Техники холодных звонков

 
Когда звонить?
 
Один из самых распространенных вопросов, с которыми я сталкиваюсь, – когда сле-
дует звонить? Я обычно делаю звонки между 7.35 и 8.30 утра. Самый первый звонок у меня
обычно бывает между 7.45 и 8.30 утра. К девяти утра с холодными звонками, как правило,
бывает покончено.
Подходящее для себя время вы можете подобрать сами, но помните: не звоните в то
время, когда звонят все остальные!
Помню, как-то, раз я вел учебную программу для производственной компании в Нью-
Йорке. Один из диалогов со слушателями звучал так:

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
27
Стив: В какое время вы обычно звоните?
Торговый представитель… Около одиннадцати.
Стив: А почему именно в это время?
Торговый представитель: Ну, я прихожу на работу около десяти, и в одиннадцать мне
получается удобнее всего.
Стив: И как успехи?
Торговый представитель: Ну, они все обычно разбегаются по каким-то совещаниям,
но я оставляю сообщения.
Стив: А почему бы вам не звонить в восемь утра? Торговый представитель: Я об этом
как-то и не думал. Стив: Так попробуйте!
Торговый представитель: Но тогда мне придется раньше являться на работу.
Стив: И прекрасно, приходите раньше.
Вы должны подобрать наиболее благоприятное время в вашей конкретной ситуации.
Некоторые торговые представители звонили мне даже в десять вечера в пятницу, а сам я
нередко делаю звонки в семь вечера в пятницу. Более того, иногда я звоню и в субботу. Если
вы никогда не задумывались об этом, возможно, вам будет интересно узнать, что во многих
областях (и моя тому пример) суббота – подходящий день для того, чтобы связаться с руко-
водством той или иной компании.
 
Как обойти цербера?
 
Возможно, вам приходится сталкиваться с той же проблемой, с которой когда-то столк-
нулся и я, – как обойти цербера? Вот вам история в тему.
Много лет назад, когда эта книга была опубликована впервые, мне позвонил мой изда-
тель и сообщил, что крупная чикагская компания приобрела четыреста экземпляров моей
книги. Издатель предложил мне связаться с этой компанией.
Я подумал: «Это определенно неплохой контакт». Ведь если это не контакт, что же
тогда можно назвать контактом? Я позвонил контактному лицу из этой крупной корпорации.
Человек подтвердил, что они действительно используют мои материалы для обучения своих
агентов. Он сказал, что моя программа – это «просто фантастика». Я попросил его о встрече:
«У меня есть предложение. Давайте встретимся и вместе обсудим эту программу. Я покажу
вам, как я работаю. И заодно покажу кое-что из того, что я делаю».
Он сказал, что встречаться нужно не с ним, и что обучением персонала занимается
человек, который живет в Нью-Йорке.
На следующий день я позвонил этому человеку из Нью-Йорка. Ответила секретарша.
Разговор вышел примерно такой:
Секретарша: О чем вы хотите поговорить? Кто вас к нам направил?
Стив: Видите ли, я имел беседы с мистером Джоном Джонсом из Чикаго, и он поре-
комендовал мне позвонить мистеру Петерсу.
Секретарша: Так о чем же все-таки идет речь? Стив: Речь идет об обучении торговых
агентов. Секретарша: К сожалению, нас это не интересует.
Стив: Погодите минуту. Я знаю, что вы используете четыреста экземпляров моей
книги. Я знаю, что ваши менеджеры занимаются по моей программе. Я бы хотел поговорить
с вашим начальником.
Секретарша: Нет, нас это не интересует.
Беседа пошла по кругу. Я вовсе не хочу обидеть всех секретарш. Я просто хочу пока-
зать, с какими проблемами вы можете столкнуться.

---

С. Шиффман. «Техники холодных звонков»
28
Как вы думаете, что я сделал? А что сделали бы вы? Торговые агенты, которым я рас-
сказывал эту историю, говорили, что перезвонили бы тому человеку из Чикаго, или отпра-
вили бы жалобу на секретаршу, или даже позвонили бы президенту компании.
Единственный подход, который порекомендовал бы я, – это, собственно, то, что я и
сделал. Я позвонил в половине седьмого вечера и сразу связался с человеком, который мне
был нужен. И договорился о встрече. Я понял, что мимо цербера мне не пройти, но сообра-
зил, что мне это и не требуется.
Вместо этого я просто позвонил попозже вечером. А можно было и пораньше утром.
Фокус в том, что нет никакой необходимости пререкаться с секретаршей. В любом случае
половину времени вы будете пробираться через всяческие рогатки – так зачем еще тратить
время на этих церберов?