Талабни шакллантириш ва сотишни рагбатлантиришнинг мохияти

Харидорларга ва сотувчиларга таъсир этиш услублари

Сотувчи учун кургазма ва ярмарканинг ахамияти биринчи навбатда уз ракиблари товарларини урганиш имкониятига эга булиши ва турли реклама воситаларидан фойдаланиб, уз товарларини кенг реклама воситаларидан фойдаланиб, уз товарларини кенг реклама килиши билан белгиланади.

Реклама ва товар сотишни рагбатлантириш тадбирларини белгилаш, режалаштириш ва уни амалга ошириш, катта харажатлар сарфлашни талаб килиш билан бир каторда юкори малакали мутахассисларни ишга жалб этишни таказо килади. Одатда саноат фирмалари бундай мутахассисларга эга эмас. Шу сабабли, коида тарзида, бу ишларни амалга ошириш ихтисослашган ташкилотларга буюрилади. Уларнинг уч тури-реклама агентлиги, умуммиллий реклама берувчилар, чакана реклама берувчилар мавжуд.
Реклама агентлиги тажрибали матнчилар, рассомлар, телевидение продюссерлари, тадкикотчилар ва маъмурий ходимларни ягона ишбилармон корхонага бирлаштиради. Бу мутахассислар бошка одамларга, шунингдек нозик мулокатларга мойиллиги, реклама ва бозор воситаларини яхши билиши билан ажралиб туради. Агентлик мутахассисларнинг хамкорликда ишлаши ва якка мижозлар билан самарали реклама яратиб беришлари учун кулай мухит тугдиради. Реклама агентлиги реклама берувчилар билан рекламани харидорларга етказувчи оммавий ахборот воситалари уртасида гуе воситачилик вазифасини бажаради. Агентлик таклф этадиган хизматлар айрим реклама берувчилар имкониятига караганда сифат жихатидан юксак, тури жихатидан гоят кенгдир.
Реклама агентликларини куйидаги принципларига кура тавсифлаш мумкин:
-курсатадиган хизматлари хажмига кура-универсал;
-муайян товар ва реклама воситаларига кура ихтисослашган;
-фаолияти сохасига кура-ички бозорда иш курадиган ва ички хамда ташки бозорда иш курадиган турлари.
Хозирги шароитда “тулик хизмат курсатиш” агентликлари тобора кенг таркалмокда. Улар савдо реклама сиесатининг умумий ва айрим масалалари буйича уз мижозларига маслахатлар беради, у еки бу товарни чикаришнинг максадга мувофиклиги хакида саноат фирмаларига тавсиялар тайерлайди, реклама компаниясининг режаси ва сметасини тузади, уни утказишнинг муддатлари ва даврийлигини белгилайди, реклама компанияси режасига мувофик холда уринлар ва хизматларни сотиб олади, тадбир утказиш вактини белгилайди, рекламани тайерлашни амалга оширади. Шундай килиб, “тулик хизмат курсатиш” агентлиги реклама компаниясини ишлаб чикиш билан бирга маркетинг билан боглик купгина хизматларни бажаради.
АКШда беш мингдан ортик фирма реклама агентлиги тарзида иш олиб боради. Аммо асосий иш бир неча йирик ташкилот хиссасига тугри келади. Йирик агентликлар йирик реклама берувчиларга хизмат курсатади. Йирик реклама берувчилар эса нисбатан катта булмаган товарлар гурухи: озик-овкат махсулотлари, дори-дармонлар, касметика воситалари, автомобиллар, тамаки махсулотлари ва шунга ухшашлар доирасида иш олиб боради. Ишлаб чикарувчилар кенг куламли умуммиллий реклама ердамида истеъмолчига товарни илгарирок сотишга ва харидорларда уз маркасига мансуб товарлар ихлос уйготишга харакат киладилар.
Бундай холларда реклама маркетинг комплексида етакчи таркибий кисмга айлданади.
Реклама берувчи билан агентлик уртасидаги муносабатлар узаро тузиладиган шартнома билан тартибга солинади Бу шартномада агентлик курсатадиган жами хизматлар курсатилади. Рекламани таркатиш воситаларига хакни реклама агентлиги мижоз хисобидан тулайди. Шу сабабли хам мижоз агентликка туловларни уз вактида утказиб куйиши керак. Реклама агентлиги хизматлари учун хак берувчи томонидан эмас, балки агентликнинг рекламасидан фойдаланган реклама-ахборот воситалари томонидан туланади. Комиссион мукофот (воситачилик хаки)нинг оддий микдори реклама кийматининг 15%ини ташкил этади. Бундан ташкари, “тулик хизмат курсатиш” агентликлари томон хаки хам олади. Товон хакига харажатларнинг хакикий киймати билан бирга бозорни таджкик этиш, истеъмолчилар талаби холатини тахлил килиш, истеъмолчи рухиятига таъсир курсатиш усулларини ишлаб чикиш каби хизматларга кафолатли даромадлар хам киради. Жуда куп холларда хизмат курсатишда агентлик мижознинг рекламаси билан боглик ишларнинг бир йиллик умумий кийматини бахолайди ва ойлик тенг бадаллар куринишида гонарар олади. Гонарар суммасини белгилаш учун буюртмани бажариш учун турли булимлар сарф этадиган умумий иш соатлари микдори хисобланади ва соатлар сони бир соатлик иш хаки ставкасига купайтирилади, сунгра бу микдорга кушимча харажатлар ва фойда учун яна 25% кушилади. Агентлик реклама воситаларидан вакт ва урин сотиб олгани учун мижозга расмий эълон килинган тарифлар буйича комиссион ташламалар билан 15% чегириб, тулов варакаси юборади. Четдан материал берган ва хизмат курсатганларга туланадиган хак варакасида амалдаги харажатлар келтирилади. Йил давомида еки охирида харажатларнинг бахоланган ва амалдаги микдорлари уртасидаги хар кандай фаркни тугатиш учун ганарар суммасига тузатишлар киритилади.

1 1123. Корхоналарда талабни шаклантириш ва сотишни рагбатлантириш масалалари. БМИ ва МДлар учун 15 минг мавзулар. – Т.: ТДИУ, 2005.

Aim.uz