Психология ведения переговоров. Этапы переговорного процесса и их психологическое

Установление контакта – техники малого разговора, техника невербальных подстроек к собеседнику (оптико-кинесические, экстра-, паралингвистика, проксемика), техники комплиментов.
Определение потребностей - техники вопросов (открытые), технология СПИН, техники вербализации: цитирование, перефразирование, интерпретация.
Выработка решения - техника совместного поиска решений: «мозговой штурм», «согласование различных интересов». Р.Фишер «Заполнение карты интересов». Техника презентации решения, (продукта) клиенту (характеристика – польза характеристики – выгода для клиента).
Сопротивление решению - техника распознавания возражений и отговорок (если бы мы сделали то-то, то это было бы приемлемо. Ответ «да» - реальное возражение, «нет» - отговорка. При отговорке продолжать предлагать изменения и тогда дойдем до реального возражения), «метод ни рыба ни мясо», («Да, но..»), «метод параллелей» («Сообщайте отзывы») «метод обобщения», «метод принятия определенных условий» «метод бумеранга», «метод повторения и смягчения» «метод компенсации недостатка преимуществом», «сравнительная таблица плюсов и минусов», техники работы с возражением «Дорого!»: метод сравнения, метод деления, использование объективных критериев, способ умножения, способ приведения аргументов, указывающих на недостатки.

4. 
   Психологическое сопровождение переговоров.
   

Работа с эмоциональным напряжением:

• 
  вербализация чувств партнера
  
• 
  подчеркивание значимости и общности целей, интересов
  

Противостояние манипуляции:

• 
  техники психологического самбо (техники уточнения, наведения тумана, испорченной пластинки)
  
• 
  техника информационного диалога
  
• 
  техника конструктивной критики
  

Достижение соглашения и завершения переговоров:
активное слушание, обобщение, повторение – смягчение, допущенная сделка.