Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Четко сообщайте о том, чего вы делать не будете. Иногда удается
убедить другую сторону принять предложение, убедив противника в
том, что вы не можете или не хотите предлагать большего.
(«Соглашайся или уходи».) Вы можете не просто сделать предложение,
но и дать понять, что не намерены его менять. Как мы уже говорили в
главе 1, отстаивание изначально занятой позиции связано со
значительными затратами. Такой подход ограничивает общение и
может серьезно испортить отношения с другой стороной, если
противник почувствует, что вы игнорируете его или принуждаете к
чему-либо. Риск снижается, если вы дадите противнику понять, что вам
ясны его интересы и что ваше предложение продиктовано стремлением

---

к взаимной выгоде. Вы нанесете меньший вред отношениям с другой
стороной, если сможете объяснить свою твердость независимыми и
объективными критериями и причинами.
В определенный момент переговоров имеет смысл сделать
окончательное предложение и твердо стоять на своем. Такая тактика
имеет своей целью повлиять на другую сторону с помощью ухудшения
ее микроальтернативы. Если противник не согласится с вашим
предложением, то потеряет возможность заключить с вами более
выгодное соглашение.
Четко формулируйте то, чего вы хотите от противника. Вы
должны тщательно обдумать условия, выполнения которых ожидаете от
другой стороны. Ваши требования должны быть разумными. «Сьюзен,
пообещай никогда не мешать мне, когда я говорю по телефону». Если
Сьюзен воспримет ваши слова буквально, подобное обещание в
экстренных обстоятельствах может привести к катастрофе. Вы должны
устранить возможность принятия уклончивых обязательств, которые
кажутся невыполнимыми или не будут содержать в себе ценной
информации.
Если вы хотите, чтобы другая сторона сделала что-либо, необходимо
четко сформулировать свои пожелания. В противном случае ваши
партнеры могут не сделать ничего, не желая брать на себя больше, чем
следует. Осенью 1990 года способность Соединенных Штатов влиять на
Саддама Хусейна была снижена двусмысленностью выдвинутых
требований. В разное время выдвигались требования вывода войск из
Кувейта, уничтожения ядерных производств Ирака, сокращения
военных сил страны и смещения Саддама Хусейна. США так и не
смогли выдвинуть единого, всеобъемлющего требования, которое Ирак
мог бы удовлетворить.