Переговоры без поражения. Гарвардский метод

Сомнительные намерения. Когда речь заходит о возможном
неверном истолковании намерения другой стороны выполнять принятое
соглашение, вы вправе включить специальные условия в само
соглашение.
Предположим, вы адвокат, представляющий в деле о разводе
интересы жены. Ваша клиентка не верит в то, что ее муж будет платить
алименты на ребенка, хотя тот и соглашается на это. Время и силы,
потраченные на судебное разбирательство, заставляют женщину
прекратить напрасные усилия. Что можно предпринять в такой
ситуации? Сделать проблему очевидной и использовать право
опротестования решения для получения гарантий. Вы можете сказать
адвокату, представляющему интересы мужа: «Послушайте, моя
клиентка боится, что ваш клиент просто не будет платить алименты.
Вместо того чтобы обсуждать ежемесячные выплаты, может быть,
имеет смысл поговорить о выделении ее доли в виде дома?» Адвокат
мужа может ответить: «Мой клиент заслуживает абсолютного доверия.
Давайте заключим письменное соглашение о том, что он будет
регулярно платить алименты». На что вы в свою очередь можете
возразить: «Речь идет не о доверии. Вы уверены в том, что ваш клиент
будет платить?» – «Разумеется!» – «На все сто процентов?» – «Да, я
уверен в нем на сто процентов». – «Тогда вы не будете возражать
против условного соглашения. Давайте запишем, что, если по какой-то
непредвиденной причине, вероятность которой вы оцениваете как
нулевую, ваш клиент пропустит два платежа, моя клиентка получает
свою долю в виде дома (за вычетом, разумеется, той суммы, которую
ваш клиент уже выплатил в виде алиментов) и ваш клиент полностью
освобождается от обязанности платить алименты». На подобное
предложение адвокату мужа будет трудно возразить.
Неполную 
искренность 
нельзя 
расценивать 
как 
обман.
Умышленный обман в отношении фактов или намерений серьезно
отличается от неполной искренности участников переговоров.
Переговоры редко требуют от участников абсолютной откровенности.
На вопрос «Какую максимальную цену вы могли бы заплатить?» лучше
всего будет ответить так: «Давайте не будем подвергать друг друга
соблазну обмана. Если вы считаете, что соглашение невозможно и что

---

мы попусту тратим время, имеет смысл обратиться к третьей стороне,
заслуживающей нашего доверия. Полагаю, так нам удастся найти пути к
взаимному согласию». Таким образом, вам не придется раскрывать
информацию, 
которую 
вы 
считаете 
конфиденциальной 
и 
не
подлежащей раскрытию.