O’zbekiston qishloq va suv xo’jaligi vazirligi Toshkent Irrigatsiya va Melioratsiya Instituti K

Tovar tarqatish kanallari va ularning vazifalari
Tovarni iste’molchilarga yetkazib berishda har-xil tovarlar uchun, ba’zan marketing kanali deb ataladigan tovar tarqatish kanallari tipini tanlash muhim masalalardan biri hisoblanadi.
Tovar tarqatish kanallari deganda tovarlarni iste’molchilarning talabiga mos qilib tayyorlab berishda ishtirok etuvchi har xil tashkilotlar va ayrim olingan shaxslar tushuniladi. Tovar tarqatish kanallari quyidagi vazifalarni bajaradilar:
1. Muomalaning oson yechimini topish uchun zarur bo’ladigan axborotlarni yig’ish va qayta ishlash.
2. Tovar sotishni rag’batlantirish.
3. Potensial ahamiyatli tovar sotuvchilar bilan aloqalar o’rnatish.
4. Tovarlar assortimentini shakllantirish.
5. Muzokaralar olib borish. Vositachilar bilan tovarlarning bahosi va boshqa masalalar haqida kelishish.
6. Tovar harakatini oqilona tashkil etish.
7. Kanallarning faoliyati uchun zarur bo’ladigan moliyaviy resurslarni izlabtopish.
8. Kanalning faoliyat ko’rsatishi uchun zarur bo’ladigan hamma javobgarlikni o’z zimmasiga oladi.
Tovar tarqatish kanallari kanallar darajasi soni bilan xarakterlanadi. Kanal darajasi-tovarni iste’molchiga yetkazib berish jarayonida ishtirok etuvchi va tovarga egalik qiluvchi har qanday vositachilar soni bilan aniqlanadi. Eng oddiy kanal bo’lib, to’g’ridan-to’g’ri marketing kanali hisoblanadi. Bunda tovar ishlab chiqaruvchidan vositachilar ishtirokisiz iste’molchiga sotiladi.
Ulgurji va chakana savdo
Yuqorida aytilgan fikrlarni umumlashtirib shuni aytish kerakki, tovar harakati tizimida vositachilar ham muhim rol o’ynar ekan.
Vositachilar – bu bozor ehtiyojlarini qondirish va foyda olish uchun tovarlarni qayta sotadigan mustaqil savdo tashkilotlari, korxonalar va shaxslardir. Bularga ulgurji va chakana sotuvchilar, brokerlar, savdo agentlari, komissionerlar va boshqalar kiradi.
Ulgurji savdo tovarlarni qayta sotish va biznesda foydalanish maqsadida tovarlarni sotish va xizmat ko’rsatish bilan bog’liq barcha faoliyatlarni o’z ichiga oladi. Non ishlab chiqarish korxonasining egasi yaqinidagi restoran bilan qandolat mahsulotlarining ulgurji savdosini olib borishi mumkin, lekin ulgurji sotuvchi deganda shunday tashkilotlar tushuniladiki, ularning asosiy faoliyat turi ulgurji savdo hisoblanadi.
Ulgurji sotuvchi – bu tashkilot yoki alohida shaxs bo’lib uning asosiy faoliyati ulgurji savdo hisoblanadi. Ulgurji sotuvchi, ham ishlab chiqaruvchiga, ham chakana savdo tashkilotiga xizmat ko’rsatib uch asosiy guruhga bo’linadi: tijorat ulgurji tashkilotlar; brokerlar va agentlar; ishlab chiqaruvchining sotish idoralari.
Tijorat ulgurji tashkiloti daxlsiz tijorat tashkiloti hisoblanib, sotilayotgan tovarlarga egalik qilish huquqiqa egadir. Bunday tashkilotning ikki turi mavjud: to’liq xizmat ko’rsatadigan tijorat ulgurji tashkilotlar va xizmat ko’rsatish doirasi chegaralangan tijorat ulgurji tashkilotlari.
To’liq xizmat ko’rsatadigan tijorat ulgurji korxonalar tovarlarni saqlash, jo’natish, kreditlar berish, sotuvchi xodimlardan foydalanish, tovarlarni siljitish va soitsh kabi butun xizmatlar turini taklif etadi. Bu xil tashkilotlar ikki turda bo’ladi: chakana sotuvchilarga xizmat ko’rsatadigan ulgurji tashkilotlar va ishlab chiqaruvchi korxonalariga xizmat ko’rsatadigan ulgurji tashkilotlar.
Xizmat ko’rsatish doirasi chegaralangan ulgurji tijorat tashkilotlari esa o’zlarining tovar bilan ta’minlovchilari va iste’molchilariga ma’lum turdagi xizmatlarni taklif etadilar.
Endi esa ulgurji savdoda ishtirok etuvchi ba’zi vositachilarga to’xtalib o’tamiz.
Broker – bu fond, tovar birjalari, valyuta bozorlarida xaridor va tovar, qimmatli qog’ozlar, valyuta sotuvchilari orasida bitimlar tuzadigan akkreditasiyadan o’tgan vositachi hisoblanadi. Broker ko’pchilik hollarda mijozlarning topshirig’iga binoan bitimlar tuzadi va shuningdek o’z nomidan, ammo ishonch bildirayotgan subyekt hisobidan ish yuritadi. Sotuvchi va xaridor orasida vositachilik qilganligi uchun broker ma’lum miqdorda haq oladi.
Vositachilik bitimlari asosan brokerlik idoralari, firmalari yoki ularning filiallari orqali amalga oshiriladi. Katta brokerlik firmalari xaridorlarga kreditlar ham berishi mumkin. Broker sotilayotgan tovarga egalik qila olmaydi, uning ishlab chiqaruvchi va xaridorlar bilan munosabati vaqtinchalik xarakterga egadir.
Agent brokerdan farq qilib sotuvchining yoki xaridorning manfaatini doimiy ravishda amalga oshiradi. U sotilayotgan tovarga egalik qilish huquqiga ega emas va bitimlar tuzishni tashkil etganligi uchun ma’lum haq oladi. Agentlarning bir necha tiplari mavjud. Masalan, tovar ishlab chiqaruvchilar agenti, bir necha ishlab chiqaruvchilarning manfaatini ko’zlab ish olib boradi. Sotuvchi agentlar esa kelishuv shartiga binoan ishlab chiqaruvchi tomonidan berilgan tovarlarni sotish bilan shug’illanadi. Xuddi shuningdek xarid bilan shug’ullanuvchi agentlar xaridorlar bilan uzoq muddatli bitimlarga ega bo’lib, shu asosda xarid bilan bog’liq masalalar bilan shug’ullanadilar.
Diler – tovarlar, qimmatli qog’ozlar, valyutalar oldi-sotdi savdo bitimlaridagi vositachilardir. Diler – tovar yoki fond birjasi a’zosi bo’lib, o’z nomidan va o’z hisobidan ish yuritadi. Dilerlar o’zaro, brokerlar va to’g’ridanto’g’ri mijozlar bilan bitimlar tuzishlari mumkin. Dilerlarning daromadlari tovarlar, qimmatli qog’ozlar va valyutalarning xarid va sotish narxlari orasidagi farq hisobiga hosil bo’ladi. Dilerlar foyda olish maqsadida xarid qilish va sotish operasiyalarini bajarib, katta xavf-xatarni o’z zimmalariga oladilar.
Distribyutor – nisbatan katta hyech kimga bo’ysunmaydigan vositachilik firma hisoblanib, ishlab chiqaruvchidan katta miqdorda tovar sotib olib va uni sotish bilan shug’ullanadi. Distribyuterlar o’z mijozlariga tovarlarni saqlash, yetkazib berish, kreditlar berish kabi xizmatlarni ko’rsatadilar. Distribyuterlar ishlab chiqaruvchilar va iste’molchilar bilan uzoq muddatli aloqalar o’rnatishni xush ko’radilar. Distribyutor va ularning buyurtmachilari orasidagi munosabatlar shartnomaga asoslanadi. Shartnomada sotilayotgan tovarning ulgurji narxiga qo’shiladigan ustama (nasenok) miqdori ko’rsatilgan bo’ladi. Ko’pchilik hollarda, ustamaning miqdori mahsulotning turi, buyurtmaning bajarilish muddati, tovarni yetkazib berish tartibi va boshqa omillarga qarab o’zgarib turadi. Ustama distribyutorlarning foyda manbai bo’lib, ana shu hisobiga ular tijorat faoliyatini tashkil etish bilan bog’liq xarajatlarini qoplaydilar.
Iste’mol tovarlari tarqatish kanallarining eng so’nggi darajasi chakana chavdo zvenolari hisoblanadi. Chakana savdo – tovarlarini va xizmatlarni to’g’ridan-to’g’ri iste’molchilarning shaxsiy ehtiyojlarini qondirish uchun sotish bilan bog’liq barcha turdagi tadbirkorlik faoliyatidir.
Ko’pchilik ishlab chiqarish korxonalari, ulgurji sotuvchilar, servis korxonalari chakana savdo bilan shug’ullanadilar. Lekin, chakana savdoning asosiy qismi chakana savdo bilan shug’ullanuvchilar hissasiga to’g’ri keladi.
Chakana savdo qiluvchi – bu tashkilot yoki ayrim olingan shaxs bo’lib, asosiy faoliyat turi chakana savdodan iboratdir. Chakana savdoning asosiy hajmi chakana savdo magazinlari, magazindan tashqari chakana savdo, to’g’ridan-to’g’ri iste’molchiga sotish va savdo avtomatlari yordamida sotishga to’g’ri keladi.
Chakana savdoni tashkil etishning ko’p asrlik amaliyoti jarayonida chakana savdo magazinlarining xilma-xil turlari vujudga keldi. Chakana savdo magazinlarining turlari va katta-kichikligi xilma-xil bo’lib, ular bir necha belgilari bo’yicha guruhlanadi. Ko’rsatadigan xizmatlar darajasi bo’yicha magazinlar o’z-o’ziga xizmat ko’rsatadigan, xizmat ko’rsatish darajasi cheklangan va xizmat ko’rsatish darajasi to’liq bo’lgan magazinlarga bo’linadi.
O’z-o’ziga xizmat ko’rsatish magazinlarida xaridorlar sotuvchilar xizmatidan foydalanmasdan, o’ziga kerakli tovarlarni bir-biriga taqqoslab tanlab oladilar. Bu esa xaridorlarga sotib olish imkonini beradi.
Xizmat ko’rsatish darajasi cheklangan magazinlar – bu shunday magazinlarki, bunda xaridorlarga tovar xaridj qilishiga biron-bir yordam ko’rsatiladi. Masalan, tovarlar to’g’risida axborotlar berilishi yoki kreditlar berilishi shu tipdagi magazinlarga xosdir.
Xizmat ko’rsatish darajasi to’liq bo’lgan magazinlar esa xaridorlarga tovarlar xarid qilishning har bir bosqichida sotuvchilar tomonidan yordam ko’rsatilishi bilan xarakterlanadi. Bu xizmatlar esa natijada tovarning xarid narxlarining yuqori bo’lishini keltirib chiqaradi.
Chakana savdo magazinlari taklif etilayotgan tovarlar assortimentiga qarab ixtisoslashtirilgan magazinlar, univermaglar, supermagazinlar, kombinasiyalashtirilgan magazinlar va gipermarketlarga guruhlanadi.
Ixtisoslashtirilgan magazinlar ma’lum bir tovar guruhiga kiruvchi keng assortimentdagi tovarlar sotilishi bilan xarakterlanadi.
Univermaglar shunday magazinlarki, bu magazinlarda xilma-xil Tovar guruhlari mavjud bo’lib, ularning har biri mutaxassislar boshchiligida ixtisoslashgan bo’limlarda sotiladi.
Supermarket – juda katta maydonga ega bo’lgan o’z-o’ziga xizmat ko’rsatish magazini bo’lib, sotilayotgan tovarlar hajmining kattaligi, narx va xarajatlarning esa nisbatan pastligi bilan xarakterlanadi.
Supermagazin – bu magazin maydoni jihatidan oddiy supermarketdan ikki baravar katta bo’lib kundalik ehtiyoj uchun zarur bo’ladigan xilma-xil oziq-ovqat va nooziq-ovqat tovarlari savdosi bilan shug’ullanadi. Bu magazinlar xaridorlarga kimyoviy tozalash, pochta, bank xizmatlari, avtomobillarga xizmat ko’rsatish, ovqatlanish va boshqa turdagi xizmatlar ko’rsatishni taklif etish bilan ajralib turadi.
Kombinasiyalashtirilgan magazin – bu oziq-ovqat magazinining dorixona bilan kombinasiyalashtirilgan turi bo’lib, uning maydoni supermagazindan ikki marta katta bo’ladi.
Gipermarket maydoni olti futbol maydoniga teng bo’lib, u supermarket, narxi tushirilgan tovarlar magazini, har xil nooziq-ovqat tovarlari magazini, chakana sklad magazinlarini o’z ichiga oladi. Lekin magazinlar maydonining juda kattaligi ba’zi mijozlar uchun noqulaylik tug’diradi.
Narx darajasi bo’yicha chakana savdo magazinlari narxi tushirilgan tovarlar magazini, narxi juda pasaytirilgan tovarlar magazini, kataloglar asosida sotadigan magazinlarga bo’linadi.
Narxi tushurilgan tovarlar magazini oddiy tovarlarni nisbatan past narxlarda sotadi. Bunday magazinlarda sotiladigan tovarlar hajmi katta bo’lsada, ularning foyda me’yori uncha yuqori emas. Narxi juda pasaytirilgan tovarlar magazini standart talabiga javob bermaydigan yoki modadan chiqqat tovarlarni ulgurji narxlardan ham past narxlarda sotib oladi.
Kataloglar asosida sotadigan magazinlar ishlab chiqarish markasi tanilgan, assortimenti tez-tez o’zgarib turadigan yuqori sifatli tovarlarni past narxlarda taklif etadi. Bu yerda xaridorlar tovarlarni katalog asosida tanlaydilar, tanlangan tovarga buyurtma blankalarini to’ldiradilar va tovarlar qaysi omborxonalarga joylashtirilgan bo’lsa, xaridni o’sha omborxonalarda amalga oshiradilar.
Shuningdek, keyingi paytlarda chakana savdoning pochta orqali to’g’ridanto’g’ri marketing (pryamoy marketing po pochte), katalog asosida marketing, telemarketing, televizor orqali marketing (televizionno’y marketing), electron savdo (elektronnya torgovlya) kabi turlarining keng ko’lamda qo’llanilayotganligi ham iste’molchilarning keng assortimentdagi tovarlarga bo’lgan talabini qondirishda muhim ahamiyat kasb etmoqda.
Chakana savdoning muhim turlaridan yana biri sotuv avtomatlari orqali savdo qilish hisoblanadi. Sotuv avtomatlari orqali sigareti, ichim-liklar, shirinliklar, gazetalar, oziq-ovqat tovarlari va boshqa donaboy to-varlar sotiladi. Magazinlar chakana savdosiga nisbatan savdo avtomatlari yordamida savdoni tashkil etishning bir qancha qulayliklari mavjud. Savdo avtomatlari sutkada 24 soat ishlaydi, sotuvchilarning ishtirokini talab etmaydi, tovarlar kam shikastlanadi va ular uchun kamgina savdo maydonlari zarur. Lekin, bu yerda sotuvni amalga oshirish uchun maxsus jihoz talab etilganligi sababli, savdo avtomatlari orqali sotilayotgan tovarlar narxi chakana savdo magazinlarida sotiladigan shu turdagi mahsulotlarning narxiga nisbatan 15-20 % yuqori bo’ladi.

Sotish siyosatining maqsadi: sotuvga tayyorlanayotgan aniq mahsulotning ma'lum miqdor va sifatda, ma'lum vaqt va joyda harakatini ta'minlash uchun marketing tizimining barcha sub'ektlarining samarali o'zaro ta'siri.

SOTISH SIYOSATINING ASOSIY YO'LLARI
Kerakli vaqt
Kerakli joy
Kerakli miqdor
Kerakli sifat
Kerakli
iste'molchi
Kerakli
tovar
Minimal xarajatlar va yo'qotishlar

Sotuv siyosatining strategik maqsadlariga quyidagilar kiradi:
- istiqbolli savdo tarmoqlarini (savdo kanallarini) prognozlash va rejalashtirish;
- samarali marketing strategiyasini asoslash va tanlash; marketing usulini asoslash va tanlash;
- vositachilarning eng istiqbolli turlarini aniqlash (bilvosita marketing usuli bilan);
- o'z tarqatish tarmog'ini tashkil etish variantini aniqlash (to'g'ridan-to'g'ri marketing usuli bilan).
* Strategiya - bu yakuniy maqsadga erishishga qaratilgan eng umumiy harakatlar rejasi. Strategiya keyingi qarorlarni qabul qilish qoidalarini belgilaydi (ya'ni, traektoriyani tanlashni belgilaydi).
Savdo tizimining taktik* vazifalari:
- mahsulotni taqsimlash (marketing logistikasi) jarayonini tashkil etish, rejalashtirish va takomillashtirish;
- mavjud mijozlar bilan optimal ishlashni tashkil etish;
yangi mijozlarni jalb qilish dasturini amalga oshirish;
- sotib olingan tovarlarni (xom ashyo va materiallar) etkazib berish bo'yicha tijorat takliflarini qidirish va tanlash - ta'minot tizimini tashkil etish;
- buyurtmalar uchun to'lovni rag'batlantirishni tashkil etish va boshqalar.
* Taktikalar - bu strategik maqsad va vazifalarni amalga oshirishning bo'g'inlari bo'lgan, o'z ketma-ketligida aniq belgilangan, aniq maqsadlarga erishishga qaratilgan xatti-harakatlar usullari.