Переговоры без поражения. Гарвардский метод

В максимальной степени используйте имеющуюся у вас силу.
Для того чтобы максимально использовать свою потенциальную
переговорную силу, вы должны применять все источники силы в
гармонии 
друг 
с 
другом. 
Участники 
переговоров 
порой
сосредоточиваются на основном источнике и пытаются использовать
только его. Если у участника имеется сильная альтернатива, он может с
ее помощью атаковать противника, угрожая прервать переговоры, если

---

последнее предложение не будет принято. Такой подход лишает
аргументы 
в 
пользу 
справедливости 
данного 
предложения
убедительности. Если вы собираетесь использовать свою наилучшую
альтернативу, сделать это нужно так, чтобы не испортить отношения с
противником, сохранить возможность для двустороннего общения,
подчеркнуть законность вашего последнего предложения, показать, что
оно удовлетворяет также интересам другой стороны, и так далее. Ваша
переговорная сила еще более возрастет, если каждый использованный
вами источник будет усиливать влияние других. Вы сможете добиться
большего успеха на переговорах, если будете верить в то, что говорите
и делаете. Как бы вы ни решили использовать идеи, предложенные в
нашей книге, не примеряйте их к себе, словно чужую одежду.
Подгоняйте наши предложения под себя, ищите разумный и в то же
время комфортный для вас подход. Экспериментируйте. Помните о том,
что период привыкания может оказаться несколько дискомфортным. Но
в конце концов, если вы будете верить в то, что говорите, и говорить то,
во что верите, вам удастся значительно повысить свою переговорную
силу.

---

Об авторах
Авторы этой книги работают совместно с 1977 года. Роджер Фишер
преподает искусство ведения переговоров в юридическом колледже
Гарварда. Он является руководителем Гарвардского переговорного
проекта. Роджер Фишер родился в Иллинойсе. Во время Второй
мировой войны он служил в воздушных силах США, затем
реализовывал план Маршалла в Париже, а потом работал в
министерстве юстиции в Вашингтоне. В Вашингтоне Роджер Фишер
занимался 
также 
преподавательской 
деятельностью 
и 
работал
консультантом в министерстве обороны. Он является создателем и
главным редактором знаменитого телевизионного сериала «Адвокаты».
Роджер Фишер консультирует членов правительства, крупные
корпорации и частных лиц по вопросам разрешения конфликтов. Он
является главой фирмы «Конфликт Менеджмент, Инк», а также
сотрудничает с группой по разрешению конфликтов из Кембриджа.
Уильям Юри также является одним из основателей Гарвардской
переговорной программы. Он руководит отделением переговорных
сетей. Уильям Юри был посредником и советником на многих
переговорах, а теперь работает консультантом Международной
переговорной сети в Картеровском центре университета Эмори. Ранее
Юри преподавал на юридическом факультете Гарвардской бизнес-
школы. 
Сегодня 
он 
обучает 
искусству 
ведения 
переговоров
руководителей крупных фирм, профсоюзов и правительственных
чиновников во всем мире. Самой известной книгой Уильяма Юри стала
«Преодолевая НЕТ, или Переговоры с трудными людьми». Уильям Юри
родился в Калифорнии, учился в Швейцарии, окончил Йельский
университет и получил степень доктора антропологии в Гарварде.
Брюс Паттон, заместитель директора Гарвардского переговорного
проекта, преподает юриспруденцию на юридическом факультете
Гарварда. Известный адвокат, он преподавал искусство ведения
переговоров дипломатам и руководителям крупных корпораций во всем
мире. Он был посредником и консультантом при разрешении самых
различных 
конфликтов 
– 
международных, 
корпоративных,
профсоюзных и семейных. Брюс Паттон сотрудничает с организацией
«Конфликт-менеджмент», одним из основателей которой он является.

---