Вслед за нашумевшей концепцией эмоционального интеллекта Дэниел

Влияние
В одном из микрорайонов Манхэттена, на узкой, обсаженной
деревьями улочке, стоял припаркованный вторым рядом “кадиллак”. Он
блокировал выезд нескольким автомобилям, и дорожный полицейский как
раз выписывал его владельцу штраф, когда раздался гневный крик:
– Эй! Какого черта ты здесь делаешь, а?
Из прачечной вышел водитель “кадиллака” – лощеный мужчина
средних лет в деловом костюме. В руках у него был мешок с постиранными
вещами.
– Я просто выполняю свою работу. Вы припарковались вторым
рядом, – хладнокровно ответил полицейский.
– Да как ты смеешь! Я с мэром знаком! Я сделаю так, что тебя выкинут
с работы! – в ярости начал сыпать угрозами водитель “кадиллака”.
– Почему бы вам просто не взять талон и не уехать отсюда, пока я
не вызвал эвакуатор? – ровным тоном предложил полицейский.
Водитель схватил штрафной талон, сел за руль и поехал прочь,

---

продолжая ворчать.
Лучшие полицейские великолепно владеют техникой влияния: они
умеют действовать конструктивно, полагаясь на чувство такта и
самоконтроль, чтобы общение привело к желаемому результату.
Образцовые защитники правопорядка используют минимум силы и лишь в
случае крайней необходимости, однако ощущение силы, исходящее от них,
придает веса их действиям. В общении со вспыльчивыми людьми они
проявляют высокий профессионализм, ведя себя спокойно и внимательно.
В результате люди с большей охотой выполняют их требования.
Например, инспекторы дорожной полиции Нью-Йорка, допускающие
применение
лишь
необходимого
минимума
силы,
реже
прочих
докладывают об инцидентах с агрессивными водителями, переросших в
насильственные
действия.
Такие
полицейские
просто
научились
чувствовать, что их организм реагирует на хамство, – а это тревожный знак
перехода инициативы к оппоненту – и спокойно, но твердо и в высшей
степени профессионально отстаивают свой авторитет. Если бы они,
напротив, пошли на поводу у своих инстинктивных, “кишечных” реакций,
это привело бы к столкновению
[274]
.
Разумное применение силы может быть эффективной тактикой
разрешения, а еще лучше предотвращения конфликта. Но истинное
мастерство при использовании потенциальной угрозы физического насилия
заключается не в применении силы, а в идеальной заточке и регуляции
нейронных механизмов, тонко подстраивающих нашу реакцию к
конкретным обстоятельствам. Эти механизмы увязывают самоконтроль
(сдерживание внутренних агрессивных порывов), эмпатию (считывание
состояния оппонента, позволяющее подобрать тот минимум силы, которым
можно обойтись) и социальное познание (понимание, какое поведение
будет нормативным в этих обстоятельствах). Инструкторы, обучающие
гражданских и военных грамотному применению силы, на самом деле
тренируют их нейронные сети, отвечающие за эту способность. Когда
человек постигает навыки насилия, он обязан параллельно учиться
обуздывать свою агрессию.
Чтобы умерять агрессию в повседневной социальной жизни, мы
полагаемся, в общем-то, на те же нейронные сети, но требуем от их работы
большей изощренности. Если мы хотим конструктивно влиять на людей, то
должны выражать свои мысли и чувства так, чтобы это дало желаемый
социальный результат – например, успокоило оппонента. Люди, искусные в
самовыражении, воспринимаются окружающими как уверенные в себе и

---

приятные в общении, и в целом производят выгодное впечатление
[275]
.
Мастера влиять на других в своих действиях полагаются на
социальную осведомленность: например, они понимают, когда лучше
просто закрыть глаза на что-то ради благополучного развития
отношений
[276]
. Даже демонстрация эмпатической точности может быть
контрпродуктивной: догадки типа “Тебе плевать на меня!” или “Ты меня не
любишь!” иногда разумнее не высказывать вслух, а просто принять к
сведению и учесть в своем поведении.
Выбор подходящей меры экспрессивности основывается, среди
прочего, на социальном познании, то есть понимании того, какое поведение
будет уместным в той или иной ситуации с точки зрения господствующих
культурных норм (это, кстати, еще один пример взаимного усиления
элементов социального интеллекта). Например, сдержанные интонации,
идеально подходящие для Пекина, в Гвадалахаре покажутся слишком
невыразительными
[277]
. Чувство такта уравновешивает экспрессивность.
Социальная осмотрительность позволяет нам вписываться в любой
социальный
контекст,
гася
самые
неподобающие
эмоциональные
возмущения на нашем пути.
Участие
Обратимся снова к эксперименту со спешащими семинаристами и
притчей о добром самаритянине. У каждого из семинаристов был
переломный момент, когда он слышал стоны страдальца в дверном проеме
на своем пути. Даже тот, кто мчался мимо, мог на миг ощутить
сопереживание. Но сопереживание ничего не меняет, если мы не переходим
к действиям
[278]
. Семинаристы, которые все же остановились, чтобы
помочь, продемонстрировали еще один аспект социального интеллекта –
участие.
Как мы видели в главе 4, когда человек чувствует чьи-то нужды, это
может подтолкнуть его к действию – так работает “беспроводная
межмозговая связь”. Например, те женщины, которые легче улавливали
детскую печаль при просмотре видео с плачущим ребенком, хмурились
больше – а это верный признак эмпатии. Эти женщины не только
“зеркалили” физиологическое состояние ребенка, но и сильнее прочих
испытывали желание взять его на руки
[279]
.
Чем больше мы одновременно сопереживаем и ощущаем участие, тем

---

сильнее в нас желание помочь – эта зависимость наблюдается в любых
ситуациях,
когда
люди
стремятся
облегчить
чьи-то
страдания.
Исследование благотворительности, проведенное в Нидерландах, показало,
что
участие
обычно
служит
предвестником
пожертвований
нуждающимся
[280]
.
На работе участие побуждает нас брать на себя ответственность за то,
что должно быть сделано, и этим развивает гражданственность коллектива.
Участливые люди с большей готовностью тратят свое время на помощь
коллегам. Они не ограничиваются исполнением собственных обязанностей,
потому что понимают необходимость сотрудничества ради достижения
общих целей.
Те люди, у которых физиологический отклик на чужое горе особенно
силен – то есть наиболее восприимчивые к такого рода эмоциональному
заражению – с большей готовностью приходят на помощь. И наоборот, те,
кого эмпатия почти не беспокоит, с легкостью отмахиваются от чужих
проблем. Одно лонгитюдное исследование
[281]
показало, что дети 5–7 лет,
спокойнее прочих наблюдавшие за тем, как расстраиваются их мамы, чаще
вырастали антисоциалами
[282]
. Ученые предположили, что “воспитание у
маленьких детей способности замечать и стремления удовлетворять нужды
других людей” может предотвратить нарушения поведения в будущем.
Но одного беспокойства о других порой бывает недостаточно: им ведь
надо еще и помогать, да не просто, а эффективно. Многие руководители
благотворительных организаций испытывают трудности, потому что им не
хватает элементарных управленческих навыков – делать добро тоже нужно
уметь. Участие раскрывается в полной мере, когда опирается на
способности верхнего пути: так к достижению цели привлекаются знания и
опыт. Деятельность Билла и Мелинды Гейтс – прекрасный образец такого
продвинутого участия. На основе лучших наработок из мира бизнеса они
выстроили систему борьбы с самыми серьезными медицинскими
проблемами беднейшего населения планеты. И они находят время для
встреч с теми, кому помогают, будь то матери умирающих от малярии детей
в Мозамбике или больные СПИДом в Индии. Такие встречи укрепляют их
эмпатию.
Участие – это то, что движет врачами, социальными работниками и
представителями других профессий, связанных с оказанием помощи
людям. По сути, эти профессии и есть общественное воплощение участия –
заботы о нуждающихся, будь то больные или бедные. Представители таких
профессий преуспевают, если со временем их способность к участию

---

развивается, и профессионально выгорают, если она ослабевает.
Участие отражает способность человека к состраданию. У людей-
манипуляторов могут быть развиты другие аспекты социального
интеллекта, но только не этот. Неспособность к участию может служить
самым верным признаком антисоциальных элементов, которые плюют на
нужды и страдания других и уж подавно не стремятся кому-то помочь.