Xaridorning xarid davridagi qaror qabul qilish jarayoni Isteʼmolchilar xatti-xarakatining biznes muvaffaqiyatidagi oʻrni

6.3 Xaridorning xarid davridagi qaror qabul qilish jarayoni
Xarid jarayonida bir qator savollar yuzaga keladi: 1) xarid qilishga arziydimi; 2) qachon xarid qilish kerak; 3) nimani xarid qilish kerak; 4) qayerda xarid qilish kerak; 5) qanday xarid qilish kerak.
Birinchidan, xarid qilishni amalga oshirish boʻyicha barcha xoxishlar ham amalga oshavermaydi, chunki isteʼmolchilarda xarid jarayonini toʻxtatish uchun hamma vaqt imkoniyat boʻladi. Isteʼmolchiga quyidagi omillar xalaqit berishi mumkin:
- motivatsiyani oʻzgarishi – faollashtirilgan ehtiyoj boshqa yoʻl bilan yoki boshqa xoxishlar ustun boʻla boshlashadi;
- oʻzgargan sharoitlar – iqtisodiy fikr-muloxazalar yoki boshqa omillar xaridni ushbu holatda amalga oshirishga imkon berishmaydi;
- yangi axborot – variantni oldingi baholash endi toʻliq boʻlmaydi;
- xoxlaydigan boshqa variantlar yoʻq - kutilmagan taqchillik.
Xarid qilish vaqtini ham eʼtiborga olish lozim. Ayrim tovarlar koʻpincha “mavsum boʻyicha” xarid qilinadi. Masalan, ventilyatorlar, yangi yil sovgʻalari, Karib dengizi boʻylab kruizlar. Boshqa tovarlar, masalan, kir yuvish vositalari va muzlatilgan mahsulotlar, koʻpincha ularning zaxiralari tugaganda xarid qilinadi. Xarid qilish koʻpincha tugallanmagan, tuzatishlar kiritishni talab qiladigan jarayon boʻlib, qanday variantni tanlash toʻgʻrisidagi axborotlarni izlashni talab qiladi. Bu holat xarid qilish jarayonidagi asosiy motivatsiya hisoblanadi. Xarid qilish jarayonidagi xulq-atvor oʻzgarib bormoqda. Hozirgi kunda “doʻkonlarga boruvchi” xaridorlar soni kamaymoqda. Xarid jarayoni - qaror qabul qilish jarayonining toʻrtinchi bosqichi boʻlib, u bir qator bosqichlardan iboratdir.
Isteʼmolchi qayerda xarid qilishni oʻzi tanlaydi. Masalan, dunyodagi rivojlanayotgan mamlakatlar uchun xonadonda xarid qilish keng tarqalgandir. Koʻpchilik chakana sotuvchilarni raqobat toʻgʻridan-toʻgʻri marketinga oʻtishga majbur qilmoqda. Shu sababli ham ishlab chiqarish, ham chakana savdo darajasida “maʼlumotlar bazasi marketingi” ning ahamiyati oshib bormoqda. Sears, Roebuck @ Co. kompaniyalari isteʼmol maʼlumotlar bazasida 44 mln. dan ortiq mijozlar manzillari mavjuddir. Isteʼmolchi xarid uchun toʻlov shaklini tanlashi lozim. Rivojlangan mamlakatlarda naqd pul bilan hisob-kitob qilishdan kredit kartochkalari yoki toʻlovni kechiktirishning boshqa shakllaridan foydalanilmoqda
Ilgarilari xaridlarning asosiy qismi koʻchma avtodoʻkonlarda amalga oshirilar edi. Qulay va qimmat boʻlmagan tovarlarni yetkazib berish metodlari keng tarqaldi, biroq chakana savdo doʻkonlari oʻz ustuvorliklarini saqlab qoldilar. Keyingi yillarda tovarlarni isteʼmolchilar xonadonlarida sotuvchi chakana sotuvchilar va firmalar orasidagi raqobat kuchayib bormoqda. Ushbu muammo marketing uchun katta qiziqish uygʻotmoqda.
Keyingi 100-yil mobaynida chakana savdo doʻkonlariga tashrif buyurish (shopping) amerikaliklarning eng sevimli mashgʻuloti boʻlib qoldi. Tovarlarni xonadonlarda sotish soʻzsiz muvaffaqiyatlarga erishmoqda va bu holatni raqamlarda koʻrsatish mumkin, biroq 90% xarid qilingan tovarlar qiymat koʻrinishi nuqtayi nazaridan chakana savdo, kataloglar, koʻrgazmalar va savdo avtomatlariga toʻgʻri kelmoqda. Insonlar nima uchun doʻkonlarga tashrif buyurishadi? Bunda asosiy motiv boʻlib axborot olish hisoblanadi. Doʻkonlarga tashrif buyurishning motivlari shaxsiy va ijtimoiy motivlarga boʻlinadi.