Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Не следует считать «ресурсы» синонимом «переговорной силы».
Переговорная сила – это способность убедить кого-либо сделать что-
либо. Соединенные Штаты – богатая страна, обладающая ядерным
оружием, но это никоим образом не помогает предотвращать теракты
или освобождать заложников, взятых в таких местах, как, например,
Бейрут. Придадут ли имеющиеся у вас ресурсы вам значимости на
переговорах, зависит от контекста. Важно то, кого вы пытаетесь убедить
и чего хотите от противника.
Не задавайтесь вопросом, какая из сторон сильнее. Попытки
оценить, кто из участников переговоров «сильнее», довольно
рискованны. Если вы решите, что сила на вашей стороне, то можете
расслабиться и подготовиться не так хорошо, как следовало бы.
С другой стороны, решив, что вы значительно слабее противника, вы
можете пасть духом и не уделить достаточного внимания возможности
убеждения другой стороны. Любое ваше заключение не поможет
определить оптимальную стратегию ведения переговоров.
В действительности можно заключить хорошую сделку и тогда,
когда силы противников абсолютно неравны. Разумеется, бывает и
такое, что все козыри, хотя бы на какое-то время, оказываются в руках
другой стороны. Но в нашем взаимозависимом мире почти всегда
можно найти ресурсы и потенциальных союзников, которых опытный
специалист сумеет использовать. И эти факторы помогут изменить
баланс сил, а то и полностью переломить ход переговоров. Вы никогда
не 
сможете 
оценить 
свои 
силы, 
если 
не 
попробуете 
ими
воспользоваться.
Иногда 
люди 
просто 
предпочитают 
чувствовать 
себя
беспомощными. Это позволяет им верить в то, что они ничего не могли
сделать, чтобы изменить ситуацию. Такая убежденность снимает с них
ответственность и избавляет от чувства вины за бездеятельность.
А кроме того, им не приходится бороться за изменение ситуации –
прилагать усилия, рисковать репутацией. Хотя это чувство совершенно
понятно, но никоим образом не способствует успешному проведению
переговоров. Такое настроение является пораженческим и бесполезным.

---

Главное на переговорах – сохранять оптимизм. Старайтесь
превзойти собственные ожидания. Не тратьте силы и ресурсы на поиски
оправданий, поверьте в себя. Пытайтесь, даже если шансы на успех
призрачны. Чем активнее вы будете действовать, тем больше получите.
Изучение переговоров доказало, что между ожиданиями и результатом
существует теснейшая взаимосвязь. Позитивное мышление играет очень
важную роль в успехе переговоров.