Reja: Sotish kanallarining iqtisodiy roli; Sotishni rag‘batlantirish

Reja:
1. Sotish kanallarining iqtisodiy roli;
2. Sotishni rag‘batlantirish;
3. Ishlab chiqarish jarayonida menejer mehnatini va faoliyatini tashkil etish

SOTISH KANALLARINING IQTISODIY ROLI

Ko‘p bozorlarda tayyorlovchilar va foydalanuvchilar orasida psixologik yoki jismoniy oraliq masofa mavjudki, u talab va taklifni samarali kelishuvi uchun vositalarni talab qiladi. Sotish shoxobchasining zarurligi shu bilan xarakterlanadiki, iste’molchilar bilan erkin ayirboshlash uchun tayyorlovchi hamma majburiyat va vazifalarni o‘z bo‘yniga ololmaydi. Vositachilarga murojaat qilish firmaning vositachilik jarayoni ayrim elementlari nazoratini yo‘qotishini bildiradi. Shuning uchun firmaning sotish shoxobchasini tanlash bu strategik qarordir. Sotish shoxobchasi raqobat ayriboshlashda tovarning yakka iste’molchilarga namoyish qilish maqsadida shakllanadi.

Sotish funksiyalari:
— bozor segmentatsiyasi natijalarini o‘rganish va reklamani rejalashtirish;
— iste’molchilar va vositachilar bilan shartnomalar tuzish;
— shartnomalarni bajarishni hisobga olish va nazorat qilish;
— mijozlarga tovarlarni yuklash rejasini ishlab chiqish;
— sotish kanallarini aniqlash;
— tovarlarni qabul qilish, saqlash, qadoqlash, navlarga ajratish va tovarlarni mijozlarga yuklashni tashkil qilish;
— tovarlarni sotishda axborot, resurslar bilan texnik ta’minlanish;
— iste’molchilar teskari aloqalarini tartibga solish.
Ko‘rib o‘tilgan funksiyalarni bajarish o‘zaro qarama-qarshi yo‘nalishiga o‘rnatilgan ayirboshlash jarayoni qatnashchilari o‘rtasida taqsimlash tijorat 115 oqimlarining barpo bo‘lishiga olib keladi. Sotish kanalida 5 turdagi oqimni ajratish mumkin. Bular:
1. Mulkchilik huquqi oqimi: bir mulkchilikdan boshqasiga tovarlarga mulkchilik huquqining o‘tishi.
2. Jismoniy oqim: tovarlarning vositachilar orqali tayyorlovchidan oxirgi iste’molchiga ketma-ket jismonan ko‘chirish.
3. Buyurtmachilar oqimi: sotib oluvchilar va vositachilar tomonidan buyurtmalar qabul qilish va uni tayyorlovchiga uzatish.
4. Moliyaviy oqim: oxirgi iste’molchidan tayyorlovchi va vositachilarga harakat qiluvchi turli to‘lovlar hisob raqamlari.
5. Axborotlar oqimi: bu oqim ikki yo‘nalishda tarqaladi: bozor haqida ma’lumotlar tayyorlovchilar tomoniga harakat qiladi, tayyorlovchi va vositachilar fikrlari, takliflari bo‘yicha, taklif qilinadigan tovarlar haqidagi ma’lumot bozor tomoniga yo‘naltiradi.
Sotish operatsiyalarida iqtisod — ko‘p tayyorlovchilar guruhlarining takliflaridan olinadi. Vositachi tayyorlovchiga nisbatan aniq funksiyalarni ko‘proq hajmda bajarishga qodir. Masalan: chakana firma savdo vakili xarajatlari bir necha ishlab chiquvchilar bo‘yicha taqsimlanishi mumkin. Natijada sotish funksiyasini bajarishga ketadigan xarajatlar kamayadi. Mahsulot olib keluvchilar va buyurtmachilar orasida funksional to‘g‘ri kelmaslikni kamaytirish vositachilar orqali sotishni tashkil qilish bilan ta’minlanadi. Ulgurji va chakana savdogarlar katta hajmdagi tovarni olib, uni saqlab va kichik partiyalarga bo‘lib sotib tayyorlovchilar va iste’molchilarga qulay imkoniyatlar yaratadilar. Vositachi bo‘lmaganda tayyorlovchi tovarni kam partiyada ishlab chiqarib alohida iste’molchilar buyurtmalarga ko‘nikma hosil qilardi.
Agentlar va brokerlar — tovar egalari bo‘lib qolmay, mahsulot yetkazuvchi yoki mijoz nomidan tijorat buyumlari olib boradilar. Ular uchun rag‘batlantirish sotish hajmi va uning murakkabligi uchun hisoblangan to‘lov hisoblanadi. Agentlar bo‘lib yetkazuvchi yoki mijoz qiziqishlarini ifodalovchi jismoniy yoki yuridik shaxs hisoblanishi mumkin. Agentga misol bo‘lib import-eksport firmalari xizmat qilishi mumkin, brokerlar — tayyorlovchilar vakili, distributorlar — sanoat xarakteridagi tovarlar vakillari.