Техники холодных звонков

 
Не делайте повторных звонков
 
Не так давно участница программы, проводимой мною в Чикаго, сказала: «Каждый
раз, когда я звоню в эту компанию, секретарша устраивает мне нервотрепку».
Что было не так в ее словах? А вот что. Выражение «каждый раз» сразу сказало мне,
что она звонила в эту компанию слишком много раз!
Я спросил ее, скольким еще людям она может позвонить. Она ответила: «Ой, да целому
миллиону!».
Я посоветовал ей звонить лучше им, чем в ту компанию! «Не звоните туда больше.
Если вам где-нибудь начинают трепать нервы, просто скажите: «Спасибо, всего хорошего»
и повесьте трубку. А потом позвоните в какое-нибудь другое место». Не позволяйте оскор-
блять себя по телефону. Вам это ни к чему. Всегда ведь можно позвонить кому-нибудь еще.
«Плохой» день для звонков?
Много лет назад один из наших инструкторов проводил занятия во второй половине
дня, в пятницу накануне Дня труда. Худшего времени для торговых агентов я пока не знаю.
В конце концов, кто будет сидеть в офисе в пятницу вечером накануне праздника? Кто может
оказаться на месте, чтобы ответить на ваш звонок или на чей-нибудь еще?
Занятия подходили к концу, было уже довольно поздно. Под конец инструктор сказал:
«Спасибо, что пришли на занятия. Приятного вам праздника». Торговые агенты собрались
расходиться, ведь было уже четыре часа вечера, а назавтра должен был быть праздник.
Тут старший вице-президент компании встал и поинтересовался, куда это они все
собрались.
Агенты ответили: «Так ведь завтра День труда. Мы собираемся на пляж».
Вице-президент сказал: «Слушайте, у вас еще есть целый час. Почему бы вам не
заняться звонками?»
Тут-то они и столкнулись с самым страшным кошмаром торгового агента – на дворе
пятница, четыре часа дня, завтра будет День труда, а им предлагают звонить и догова-
риваться о встречах. (Для тех, кто обучает торговых агентов, это тоже кошмар – кому
охота, чтобы эффективность его учебной программы проходила проверку в таких условиях?)
Инструктор позвонил мне и спросил, что ему делать. Я посоветовал дать агентам попробо-
вать себя.
Через час они закончили со следующими показателями: 244, 112, 44. Расшифровываю:
в течение часа они набрали 244 номера, переговорили с 112 людьми и каким-то чудом назна-
чили 44 новые, с иголочки, встречи!
Программа, которую вы сейчас изучаете, сценарий, который вы сейчас создаете, – все
это работает. И если уж даже эта история не может вас убедить, тогда я пас!

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
29