Переговоры без поражения. Гарвардский метод

В конце переговоров проявляйте щедрость. Чувствуя, что
соглашение уже близко, уступите противнику в том, что важно для него
и не идет вразрез с духом и логикой вашего предложения. Дайте понять,
что это заключительный жест доброй воли. Не следует пробуждать в
противнике ложных ожиданий дополнительных уступок. Последнее
щедрое предложение порой устраняет все еще сохранившиеся сомнения
и приводит к заключению сделки.
Вам необходимо, чтобы другая сторона завершила переговоры с
чувством глубокого удовлетворения и с сознанием справедливости
заключенного соглашения. Такие чувства будут способствовать
полному выполнению соглашения, а также значительно облегчат
переговоры в будущем.
Вопрос 9: «Как проверить все ваши идеи на
практике, не подвергая себя слишком
большому риску?»
Возможно, нам уже удалось убедить вас в том, что наши идеи имеют
смысл. Однако, скорее всего, вас беспокоит, удастся ли вам правильно
ими воспользоваться, чтобы повысить эффективность проводимых
переговоров и не подвергать себя лишнему риску. Что же можно
сделать в подобном случае?
Начните с малого. Экспериментируйте во время малозначимых
переговоров, где ставки невысоки, где у вас есть хорошая альтернатива,
где применимы очевидные объективные стандарты, где противник
воспримет ваш подход адекватно и доброжелательно. Начните с того, в
чем вы уверены, а затем начните постепенно использовать одну новую
идею за другой. Обретя опыт и уверенность в себе, постепенно
повышайте ставки, применяя новые приемы в более значительных и

---

сложных переговорах. Вам вовсе не обязательно использовать всё и
сразу.
Делайте инвестиции. Некоторые люди всю жизнь играют в теннис,
но не добиваются ни малейших успехов. Они не хотят по-новому
взглянуть на привычное занятие и попытаться осуществить какие-то
перемены. Хорошие игроки понимают, что, для того чтобы добиться
совершенства, необходимы новые подходы. Какое-то время их
результаты будут прежними, а то и ухудшатся, но затем им удастся
совершить серьезный рывок. Новые приемы обладают долгосрочным
потенциалом. То же самое можно сказать и об искусстве ведения
переговоров.