Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Не защищайте собственные идеи, принимайте критику и советы.
В ходе любых переговоров очень много времени тратится на критику.
Вместо того чтобы сопротивляться критике другой стороны,
стимулируйте ее. Вместо того чтобы просить оппонента принять или
отвергнуть предложение, спрашивайте, что в данной идее ему не
нравится. «В чем, по вашему мнению, самые тяжелые последствия
отказа от подобной прибавки?» Проанализируйте негативные суждения,
чтобы понять глубинные интересы противника и взглянуть на свои

---

предложения с его точки зрения. Переработайте свои предложения в
свете того, чему вы научились у своих оппонентов. Таким образом,
критика из препятствия превратится в неотъемлемую составляющую
часть процесса достижения соглашения. «Если я вас правильно понял,
вы считаете, что не можете позволить себе дать 750 учителям прибавку
более чем в 2000 долларов. А что если мы согласимся принять менее
семисот пятидесяти учителей с тем, чтобы разделить оставшиеся деньги
между работающими учителями?»
Вместо того чтобы просить оппонента принять или отвергнуть
предложение, спрашивайте, что в данной идее ему не нравится.
Еще один способ направления критики в конструктивное русло –
просьба о совете, что кардинальным образом меняет атмосферу
переговоров. Спросите у противника, что бы он сделал на вашем месте.
«Если бы решался вопрос о вашей работе, что бы вы сделали? Наши
учителя беспокоятся о своей работе. Их подавляет необходимость
выпрашивать то, что принадлежит им по праву. Если бы вы возглавляли
нашу ассоциацию, что бы вы сделали?» Таким образом вы переложите
на противника свою часть проблемы. В подобной ситуации ему
придется изобретать решение, которое устранило бы ваши тревоги.
«Ваши проблемы порождены тем, что учителя не чувствуют, что к ним
прислушиваются. Может быть, имеет смысл устраивать регулярные
встречи учителей с представителями школьного совета?»