Переговоры без поражения. Гарвардский метод

«На каких принципах основывались ваши действия?»
Тернбулл: Я не понимаю, почему вы брали с нас 600 долларов в
месяц. На каких основаниях вы назначили столь высокую цену?
Анализ. Принципиальный участник переговоров не принимает и не
отвергает позицию другой стороны. Для того чтобы направить диалог
на обсуждение материальных вопросов, Тернбулл спрашивает у миссис
Джонс об основаниях занятой ею позиции. Он не спрашивает, были ли у
нее какие-то основания. Он изначально исходит из того, что они были и
являются вполне объяснимыми. Такое лестное предположение
заставляет другую сторону искать основания, даже если их не было.
И это удерживает переговоры в принципиальном русле.
«Давайте подумаем, правильно ли я вас понял».
Тернбулл: Давайте подумаем, правильно ли я понял ваши слова,
миссис Джонс. Если я правильно понимаю, вы считаете, что
уплаченная нами сумма справедлива, поскольку вам пришлось
многое сделать в квартире после последней оценки арендного
управления. Но не следовало ли вам обратиться в совет по контролю
над арендной платой с просьбой увеличить плату за те несколько
месяцев, что мы снимали эту квартиру?
Вы действительно сдали эту квартиру Полу в порядке личной
услуги. А теперь вас беспокоит то, что мы можем воспользоваться
вашей добротой и вытянуть из вас лишние деньги. Я правильно вас
понимаю?
Анализ. Принципиальные переговоры строятся на хорошем и
эффективном общении. Прежде чем оспаривать аргументы миссис
Джонс, Тернбулл в позитивной форме перечисляет все, что он услышал,
чтобы убедиться в том, что он правильно все понял.
Когда миссис Джонс почувствовала себя понятой, она наконец-то

---

смогла 
успокоиться 
и 
вести 
дальнейшее 
обсуждение 
более
конструктивно. Она не может пропустить слова Тернбулла мимо ушей,
поскольку тот ее прекрасно понял и подтвердил свое понимание. Теперь
миссис Джонс будет более восприимчивой и доброжелательной.
Пытаясь сформулировать ее точку зрения, Тернбулл начал игру на
сотрудничество, в которой обе стороны убедились в том, что абсолютно
правильно понимают объективные факты.