Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Как договориться о правилах игры?
Когда другая сторона прибегает к грязным уловкам, вам следует
провести переговоры о правилах переговорной игры. В этих
переговорах можно выделить три этапа: распознавание тактики,
откровенное обсуждение законности и допустимости подобной тактики.
Вы должны знать, что происходит. Только в этом случае вам удастся
предпринять эффективные действия. Научитесь читать определенные
знаки, которые явно говорят об обмане, заставляют вас ощущать
дискомфорт и показывают, что другая сторона упорно отстаивает
изначально 
занятую 
позицию. 
Очень 
часто 
своевременное
распознавание 
подобной 
тактики 
позволяет 
ее 
эффективно
нейтрализовать. Поняв, к примеру, что другая сторона нападает на вас
лично, чтобы принудить к выгодному для нее соглашению, вы можете
своим спокойствием свести на нет все усилия противника.
Распознав грязную тактику, обсудите ее с другой стороной:
«Послушай, Джо, может быть, я и ошибаюсь, но у меня такое чувство,
что мы с тобой играем в игру “хороший парень – плохой парень”. Если
ты хочешь чего-либо добиться, так прямо об этом и скажи».
Обсуждение тактики не только делает ее менее эффективной, но и
заставляет другую сторону волноваться о возможном полном разрыве

---

отношений с вами. Порой бывает достаточно просто поднять вопрос об
используемой тактике, чтобы противник изменил курс.
Однако наиболее важная цель своевременного выявления грязной
тактики заключается в том, чтобы получить возможность обсудить
правила игры. В этом и заключается третий этап. В данный момент
переговоры сосредоточиваются на процедуре, а не на сути вопроса, но
цель остается прежней – вы должны выработать разумное соглашение
(на этот раз о процедуре), причем сделать это эффективно и
дружелюбно. Неудивительно, что метод остается тем же самым.