Психология ведения переговоров. Этапы переговорного процесса и их психологическое

Мягкой переговорной стратегии придерживаются добрые, уступчивые люди, которые ради избежания конфликта всегда готовы идти на уступки собеседнику, в результате чего их интересы оказываются ущемленными.
Переговорщик, использующий жесткую стратегию, любую ситуацию рассматривает как состязание воли, поэтому упорно стоит на своем, не идет на уступки, думая, что получит больше. Нередко так и случается, но если его собеседник также занимает жесткую позицию, переговоры заходят в тупик и заканчиваются тем, собеседники изматываются и портят отношения друг с другом, не достигая соглашения.
Мягкая и жесткая переговорные стратегии основаны на занятии собеседниками определенной позиции, поэтому их называют позиционными стратегиями переговоров или позиционным торгом.
Черты позиционных переговорных стратегий

Характерные черты мягкой переговорной стратегии	Характерные черты жесткой переговорной стратегии
участники переговоров - друзья	участники переговоров - противники, враги
цель - соглашение	цель - победа
делает уступки, чтобы сохранить хорошие отношения	требует уступок, ставя их условием для продолжения переговоров
доверяет собеседнику	не доверяет собеседнику
легко меняет свою позицию	твердо придерживается своей позиции
не скрывает своей цели	скрывает свою цель
допускает ущемление собственных интересов ради достижения соглашения	требует себе плату за участие в переговорах
ищет вариант, который устроил бы оппонента	ищет вариант, который приемлем ему самому, невзирая на интересы собеседника
избегает соперничества	навязывает соперничество
поддается давлению	оказывает давление

Позиционные стратегии переговоров чреваты огромными издержками для использующего их собеседника и для его оппонента. Основные недостатки позиционных переговоров таковы:
1. Позиционные переговоры могут не привести к соглашению, даже если этого желают обе стороны, поскольку чем больше человек защищает свою позицию, тем дольше он отождествляется с ней, а отход от своей позиции связан с потерей психологического "лица".
2. Позиционный торг может привести к заключению соглашения, которое удовлетворяет обе стороны гораздо меньше, чем это возможно, поскольку компромисс между сторонами в этом случае имеет механический характер, а не учитывает интересы обеих сторон.
3. Позиционные переговоры занимают много времени, поскольку каждый уступает только в случае угрозы прерывания переговоров.
4. Такие переговоры создают благоприятную почву для уловок, поскольку каждый занимает крайнюю позицию, думая, что получит больший кусок "пирога", и идет на уступки только при возникновении угрозы срыва переговоров.
5. Позиционный торг приводит к ссорам, конфликтам, так как каждый старается силой изменить позицию другого, ставит условия.
Эти недостатки слишком велики, чтобы их можно было игнорировать! Проанализировав мягкую и жесткую стратегии переговоров, ученые Гарвардской школы бизнеса разработали эффективную переговорную стратегию, названную стратегией принципиальных переговоров (СПП).