Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Понимание глубинных интересов также является источником
силы. Чем четче вы представляете себе тревогу другой стороны, тем
легче вам будет убедить противника в обратном с минимальными
затратами для себя. Ищите неявные или скрытые интересы, поскольку
они могут быть наиболее важными. («Для чего могут быть
использованы 
деньги?») 
Иногда 
даже 
абсолютно 
однозначно
высказанная и неприемлемая позиция отражает глубинный интерес,
вполне совместимый с вашим.
Представьте себе бизнесмена, пытающегося купить радиостанцию.
Владелец большинства акций готов продать свои две трети за разумную
цену, но владелец оставшейся трети (и непосредственный руководитель
станции) затребовал за свои акции несоразмерную сумму. Бизнесмен
несколько раз увеличивал предлагаемую сумму и в конце концов стал
подумывать о том, чтобы отказаться от сделки. Однако потом он решил
проанализировать глубинные интересы владельца трети акций. Он
понял, что второй совладелец менее заинтересован в деньгах, чем в
возможности 
продолжать 
управлять 
радиостанцией. 
Бизнесмен
предложил купить только ту часть его акций, которая была необходима

---

в связи с налогообложением, и сохранить за ним должность
руководителя станции. Второй совладелец согласился с таким
предложением, причем бизнесмен сэкономил на этом почти миллион
долларов. Понимание глубинного интереса продавца значительно
повышает переговорную силу покупателя.
Элегантные 
варианты 
решения 
являются 
источником
переговорной силы. Успешный мозговой штурм повышает вашу
способность влиять на окружающих. Как только вы поймете глубинные
интересы всех участников переговоров, вы сможете (и пример с
радиостанцией это доказывает) предложить элегантное решение,
учитывающее все факторы. Иногда это можно сделать путем разработки
хитроумного процесса.
Рассмотрим для примера филателистический аукцион. Аукционист
хочет, чтобы участники заплатили за каждую марку как можно больше.
Покупатели же, со своей стороны, не хотят платить больше, чем
необходимо. В ходе аукциона каждый покупатель старается предложить
чуть больше, чем другой, однако эта сумма чаще всего оказывается
меньше той, которую он готов заплатить за данную марку. Однако на
филателистических аукционах существует правило, которое гласит, что
покупатель, предложивший максимальную цену, получает марки по
цене 
предыдущего 
предложения. 
Покупатели 
могут 
спокойно
предлагать ровно столько, сколько они готовы заплатить, поскольку
аукционист гарантирует, что им не придется платить такую цену! Ни
один покупатель не уйдет с аукциона, сознавая, что мог купить больше.
А тот, кто действительно купит марку, будет счастлив от того, что
заплатил меньше, чем предлагал. Аукциониста вполне устраивает то,
что различие между самой высокой и предыдущей ценой обычно бывает
значительно меньше, чем общий уровень повышения цены при такой
системе.