Переговоры без поражения. Гарвардский метод

«Мы будем рады съехать с квартиры в любое удобное для вас
время».
Миссис Джонс: Когда вы собираетесь съехать?
Тернбулл: Как только мы договоримся о разумной плате за то
время, что мы прожили в этой квартире, квартира будет немедленно
освобождена. Когда бы вы хотели видеть ее свободной?
Анализ. Предчувствуя возможность взаимной выгоды, Тернбулл

---

подчеркивает свою готовность удовлетворить интересы миссис Джонс.
Как показали переговоры, и Тернбулл, и миссис Джонс хотели бы,
чтобы квартира освободилась как можно скорее.
Делая возможное соглашение выгодным и для своей противницы,
Тернбулл не только вовлекает ее в процесс принятия решения, но и
позволяет ей сохранить лицо. С одной стороны, ей приятно прийти к
справедливому соглашению, даже если это соглашение будет стоить ей
определенных денег. С другой стороны, она может сказать, что сумела
заставить жильцов быстро съехать.
«Иметь с вами дело – одно удовольствие».
Тернбулл: Мы с Полом ценим все то, что вы для нас сделали,
миссис Джонс. Я рад, что нам удалось разрешить нашу проблему
справедливо и быстро.
Миссис Джонс: Благодарю вас, мистер Тернбулл. Желаю вам
приятного отдыха.
Анализ. 
Тернбулл 
закачивает 
переговоры 
выражением
признательности миссис Джонс. Поскольку они успешно справились с
проблемой, не затронув личные отношения, ни одна из сторон не
чувствует себя обманутой или рассерженной. Ни одна из сторон в
будущем не попытается саботировать или игнорировать достигнутое
соглашение. Рабочие отношения сохранены для будущего.
Используете ли вы стратегию принципиальных переговоров и
переговорное джиу-джитсу, как это сделал Фрэнк Тернбулл, или
обращаетесь 
к 
третьей 
стороне 
с 
целью 
одностороннего
посредничества, заключение остается неизменным: вы можете
склонить другую сторону к участию в принципиальных переговорах
вместе с вами, даже если сначала ваши противники этому
сопротивлялись.

---