Психология ведения переговоров. Этапы переговорного процесса и их психологическое

Стратегия принципиальных переговоров
Стратегия принципиальных переговоров предполагает следование переговорщиками следующим правилам или рекомендациям:

Участники вместе решают проблемы.

Результат должен устраивать все стороны переговоров.

Отделяйте оппонентов от проблемы, которую пытаетесь решить в ходе переговоров.

Переговоры должны вестись независимо от степени доверия сторон друг к другу.

Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях (эта рекомендация показывает коренное отличие стратегии принципиальных переговоров от позиционного торга - последний предусматривает занятие определенной позиции и отстаивание ее в ходе переговоров).

Избегайте возникновения и преследования скрытых целей.

Ищите и обдумывайте варианты, выгодные взаимно.

При разрешении спорных вопросов настаивайте на использовании объективных критериев.

Уступайте только доводам, но не давлению.

Таким образом, стратегия принципиальных переговоров является своеобразным синтезом мягкой и жесткой стратегий, поскольку предполагает мягкое отношение к участникам переговоров, и жесткое - к учету своих интересов в процессе переговоров. Отмеченные стрелкой пункты составляют четыре базовые рекомендации стратегии принципиальных переговоров.
Техники:
Подготовка – «карта интересов». Делим лист на три части, на крайних описываем, с одной стороны, свои интересы, с другой – чужие. Собственные интересы стороны: персональные, интересы разных групп коллег, интересы внешних партнеров, клиентов и госслужащих. Далее нужно произвести расстановку сил в интересах. После нужно отметить знание самого предмета переговоров, их содержательную сторону (в центре листа). Важно понять, кто из другой стороны является лицом, принимающим решение и какие у него отношения с нашим клиентом с другой стороны. Если у них конфликт, то мы это можем использовать. Также используется «мозговой штурм» и круговая диаграмма Фишера.