Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Психологическая война
Подобная тактика направлена на то, чтобы вы почувствовали себя
дискомфортно и ощутили подсознательное желание побыстрее
закончить переговоры.
Стрессовая 
ситуация. 
О 
физических 
условиях 
проведения
переговоров написано уже очень много. Вы должны разумно относиться
к таким вопросам, как место проведения переговоров, поскольку
территория может быть вашей, ваших противников или нейтральной.
Парадоксально, но иногда выгоднее согласиться на проведение
переговоров на территории другой стороны. Там ваши противники
расслабятся и будут более открыты для ваших предложений. При
необходимости вам будет легче покинуть переговоры. Однако, если вы
предоставляете другой стороне свободу в выборе места переговоров,
отнеситесь к этому выбору очень серьезно. Не стоит недооценивать
степени влияния этого важного фактора.
Проанализируйте, не находитесь ли вы в состоянии стресса, и если
да, то почему. Если в комнате слишком шумно, если в ней слишком
жарко или слишком холодно, если нет места для конфиденциального
разговора с коллегами, можно прийти к заключению, что обстановка
была умышленно организована таким образом, чтобы вам захотелось
закончить переговоры как можно быстрее и даже пойти на
определенные уступки, лишь бы не затягивать процесс.
Если физическая обстановка переговоров влияет негативно на вас,
не стесняйтесь сказать об этом. Предложите поменять кресла, устроить
перерыв или перенести переговоры в другое место и на другое время.
Ваша задача – определить проблему, обсудить ее с другой стороной, а
затем прийти к совместному решению относительно более приемлемых
физических обстоятельств. Это обсуждение должно вестись на
объективной и принципиальной основе.
Личные нападки. Помимо влияния физической обстановки

---

необходимо учитывать вербальное и невербальное общение, которое
заставляет вас испытывать дискомфорт. Противник может сделать
замечание относительно вашей внешности или одежды. «Похоже, вы
всю ночь не спали. Неважно идут дела?» Нападки могут осуществляться
на ваш статус – если противник заставляет вас дожидаться начала
переговоров, а потом прерывает их, чтобы решить какие-то другие
вопросы. Вас могут представить невежественным. Вас могут отказаться
слушать и заставить повторяться. Противник может сознательно не
встречаться с вами взглядом. (Простые эксперименты со студентами
показали, какое сильное влияние оказывает этот прием. Причем
испытуемые не понимали природы своих ощущений.)
В любом случае своевременное распознавание тактики поможет вам
уменьшить, а то и свести к нулю ее воздействие. Сделайте ее очевидной,
и вам не придется преодолевать последствия.