Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Расценивайте атаку на вас как атаку на общую проблему. Когда
другая сторона нападает на вас лично (а такое случается довольно
часто), не поддавайте искушению защищаться или контратаковать.
Вместо этого позвольте противнику выпустить пар. Выслушайте своих
оппонентов, а когда они закончат, превратите их нападки лично на вас в
обсуждение общих проблем. «Когда вы говорите, что забастовка
свидетельствует о нашем безразличии к детям, я чувствую, что уровень
образования школьников вас беспокоит. Я хочу, чтобы вы знали: мы
тоже разделяем ваше беспокойство. Речь идет о наших детях и наших
учениках. Мы хотим, чтобы забастовка кончилась и мы могли вернуться
к преподаванию. Давайте подумаем, что бы мы вместе могли сделать,
чтобы как можно быстрее вернуться к работе».
Задавайте вопросы и выдерживайте паузу. Те, кто пользуется
методом «переговорного джиу-джитсу», должны применять два

---

основных средства. Во-первых, замените утверждения вопросами.
Утверждения всегда порождают сопротивление, вопросы же дают
возможность получить ответы. Вопросы позволяют другой стороне
лучше сформулировать свою точку зрения и сделать ее понятной для
вас. Вопросы создают поле для действий и позволяют обеим сторонам
атаковать проблему, а не друг друга. Вопросы направлены не на
критику, а на достижение понимания. «Как вы думаете, не было бы
лучше вовлечь учителей в процесс, чтобы они чувствовали себя его
участниками и не думали, что с их мнением никто не считается?»
Вопросы создают поле для действий и позволяют обеим сторонам
атаковать проблему, а не друг друга.
Молчание – вот ваше лучшее оружие. Смело пользуйтесь им. Если
другая 
сторона 
делает 
вам 
неприемлемое 
предложение 
или
несправедливо нападает на вас, лучше всего будет просто сидеть, не
произнося ни слова.
Если вы задали честный вопрос и получили на него уклончивый
ответ, подождите. Молчание заставляет людей чувствовать себя
некомфортно. Этот дискомфорт еще более усиливается сомнениями в
справедливости 
собственных 
высказываний. 
Например, 
если
представитель учительской ассоциации спрашивает: «Почему учителя
не могут принимать участие в определении кандидатов на временное
увольнение?» – председатель школьного совета может почувствовать
себя в опасности: «Увольнение – это чисто административный вопрос…
Разумеется, он непосредственно касается учителей, но они не обладают
достаточной квалификацией для определения качества работы друг
друга… То есть я хотел сказать…»
Молчание часто создает впечатление тупика, и другая сторона
пытается выйти из него, отвечая на ваши вопросы или выдвигая новые
предложения. Задавая вопросы, выдерживайте паузу. Не позволяйте
противнику 
сорваться 
с 
крючка, 
задавайте 
новые 
вопросы,
комментируйте те, что уже были заданы. Наиболее эффективной
тактикой во время переговоров является молчание, а не беспрерывная
говорильня.