Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Переговорное джиу-джитсу
Если другая сторона заняла твердую позицию, у вас появится
соблазн раскритиковать и отвергнуть ее. Если противники критикуют
ваше предложение, вы наверняка станете его защищать и забудете обо
всем остальном. Если они атакуют вас, вы будете защищаться и
контратаковать. Короче говоря, если вас толкнули, вы толкнете
обидчика в ответ.
Но если вы так поступите, то скатитесь к отстаиванию собственной
позиции. Отвергая позицию другой стороны, вы подталкиваете
противников к тому же. Защищая собственное предложение, вы
забываете о принципиальных переговорах. А защищая себя, вы вообще
превращаете переговоры в чисто личное дело. В результате вы
оказываетесь втянутым в порочный круг нападения и защиты, что
приведет к пустой трате времени и сил на бессмысленные действия.
Если оттеснение не действует, что же следует предпринять? Как
предотвратить 
возникновение 
порочного 
цикла 
действия 
и
противодействия? Не оттеснять! Когда противник заявил о своей
позиции, не отвергайте ее. Когда он атакует вашу идею, не
защищайтесь. Когда он атакует вас, не переходите в контратаку.
Разорвите порочный круг, отказавшись реагировать. Вместо того чтобы
оттеснять противника, присоединитесь к его атаке и обратите ее против
проблемы. Вспомните о принципах, используемых в восточной борьбе
дзюдо и джиу-джитсу: не обращайте свою силу против противника,
вместо этого отступите и постарайтесь использовать его силу в своих
интересах. Вместо того чтобы сопротивляться их напору, направьте его
на анализ интересов, изобретение взаимовыгодных вариантов решения
и поиск независимых стандартов и критериев.
Как же «переговорное джиу-джитсу» действует на практике? Как
можно присоединиться к атаке противника и обратить объединенные
силы на решение проблемы?
Как правило, атака состоит из трех маневров:
– энергичное утверждение собственной позиции;
– атака на ваши идеи и предложения;
– атака на вас лично.
Давайте рассмотрим то, как принципиальный участник переговоров

---

может справиться с подобной ситуацией.