Sotish kanallari bo‘yicha strategik qarorlar reja

SOTISH KANALLARI BO‘YICHA STRATEGIK QARORLAR
Reja:

• Sotish kanallarining iqtisodiy roli
• Sotish kanalining vertikal tuzilishi
• Bozorni qamrab olish strategiyalari
• Bevosita marketing

1. Sotish kanallarining iqtisodiy roli
Sotish funksiyalari quyidagi olti xil amalning bajarilishini ko‘zda tutadi:
-tashish: tovarlarning ishlab chiqarilgan joydan iste’mol qilish joylariga ko‘chirish bilan bog‘liq har qanday amallar;
-taqsimlash»: tovarlarning foydalanuvchilar ehtiyojiga mos keladigan miqdor va shakllarda mavjud bo‘lishini ta’minlash bilan bog‘liq har qanday amallar;
-saqlash: tovarlarning ularni xarid qilish yoki ulardan foydalanish paytida mavjud bo‘lishini ta’minlash bilan bog‘liq har qanday amallar;
-saralash: tovarlarning iste’mol vaziyatlariga moslashtirilgan maxsus va yoki bir-birini to‘ldiruvchi to‘plamini tashkil qilish bilan bog‘liq har qanday amallar;
-aloqa o‘rnatish: xaridorlarning ko‘psonli va uzoqda joylashgan guruhlari bilan murojaat qilishni engillashtiruvchi har qanday amallar;
-axborot: bozor ehtiyojlari va raqobatli ayirboshlash shartlari haqidagi bilimlarni oshiruchi har qanday amallar.
8.1-rasm. Tovar harakati va taqsimot kanallarining turlari
2. Sotish kanalining vertikal tuzilishi
Sotish kanaliga kirish mumkin bo‘lgan 4 ta vositachilar sinfi mavjud:
-ulgurji savdogarlar;
-chakana savdogarlar;
-agentlar;
-xizmat ko‘rsatish bo‘yicha tijorat kompaniyalari.
8.2-rasm. Sotuvchilar o‘rtasidagi raqobat turlari
8.3-rasm. Taqsimlash strategiyasini ishlab chiqish bosqichlari

3. Bozorni qamrab olish strategiyalari

Bevosita sotish kanalini tanlashda bozorni qamrab olish darajasini ta’minlash uchun necha vositachi talab qilinadi, degan savol yuzaga keladi. Bozorni qamrab olish darajasi bozorga kirib borish vazifalarini hal qilish uchun zarurdir.
8.1-jadval. Iste’mol tovorlari tipologiyasi
Bozorni qamrab olish darajasining yuqoriligi tufayli savdo hajmlari ortadi, biroq ayni paytda bu o‘sishning ba’zi salbiy jihatlari bor bo‘lib, ularni e’tiborga olmaslik mumkin emas.

• Turli kanallardagi savdo hajmi bir xil bo‘lavermaydi, vaholanki har qanday vositachi bilan aloqada bo‘lish xarajatlari esa o‘zgarmaydi. SHu sababdan, sotish xarajatlarining ortishi butun tizimning rentabelligini pasaytirib yuborishi mumkin.
• Tovar ko‘plab xilma-xil savdo shohobchalariga tarqatilganda, firma marketing strategiyasini: chegirmalar belgilashni, xizmat ko‘rsatish sifatini va distribyutorlar hamkorligini tashkil qilishni nazorat qila olmay qolishi mumkin. SHu sababdan intensiv savdo ko‘pincha markaning imijini ushlab turish va bozorda aniq pozitsiyaga ega bo‘lishga zid keladi.

3. Aytib o‘tilgan qiyinchiliklar firmalarni iste’molchilarni marka bilan tanishtirib bo‘lgach, sotishning saylanma tizimlari tomonga siljishga undaydi.
4. Saylanma sotuvda savdo firmasi o‘lchami, xizmat sifati, texnik qurollanganligi, murakkab tovarlar uchun muhim bo‘lib, sotuvdan keyingi xizmatda muhim rol o‘ynaydi.
5. Iste’mol bozorini qamrab olish strategiyasi bilan tovar turiga qarab xaridorlarni barqaror engilliklari aniqlanadi.
Ishlab chiqaruvchining gurkirab o‘sib kelayotgan yirik savdo firmalari oldidagi pozitsiyasi qanday bo‘lishi kerak? Bu erda uch xil strategiya bo‘lishi mumkin:
1. Pirovard iste’molchiga qaratilgan va kuchli, yaxshi differensiyalangan markani qo‘llab-quvvatlashni ko‘zda tutuvchi marketing strategiyasini qabul qilish hamda sotuvchini bu markani o‘z assortimentiga kiritishga majbur qilish.
2. Eng kam xarajatlar sarflab ishlab chiqarishga ixtisoslashish va marketingni batamom sotuvchining ixtiyoriga qoldirish, biroq bunda bozordan uzilib qolish xavfi bor.
3. Sotuvchiga raqobatchi yoki sotish kanalidagi hamkor emas, balki vositachi-mijoz sifatida qarash. Savdo marketingining asl mohiyati mana shundan iborat.
Savdo marketingi to‘rt asosiy bosqichni o‘z ichiga oladi:
- ehtiyojlarni tahlil qilish: sotuvchilarning ish shaklini va ularning istaklarini tushunish;
- sotuvchilarni segmentlash yohud ehtiyojlari yoki istaklari bir xil bo‘lgan sotuvchilarni ajratib olish;
- ishlab chiqarish uchun ustuvor maqsadli segmentni tanlash;
- maqsadli segmentga moslashtirilgan takliflarni ishlab chiqish.
8.2-jadval. Chakana savdo do‘konlarining turlari