Психология ведения переговоров. Этапы переговорного процесса и их психологическое

Психология ведения переговоров. Типы стратегий переговоров. Этапы переговорного процесса и их психологическое содержание. Психологическое сопровождение переговоров.


План ответа

1. 
   Психология ведения переговоров.
   
2. 
   Этапы переговорного процесса и их психологическое содержание.
   
3. 
   Типы стратегий.
   
4. 
   Психологическое сопровождение переговоров.
   

Ответ:

1. 
   Психология ведения переговоров.
   

Эта дисциплина молодая. Феноменология ведения переговоров изучается в более общих дисциплинах, например, в психологии общения. Возникла в 70-е гг. в рамках международных отношений, постепенно выделившись в другие сферы наук.
Психотехнологии – совокупность психологических приемов, действий, алгоритмов поведения, последовательное применение которых приводит к достижению конкретной, заранее поставленной цели. Субъектом может быть психолог или самые обычные люди.
Переговоры – один из способов разрешения конфликтной ситуации или противоречий. Присутствует, как минимум, две стороны и у каждой есть интересы и соглашение, к которому должны прийти. С. Коэн: переговоры – это двусторонний или многосторонний процесс совместного поиска взаимоприемлемого решения и пр. Р. Фишер: переговоры – способ общения, направленный на достижения согласия в ситуации, когда у вас и у другой стороны есть общие интересы, но в то же время и противоположные.
Сторонами могут быть: личность – личность, личность – группа, группа – группа, организация – организация, внутригосударственные переговоры, внешнеполитические переговоры.

2. 
   Этапы переговорного процесса и их психологическое содержание.
   

Подготовка. На этом этапе определяются интересы сторон, желаемые результаты, идет поиск лучшего пути и его обстоятельное изучение. Планы зависят от цели и средств. При этом средства - это не только финансовые фонды или материальные вспомогательные ресурсы, но и - как бы это ни резало слух - люди, которые реализуют принятые решения, опираясь на свой творческий потенциал и возможности. Предметом изучения должны быть и обстоятельства, сопутствующие выбранному варианту решения. Нет ли правовых противопоказаний? Есть ли прецеденты? Какие возможные последствия? Не выходим ли мы за рамки уже имеющихся решений? Использовалась ли информация, имеющая вероятностный характер?
По всем этим пунктам к началу переговоров должна быть полная ясность. Они очерчивают "игровое" поле переговоров вне зависимости от наших пожеланий. Это границы, в рамках которых принимаются решения, когда все обстоятельства изучены.