Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Пример использования объективных
критериев
Предположим, вы заключили контракт на строительство вашего
дома по фиксированной цене. В контракте говорится о необходимости
постройки усиленного бетонного фундамента, но не конкретизируются
его размеры. Подрядчик предлагает глубину полметра. Вы считаете, что
дома подобного типа должны строиться на фундаменте не менее чем в
полтора метра.
А теперь предположим, что подрядчик заявляет: «Я уже пошел вам
навстречу относительно стальных балок для крыши. Теперь вы должны
согласиться со мной по вопросу глубины фундамента». Ни один
домовладелец в здравом уме на такое не согласится. Вместо того чтобы
вести бессмысленную торговлю, вам следует настоять на решении
вопроса с использованием объективных стандартов безопасности. «Что
ж, может быть, я и ошибаюсь. Возможно, полуметра будет достаточно.
Я просто хочу, чтобы фундамент моего дома был достаточно глубок и
мог выдержать вес всего здания. А нет ли правительственных
стандартов для подобных почв? Каковы фундаменты у других зданий в
этом районе? Какова сейсмическая опасность этой области? Не могли
бы мы изучить стандарты, прежде чем решать вопрос фундамента?»
Заключить хороший контракт ничуть не проще, чем заложить
хороший фундамент. Если объективные критерии способны разрешить
конфликт между домовладельцем и подрядчиком, то почему бы не
использовать их на переговорах по деловым сделкам, юридическим
вопросам, а также на международных переговорах? Почему бы не
настоять на том, чтобы оговариваемая цена, к примеру, основывалась на
определенных стандартах – на рыночной ценности, стоимости замены и

---

конкурентных ценах, а не просто на требованиях продавца?
Короче говоря, вы должны стремиться к тому, чтобы достижение
соглашения происходило на основе принципов, а не под давлением.
Сосредоточьтесь на сути проблемы, а не на характерах сторон. Будьте
открыты здравому смыслу и глухи к угрозам.