Техники холодных звонков

 
Глава 5
 
 
Как обойти обычные отговорки?
 
Конечно, не все говорят «да», когда вы пытаетесь договориться о деловой встрече.
Тем не менее, важно помнить, что когда кто-то говорит: «Нет, я не хочу вас видеть», его
ответ порожден вашим же вопросом. Человек просто отвечает на подобное подобным. Не
воспринимайте это как «отказ» -воспринимайте как ответ на только что сказанное вами.
Четыре наиболее распространенные отговорки
Вы очень скоро поймете, что практически любой первый отказ принадлежит к одной
из четырех категорий:
1. «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть».
2. «Меня это не интересует».
3. «Я очень занят».
4. «Пришлите мне какие-нибудь материалы».
Главное – научиться предвидеть такие ответы и соответствующим образом на них реа-
гировать.
«Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть»
Я уже говорил вам, что ваш конкурент номер один – это статус-кво. Чаще всего люди
действительно довольны тем, что у них уже есть. Подавляющее большинство ваших собе-
седников будут довольны и сравнительно «обустроены». В противном случае они бы позво-
нили вам сами. А они – что?
Правильно, не звонят.
Ваш бизнес – это не пиццерия, куда специально приходят, чтобы заказать пиццу. К
вам никто с заказами не приходит. У вас все наоборот. Вы как бы стоите на улице, и сами
пытаетесь затащить людей поесть пиццы!
И вначале человек действительно отвечает, что доволен тем, как у него идут дела. Соб-
ственно, в тот момент, когда вы звоните, он уже что-то делает. Иными словами, ваш звонок
мешает ему работать.
Если потенциальный клиент дает вам лимоны, сделайте из них лимонад
Я имел дело со многими банками. В настоящее время моя компания работает почти со
всеми крупными финансовыми учреждениями в Соединенных Штатах. Несколько лет назад
я позвонил в банк в семь утра и побеседовал с главным менеджером – он был из тех служа-
щих, которые приходят на работу чуть ли не в четыре часа ночи. Беседа наша выглядела так:
Стив: Мистер Джонс, вас беспокоит Стив Шиффман из D.E.I. Management Group.
Мы являемся крупнейшей компанией, занимающейся обучением торговых представителей
в Нью-Йорке, и постоянно сотрудничаем с…
Мистер Джонс: Позвольте мне перебить вас, Стив. (Тут я прямо-таки увидел его под-
нятую руку.) У нас уже есть такие курсы. Кстати, сегодня первый день нашей учебной про-
граммы.
И он повернул телефонную трубку в сторону, чтобы я слышал шум постепенно запол-
няющейся аудитории. Ну вот, пожалуйста. На часах семь утра, а я слушаю, как кто-то другой
(а не я) собирается начать программу обучения торговых агентов. Можете представить себе
мои чувства.
Мистер Джонс: Слышите? Фил вот-вот начнет!
Я не знал (и не хотел знать), кто такой Фил. Я прислушивался к шуму, как мне было
велено. И вдруг меня осенило.

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
33
Мне надо не расстраиваться, а радоваться! Этот человек только что сообщил мне, что
является нашим потенциальным клиентом – ведь он проводит обучение торговых агентов.
Не теряя ни секунды, я сказал:
Стив: Знаете, мистер Джонс, просто великолепно, что вы занимаетесь обучением
своих агентов. Представители многих других банков (тут я назвал несколько банков, с кото-
рыми нам приходилось иметь дело) говорили мне то же самое, пока не ознакомились с нашей
программой, особенно с техникой осуществления холодных звонков. Они поняли, что наша
программа может в значительной мере способствовать тому, что они уже делают в этом
направлении. Знаете, нам стоит встретиться. Как насчет следующего вторника, в три часа
дня?
(Кстати, все сказанное мною мистеру Джонсу, было абсолютной правдой.)