Виды планирования на предприятиях

Вторым, рассмотренным нами фактором, применительно к ООО «Дельта- плюс» являются конкуренты на рынке строительных материалов.

Первой силой или властью, влияющей на положение компании на рынке, является рыночная власть поставщиков. Она определяется наличием альтернативных поставщиков или продуктов заменителей. В случае нашего предприятия, первоначально власть поставщика ТД «Русстрой» была особенно велика, поскольку он выступал нашим главным поставщиком по сухим строительным смесям и вел при этом негибкую политику в отношении ценовых скидок, поддержки продвижения своей продукции. С учетом ограниченных собственных ресурсов на продвижение, а также относительно высоких цен на продукцию (цены лишь на 10% уступали известным маркам иностранного и совместного производства) и условий поставки (самовывоз) это создавало серьезные риски для продолжения данного бизнеса. Данная угроза была снята за счет заключения договоров на поставку известных местному потребителю торговых марок «Сартексим» (гипсовые смеси) и «Хрустальная гора» (песчано-цементные), что позволило снизить власть поставщика и со временем добиться более гибких условий сотрудничества. Однако снижение власти поставщика и увеличение объемов продаж за счет вытягивания товарной линии вниз и продаж продукции данных марок не решило задачи продвижения торговой марки, выбранной в качестве ведущей.

Второй конкурентной силой является рыночная власть покупателей. Сегментирование рынка на этапе, предшествующем диверсификации бизнеса, позволило определить три основные группы потребителей. Первые две группы можно отнести к рынку деловых закупок: во-первых, это крупные строительные организации, ведущие ремонтно-строительные и отделочные работы в возводимых ими офисных и жилых зданиях; во-вторых, мелкие оптовики и розничные магазины, в третьих, ремонтно-строительные бригады, ведущие ремонт по индивидуальным заказам юридических и физических лиц. Первая группа потребителей, строительные организации, являются ценоориентированными и склонны приобретать наиболее дешевые смеси местных производителей. В структуре ООО «Дельта- плюс» их доля составляет порядка 10%. А основной упор делается на мелких оптовиков и розничные магазины, а также на ремонтно-строительные бригады. Их совокупная доля достигает 80%. Как правило, две последние группы чувствительны к неценовым качествам продукции, поскольку среди их потребители, ориентированные на использование качественных и долговечных материалов при ремонте и отделке своих помещений. В то же время, эти наиболее осведомленные группы заказчиков склонны к известному консерватизму в предложении своим покупателям и использовании новых продуктов, новых марок. Наконец третья наиболее мобильная с точки зрения восприятия новых идей и наименее чувствительная к цене группа потребителей – физические лица. Если брать теорию жизненного цикла продукта, то именно они на этапе выведения на рынок, наряду с ремонтно-строительными бригадами и оптовиками становились новаторами, привлекавшими последователей из других групп.