Xaridorning xarid davridagi qaror qabul qilish jarayoni Isteʼmolchilar xatti-xarakatining biznes muvaffaqiyatidagi oʻrni

6.2 Isteʼmolchi xatti-xarakatini oʻrganishda marketing yondashuvlarining xususiyatlari
Toʻgʻridan-toʻgʻri fikr olish maqsadida isteʼmolchiga taʼsir etishning olti usuli mavjuddir: 1)toʻgʻridan-toʻgʻri sotish; 2)toʻgʻri pochta orqali joʻnatiladigan reklama materiallari; 3) toʻgʻri pochta orqali joʻnatiladigan kataloglar; 4) telefon marketingi; 5) toʻgʻridan-toʻgʻri fikr metodi; 6) interaktiv axborot elektron vositalari. Bu barcha usullar aniq segmentlashtirish uchun ajoyib imkoniyatlar yaratishadi.
Toʻgʻridan-toʻgʻri sotish deb qoʻzgʻalmas chakana savdo tarmogʻidan tashqarida boʻlgan xaridor va sotuvchining shaxsiy aloqasining xoxlagan shakliga aytiladi. Tovarlarni sotish umumiy hajmining 2% atrofida toʻgʻridan-toʻgʻri shaxsiy sotishlarga toʻgʻri keladi. Ushbu sotuvlarning koʻpchiligi uyda, ish joyida yoki doʻkondan tashqaridagi sotishning boshqa shakllari orqali amalga oshiriladi.
Mary Kay Cosmetics,Inc. kompaniyasi faqatgina xonadonlarda sotish va taqdimotga eʼtibor berish orqali atir-upa sohasidagi katta salmoqni egalladi. Barcha taqdimotlar uy egasi taklif etgan mehmonlar guruhi uchun amalga oshirilgan. Bozorning maʼlum bir segmenti ushbu metodni univermaglardagi taqdimotlar bilan bir xil deb qaraydi.
Toʻgʻri pochta orqali olingan chaqiriqqa javob bergan holda doʻkonga tashrif buyurish, ushbu usulning isteʼmolchilarning real ehtiyojlariga javob berishini koʻrsatadi. Reklamada koʻpincha “tovarning mavjudligi”, “qulayligi”, “past bahosi” va “eng yaxshi sifati” kabi ustunliklari taʼkidlanadi. Soʻrovlar shuni koʻrsatadiki respondentlarning yarmidan koʻpi toʻgʻri pochta orqali joʻnatiladigan reklama materiallarini qoʻllab-quvvatlashadi va ularni oʻqishadi, biroq ularning soni maʼlumotlari va daromadlari oshishi bilan kamayadi.
Toʻgʻri pochta orqali joʻnatiladigan kataloglar orqali xaridlar keyingi yillarda keng quloch yoymoqda. Impact Resources agentligi oʻtkazgan soʻrovga koʻra 20% respondentlar muntazam tarzda kataloglardan foydalanishadi. Kataloglar orqali sotish tizimidan foydalanadigan va foydalanmaydigan isteʼmolchilar orasida quyidagi farqlar mavjuddir:
- ayollar erkaklarga qaraganda kataloglarga koʻproq murojaat qilishadi – ayollar 58%, erkaklar 42%;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilar kataloglar orqali xarid qilmaydiganlardan oʻrtacha hisobda uch yosh kichikdir;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilarning maʼlumoti yuqoridir – ularning uchdan ikki qismi kollejlarni tugatishgan;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilarning koʻpchiligining xonadonida yuqori texnologiyali uskunalar: videomagnitofonlar va shaxsiy kompyuterlar mavjuddir;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilar koʻp vaqtlarini va pullarini dam olishga sarflashadi;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilarning kam qismi univermaglarni xoxlashadi;
- kataloglar orqali xarid qiluvchilar uchun yuqori sifat muhim motivatsiya hisoblanadi.
Xarid qilishning ushbu usuli shu qadar rivojlandiki, ayrim sotuvchilar endi oʻz kataloglarini $1 dan $5 gacha taklif etishmoqda. Bundan tashqari kataloglar orqali xarid qiluvchilar tovarlarga 5% dan 15% gacha buyurtma berishadi va faqat ularning 2% tovarlarni pochta orqali olishadi.
Toʻgʻridan-toʻgʻri fikr berish boʻyicha buyurtmalarning 20% telefon qoʻngʻiroqlariga toʻgʻri keladi va koʻp sonli kompaniyalar ushbu usulni qoʻllashmoqda.
Xonadonlardagi xaridlarning 20% har yili gazeta va jurnallardagi reklama orqali ragʻbatlantiriladi va u qaytariladigan buyurtma blankalarini joylashtirish orqali toʻgʻridan-toʻgʻri fikr berishga chaqiradi.
Koʻpchilik kuzatuvchilarning fikricha biz turmush tarzini keskin oʻzgartirish arafasida turibmiz. Bu holat axborot texnologiyalaridagi inqilob bilan ifodalanadi. Xaridni toʻlamoqchi boʻlganlarga kabel televideniyesi orqali virtual cheklanmagan jahon dasturlash, axborot, kommunikatsiya va x.k. manbalariga chiqish imkoniyati taʼminlanadi. Buning uchun zarur boʻlgan kompyuter knopkasini bosish kifoyadir.
Tez teskari aloqaning mavjudligi isteʼmolchiga zarur boʻlgan axborotni zudlik bilan olish orqali xaridlarni rejalashtirish imkonini va qulayligini beruvchi xizmatlarni taqdim etadi.