Организация и осуществление конкурентной борьбы организации на рынке

3. РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИЙ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ

ООО "ТАБАКО"

Проблема конкурентоспособности предприятия носит в современном мире универсальный характер. От того, насколько успешно она решается, зависит многое в экономической и социальной жизни любой страны, практически любого потребителя.
Что касается ООО "ТАБАКО", и повышения его конкурентоспособности, возможна реализация следующего ряда мероприятий. Во-первых, необходимо совершенствование его организационной структуры и структуры управления, создание службы, осуществляющей постоянный маркетинговый анализ деятельности предприятия, с целью управления конкурентоспособностью. Во-вторых, необходимо осуществлять входной контроль качества табака. В-третьих, разработка материальной мотивации для торговых представителей на основе KPI для стимулирования продаж. В-четвертых, необходимо снизить дебиторскую задолженность, т.к. довольно большая ее часть в общей структуре активов снижает ликвидность и финансовую стойкость предприятия и повышает риск финансовых потерь предприятия. В-пятых, разработать систему скидок для оптовых посредников.
Мероприятие №1. Создание отдела маркетинга.
Для удержания преимуществ компания должна разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу.
В процессе практической работы предусматривается возможность временного привлечения для выполнения конкретных задач специалистов из других структурных подразделений предприятия или сторонних организаций.
Работа службы строится в соответствии с утвержденными планами работ (на первых порах квартальными, а далее полугодовыми).
Отчетность оперативная, но не реже одного раза в квартал с представлением руководству конъюнктурного обзора о состоянии рынка и положения компании на нем.
Основные функции создаваемого отдела маркетинга:

1. 
   проводит маркетинговый анализ потребителей, конкурентов, рынка табачной продукции в целом.
   
2. 
   формирует ценовую политику компании, участвует в ценообразовании;
   
3. 
   разрабатывает систему скидок и специальных предложений потребителям;
   

Разработанное Положение о структурном подразделении (Отдел маркетинга) находится в приложении 3.
Структура создаваемого отдела маркетинга выглядит следующим образом (рис. 3.1):



Рис. 3.1. Структура отдела маркетинга
График работы отдела маркетинга: с 9-00 до 18-00. Также согласно структуре создаваемого отдела, был разработан штатной расписание отдела маркетинга, представленный в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Штатное расписание отдела маркетинга

Должность	Количество единиц	Оклад, (тыс.руб.)
Начальник отдела маркетинга	1	20
Маркетолог	1	15
Курьер	1	10
Всего	5

Согласно данному штатному расписанию и структуре управления руководит отделом маркетинга начальник отдела. Также в отделе имеется три специалиста по маркетингу, в подчинении которых есть один курьер.

Мероприятие №2. Входной контроль качества табака.
Производство сигарет является очень сложным и продуманным процессом. Табак на фабрике сначала проверяется на качество, а уже потом согласно рецептуре, его смешивают с другими компонентами мешки, которые присущие данной марки сигарет. На данном этапе контроль составляющих табачной мешки и сортности табака имеет некое первостепенное значение. Вот поэтому, с каждым днем становится популярной вычислительная техника, благодаря использованию которой на производстве можно контролировать различные параметры.
Одним из главных показателей, во время производства сигарет, выступает влажность табака. Когда показатель влажности высок – тогда табак во время хранения может легко испортиться, а когда данный показатель слишком низкий – табак во время переработки начинает крошиться. Для избегания потерь во время производства сигарет, табачную мешку рекомендуется обрабатывать паром и водой в необходимых количествах. Это позволяет повысить эластичность, после чего его можно будет нормально резать. Затем, удаляется излишняя влага и производится для полученной мешки окончательная проверка качества.
Входной приёмочный контроль различных объектов – от производственного сырья до полуфабрикатов – является важным моментом для всех предпринимателей, которые заинтересованы в выпуске качественной продукции, поскольку именно входной контроль позволяет досконально оценить поступающие на производство составляющие каждого продукта.
Входным приёмочным контролем качества называется комплекс мероприятий, направленных на оценку качества сырья, комплектующих и т.д. во время осуществления процедуры сертификации данного вида продукции. Также процедура входного приёмочного контроля может проводиться непосредственно перед поступлением в производство или на реализацию указанных объектов. Основными причинами, по которым сырьё может не получить сертификат качества, являются несоответствие заданным государственным или иным стандартам или условиями договора (контракта) на поставку техническим характеристикам. При несоответствии сырья этим нормам, включая комплектность партии, наличия брака и т.д., продукция может быть возвращена поставщику.
Такой контроль осуществляется с целью защиты производителя и конечного потребителя от некачественной продукции, которая может быть создана с помощью составляющих, не прошедших контроль качества. 
Мероприятие №3. Разработка материальной мотивации для торговых представителей на основе KPI.
Торговые представители ООО "ТАБАКО", получающие в качестве оплаты фиксированный оклад, ориентированы лишь на формальное выполнение своих должностных обязанностей и при этом совершенно не мотивированы на развитие, на повышение качества и эффективности выполняемых работ, увеличение объемов выполняемых операций. В то же время стратегии развития всех современных компаний предусматривают и рост объемов, и повышение качества продукции и услуг, и повышение эффективности, и все это ожидается от ее работников.
KPI (Key Performance Indicator) - это показатель достижения успеха в определенной деятельности или в достижении определенных целей. Можно сказать, что KPI - это количественно измеримый индикатор фактически достигнутых результатов.
На русский язык KPI наиболее часто переводится как «ключевой показатель эффективности», что является не вполне корректным: эффективность характеризует соотношение между достигнутым результатом и затраченными ресурсами, а с помощью KPI можно измерять и другие параметры. Более правильным является перевод «Ключевой показатель деятельности».
При использовании KPI становится четкой и прозрачной система мотивации: поскольку фиксируются плановые и фактические значения, то руководителю ясно, за что и как мотивировать сотрудника. Тот, в свою очередь, хорошо понимает, при каких условиях и какое вознаграждение он получит, а за что его ожидает взыскания.
Стандартная мотивационная формула при материальном стимулировании имеет вид:
Заработная плата = Фиксированная часть (оклад) + Переменная часть (премия).
Система материальной мотивации для ООО "ТАБАКО" с использованием KPI представлена в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Система материальной мотивации для продавцов-консультантов с использованием KPI

Ключевые показатели KPI	Вес KPI	Норма	Цель	Факт	Макс. премия	Факт премия
Качество работы	0,2	0,8	1	1	960,00	960,00
Выполнение плана	0,4	30000,00	40000,00	21450	1920,00	0
Объем продаж	0,4	30000,00	40000,00	21450	1920,00	0
Итого					4800,00	0

Фонд премирования продавца-консультанта составляет 40% от должностного оклада, т.е. 12 000 руб. x 0,4 = 4800 руб.
Расчет премии:
1. Качество работы =
2. Выполнение плана =
3. Объем продаж =
Для всех показателей задаются три «уровня эффективности»:
1. База - худшее допустимое значение, «нулевая» точка, от которой начинается отсчет результата.
2.Норма - уровень, который должен обязательно достигаться с учетом обстоятельств (например, ситуации на рынке), особенностей и сложности работы, возможностей сотрудника. Это удовлетворительное значение показателя.
3. Цель - сверхнормативный уровень, к которому нужно стремиться.
Таким образом, премия по каждому KPI вычисляется как доля от максимальной премии в зависимости от того, насколько фактическое значение данного показателя превышает нормативное.