Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Жесткий 
партнер. 
Возможно, 
наиболее 
распространенной
тактикой, используемой на переговорах с целью игнорирования просьб
другой стороны, является заявление участника о том, что лично он не
имеет ничего против, но у него есть жесткий партнер, который не
позволяет ему идти на уступки. «Ваша просьба абсолютно разумна, и я
вас отлично понимаю. Но моя жена никогда на такое не согласится».
Такую тактику нужно уметь вовремя распознать. Вместо того чтобы
обсуждать вопросы с данным участником, попробуйте получить его
согласие с объективным принципом (желательно в письменном виде), а
затем при возможности побеседуйте непосредственно с «жестким
партнером».
Сознательные задержки. Очень часто одна сторона пытается
оттянуть решение до наиболее выгодного для нее момента. Переговоры
по трудовым соглашениям зачастую оттягиваются до того, как до
начала забастовки остается всего несколько часов. Профсоюзные
лидеры 
рассчитывают, 
что 
психологическое 
давление
приближающегося срока сделает руководство предприятия более
сговорчивым. К сожалению, такие расчеты не всегда оправдываются и
забастовка начинается в назначенное время. А после этого уже
руководство предприятия начинает выжидать более выгодного
момента – например, когда у профсоюза закончатся средства.
Выжидание подходящего времени – это весьма дорогостоящая игра.
Вы должны сделать тактику затягивания очевидной и обсудить ее.
Кроме того, подумайте о создании фальшивой возможности для другой

---

стороны. Если вы являетесь представителем компании, ведущей
переговоры о слиянии с другой фирмой, начните переговоры с третьей
компанией, создав впечатление о том, что вы рассматриваете не одно
предложение. Ищите объективные условия, которые можно было бы
использовать при определении сроков – например, о дате уплаты
налогов, ежегодного собрания акционеров, окончания срока действия
контракта или конца законодательной сессии.