Техники холодных звонков

 
А теперь все вместе
 
Итак, один из сценариев звонка может звучать так:

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
26
Стив: Доброе утро, мистер Джонс. Это Стив Шиффман из D.E.I. Management Group,
которая расположена здесь, в Нью-Йорке. Наша компания является крупнейшей в области
обучения торговых агентов. Всего мы обучили более четырехсот пятидесяти тысяч агентов.
Я хотел бы договориться о встрече, на которой я смог бы рассказать вам о нашей новой
программе обучения торговых агентов и о том, как она может повысить продуктивность
работы ваших агентов. Я уверен, что вы, подобно компании АБВГД, заинтересованы в более
эффективной работе своих торговых агентов. (Утвердительный ответ.) Великолепно, мистер
Джонс, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа?
Чего не надо говорить, когда хочешь договориться о встрече
Мой хороший друг, назовем его Луи, вечно делает одну классическую ошибку, которая
сводит на нет весь холодный звонок. Луи звонит и говорит:
Луи: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Луи Бланк из «Бланк Компани», рас-
положенной здесь, в Бостоне. Я звоню вам, поскольку мне кажется, что вы заинтересуетесь
нашей компанией и захотите узнать о ней побольше.
И получает закономерный ответ:
Потенциальный клиент: Конечно, пришлите мне вашу брошюру, или Да, пришлите
мне что-нибудь, или У вас есть какие-нибудь материалы, которые вы могли бы мне послать?,
или Спасибо за звонок. Пришлите мне что-нибудь.
Дальше Луи, оказывается, втянут в разговор о том, что именно следует выслать. Он
не просит о встрече до тех пор, пока не становится слишком поздно. А ведь его собеседник
всего лишь отвечает на заданный вопрос: «Не хотели бы вы узнать больше о нашей компа-
нии?»
Следует подчеркнуть, что целью вашего звонка является назначение встречи. Это един-
ственная цель вашего звонка, про все остальное молчите. А если не смолчали, у вас будут
сложности. Проиллюстрирую примером. Мне позвонил биржевой брокер, и разговор у нас
вышел примерно такой:
Брокер: Я звоню вам, чтобы представить себя и свою компанию.
Стив: Здравствуйте, рад с вами познакомиться».
(Он не знал, что на это ответить. Но для того ведь он и звонил мне, верно?)
Брокер: Я представляю компанию АБВГД. Стив: Прекрасно.
Брокер: Может быть, вас заинтересует информация о нашей компании?
Стив : Конечно.
Брокер: Кстати, мне просто любопытно, какие акции у вас есть?
Проблема в том, что на этом месте беседа забуксовала. Согласитесь, вряд ли кто-то ста-
нет рассказывать совершенно постороннему человеку о своих акциях! Если торговый агент
звонит мне, ему следует попытаться получить согласие на встречу. Ведь именно встреча ему
и нужна. Он хочет иметь дело со мной, а это обычно означает, что ему следует со мной
встретиться. Почему бы не заявить об этом прямо?