинга. Самые распространенные манипуляции – это снижение
цены, проведение рекламных кампаний, использование страхов, давления среди равных или
побудительных сообщений, а также многообещающие инновации, оказывающие влияние на
поведение, – будь то покупка, голосование или поддержка. Когда компании не имеют четкого
понимания того, почему их потребители выбирают именно их, они обычно полагаются на дис-
пропорциональное количество манипуляций с целью осуществления своих нужд. И это не
напрасно. Манипуляции действительно работают.