Психология ведения переговоров. Этапы переговорного процесса и их психологическое

Установление контакта. Основная задача – сместить партнера в сторону полюса открытости. Результат – установление положительных отношений. Контакт способствует взаимопониманию, открытости и искренности партнеров.
Определение потребностей партнера. Это – взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников. Этап уточнения позиций характеризуется проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов участников по определенным вопросам.
Выработка решения. На этапе обсуждения выдвигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых действий, предложений и т.п., осуществляются анализ аргументации оппонентов и контраргументация. Формирование результата взаимодействия – могут согласовываться позиции и вырабатываться договоренности, или этот процесс может быть свернут и вылиться в усиление конфронтации, отчужденности участников межличностного взаимодействия. Может иметь развернутую форму как, например, при проведении официальных переговоров или выступать в зависимости от условий в более или менее свернутом виде. Причем в зависимости от намерений и целей участников, их отношений, степени доверия и открытости, используемых приемов взаимодействия возможны различные подходы к поведению на переговорах, разная тактика их проведения. Здесь важно провести презентацию. Она проводится по такой схеме: характеристика – польза характеристики – выгода для клиента. Далее происходит процесс поиска решения.
Работа с сопротивлением решению. В основе сопротивления может лежать: недоработка на этапе определения потребностей, плохая связка характеристика – польза – выгода, сопротивление вообще изменениям. При этом возражение может быть реально или отговорка.

3. 
   Типы стратегий.
   

Существует три главных вида переговорных стратегий: мягкая, жесткая и стратегия принципиальных переговоров. О последней мы будем вести речь в следующем вопросе, а пока остановимся на первых двух.