Переговоры без поражения. Гарвардский метод


Download 1.49 Mb.
Pdf ko'rish
bet124/124
Sana06.04.2023
Hajmi1.49 Mb.
#1329820
1   ...   116   117   118   119   120   121   122   123   124
Bog'liq
переговорқ без

Примечания
1
Мы не думаем, что метод принципиальных переговоров, кроме того
что позволит вам добиться наилучших результатов, сделает наш мир
более честным и чистым. Этот метод помогают людям понять друг
друга – идет ли речь о родителях и детях, руководителях и работниках,
арабах и израильтянах. Сосредоточение на глубинных интересах и
творческий подход к разработке вариантов решения помогает повысить
степень удовлетворенности сторон и снизить бесплодные затраты.
Положившись на стандарты справедливости и стремясь удовлетворить
интересы обеих сторон, вы можете заключить длительное соглашение,
которое 
создаст 
хороший 
прецедент 
и 
поможет 
укрепить
взаимоотношения. Если подобный подход к переговорам с целью
сглаживания различий между людьми и народами станет нормой,
конфликты постепенно уйдут в прошлое. Кроме того, подобный подход
к переговорам приносит личное удовлетворение, так как основывается
на общечеловеческих ценностях справедливости.

Document Outline

  • Предисловие
  • Вступление
  • I. Проблема
    • 1. Не настаивайте на своей позиции
      • Споры о занимаемых позициях приводят к неразумным соглашениям
      • Споры по поводу позиций неэффективны
      • Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений
      • Когда в переговорах участвуют несколько сторон, ситуация еще более усугубляется
      • Согласие со всеми – еще не выход
      • Всегда есть альтернатива
  • II. Метод
    • 2. Отделяйте людей от проблемы
      • Участники переговоров – в первую очередь люди
      • Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями
      • Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе
      • Восприятие
      • Эмоции
      • Общение
      • Положительная роль предупредительных мер
    • 3. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
      • Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции
      • Как выявить интересы сторон?
      • Влияние на мои интересы
      • Воздействие на групповые интересы
      • Говорите об интересах
    • 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты
      • Диагноз
      • Преждевременное суждение
      • Поиск единственного ответа
      • Предположение о фиксированном характере проблемы
      • «Решение их проблем – это их проблема»
      • Рецепт
      • Отделение изобретательства от оценки
      • До мозгового штурма
      • Во время мозгового штурма
      • После мозгового штурма
      • Увеличивайте число приемлемых вариантов
      • Ищите взаимную выгоду
      • Облегчите другой стороне принятие решения
    • 5. Настаивайте на использовании объективных критериев
      • Решение, основанное на самолюбии, обходится дорого
      • Пример использования объективных критериев
      • Формирование объективных критериев
      • Переговоры с использованием объективных критериев
      • «Это политика компании»
  • III. Да, но…
    • 6. Как быть, если они сильнее? Обдумайте НАОС
    • 7. Что если они не захотят играть по вашим правилам?
      • Переговорное джиу-джитсу
      • Используйте процедуру одностороннего посредничества
      • Включайте другую сторону в игру. «Дело “Джонс Риэлти” и Фрэнка Тернбулла»
    • 8. Что если другая сторона прибегнет к грязным трюкам?
      • Как договориться о правилах игры?
      • Некоторые наиболее распространенные грязные приемы
      • Умышленный обман
      • Психологическая война
      • Позиционное давление
      • Не будьте жертвой
  • IV. Заключение
  • V. Десять вопросов о том, как всегда слышать «да»
    • О справедливости и «принципиальных» переговорах
      • Вопрос 1: «Имеет ли вообще смысл отстаивать изначально занятую позицию?»
      • Вопрос 2: «Что делать, если у другой стороны иное представление о справедливости?»
      • Вопрос 3: «Должен ли я быть справедливым, если по отношению ко мне совершается несправедливость?»
    • Об отношениях с людьми
      • Вопрос 4: «Что делать, если основная проблема заключается в самих людях?»
      • Вопрос 5: «Должен ли я вступать в переговоры с кем угодно – даже с террористами или с Гитлером? Когда вступать в переговоры не следует?»
      • Вопрос 6: «Как следует изменять подход к переговорам с учетом личностных, половых, культурных и иных различий между участниками?»
    • О тактике
      • Вопрос 7: «Как решить вопросы о месте встречи, о том, кто должен делать первое предложение, и о том, с какого предложения начинать?»
      • Вопрос 8: «Как можно перейти от изобретения вариантов решения к принятию определенных обязательств?»
      • Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на практике, не подвергая себя слишком большому риску?»
    • О силе
      • Вопрос 10: «Как изменить ход переговоров, если другая сторона явно обладает большей силой? Как увеличить собственную переговорную силу?»
  • Об авторах
  • Благодарности

Download 1.49 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   116   117   118   119   120   121   122   123   124




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©fayllar.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling