Xizmatlar qiymati tushunchasi Reja

3. Narx aksiyalari. Narxni modifikatsiya qilish.
Narxga oid diskriminatsiya Ko‘pincha narx aksiyalari va chegirmalar sotuvnri rag‘batlantirish yoki sotuvdagi tebranishlarni tekislash vositasi sifatida firmaning narx siyostida birinchi o‘ringa chiqadi. Chegirma taqdim etish sabablari 16.6-jadvalda aks ettirilgan. 282 16.6-jadval Chegirma taqdim etish sabablari Chegirmalar turi Chegirma taqdim etish sababi Kirish chegirmasi Xizmatni bozorga kiritishda reklama ko‘magi Hajm bo‘yicha chegirma Sotuvning o‘sishi oqibatida xarajatlar pasayishi Uni ko‘rsatishni to‘xtatish ko‘zda tutilgan xizmatga chegirma Istiqbolda rejalashtirishni yengillashtirish Umumiy aylanmadan chegirma Doimiy mijozlarni qo‘lga kiritish Differensiatsiya qilingan chegirmalar Katta hajmdagi buyurtmalarni rag‘batlantirish va xizmatga talabni sinxronlash Dilerlik chegirmasi Sotuvchilarni rag‘batlantirish Dekorativ chegirma Reklamaga ko‘maklashish Mavsumiy chegirma Xizmatning bazaviy tavsifnomalari namoyon bo‘lishini pasaytirish va davriy o‘zgarishlarni yumshatish Maxsus chegirmalar Firma ulardan ayniqsa manfaatdor bo‘lgan xaridorlarni saqlab qolishga intilish, xaridorlar sodiqligini kuchaytirish Bonusli chegirma Mijozning firmaga sodiqligini oshirish Vaqtinchalik chegirma Iste’molchilar talabini faollashtirish Imtiyozli chegirma Belgilangan xizmat turlari sotishni rag‘batlantirish Naqd pul bilan to‘lovlar uchun chegirma To‘lovlarni tezlatish Iste’molchilarga chegirmalar taqdim Tish va ularga maksimal arzon narxlar taklif qilish masalan, quyidagilar bilan bog‘liq boshqa muammolarni hal qilishdan ko‘p ahamiyat kasb etmaydi: ➢ yomon xizmat ko‘rsatish; ➢ xizmat haqida axborot yetishmasligi; ➢ sotuvchilar tomonidan mijozga e’tibor yetarli emasligi; ➢ xizmatlar sifatining pastligi. Narxni pasaytirish – maqsadli muloqot doirasi e’tiborini jalb qilishning eng oddiy usullaridan biri, lekin u qolgan barcha usullardan samaralimi? Narx aksiyalari natijasining majburiyligi – sotuv rentabelligi pasayishidan tashqari – xizmatlar ta’minotchi bo‘lgan firmada boshqa muammolar ham vujudga keladi: ➢ iste’molchi maxsus takliflarga ko‘nikadi va uning bunday aksiyalardan keyin xizmatga/sotuvchiga sodiqligi pasayadi; ➢ narx aksiyalaridan foydalanish samaradorligi ularning keng ommaviyligi tufayli doimiy ravishda pasayadi va chegirmalar poygasiga olib keladi; 283 ➢ chegirmalar katta bo‘lganda iste’molchida ushbu sotuv nuqtasida mazkur xizmatga bo‘lgan ustama narxlar darajasi haqida qonuniy savol yuzaga keladi; ➢ ayrim xizmatlar yoki xizmat ta’minotchilari uchun chegirmalar maqbul emas, chunki ular brendning qadrsizlanishiga olib kelishi mumkin. Chegirmalar yordamida narxni pasatstirish hami yetarlicha bo‘lishi lozim: ➢ etarlicha sezilarli – ular haqida reklama xabari tayyorlash mumkin bo‘lgan darajada. Masalan, kimyoiy tozalash xizmatlariga 3% chegirma rag‘batlantiruvchi samara berishi ehtimoli juda past; ➢ etarlicha talabni rag‘batlantiradigan – narx pasayishi bilan bog‘liq foydaning pasayishini qoplash uchun yetarli darajada; ➢ etarlicha shaklan jalb etuvchan – iste’molchini zudlik bilan xaridni amalga oshirishga majbur qiladigan darajada. Masalan, restoranda belgilangan paytda tushlikka ilova qilib beriladigan bepul desert mijozni rag‘batlantirishning jalb etuvchanroq shakli bo‘ladi. Sotuvni rag‘batlantirish uchun narx modifikatsiyasi variantlari 16.7-jadvalda aks ettirilgan. 16.7-jadval Sotuvni rag‘batlantirish uchun narx modifikatsiyasi variantlari Narx modifikatsiyasi Qachon qo‘llanadi Qo‘llanish xususiyatlari Narx-tuzoq Odatda chakana savdoda savdo nuqtasiga xaridorlar oqimini faollashtirish va o‘z magazinida ular uchun jalb etuvchan taklif yaratish maqsadida mashhur savdo markasiga ega bo‘lgan tovarlar uchun qo‘llanadi Tovarlar xaridorlarga yuqori sifati bilan ma’lum bo‘lishi lozim Past narxlar savdo markasi imidjiga putur yetkazishi mumkin Vaqtinchalik xarakter Magazin yaxshi nufuzga ega bo‘lishi lozim Maxsus tadbirlar narxi Mavsumiy sotib bitkazishda, magazinni vaqtinchalik yopishda, yubiley savdolarida Monopoliyaga qarshi qonunchilik tomonidan qattiq nazorat Mukofot (iste’molchiga naqd to‘lov) An’anaviy kundalik talab xizmatlari ko‘rsatish uchun Xaridor qat’iy kelishilgan vaqt davomida maxsus kupon yoki ariza to‘ldirishi lozim Davlat tomonidan qattiq tartibga solinish Kafolat shartlari Murakkab xizmatlar uchun Xizmat ko‘rsatish jarayonini modernizatsiya qilishda Xaridorga xizmat umumiy narxi pasayayotganini ko‘rsatish kerak Psixologik modifikatsiya Servis mahsuloti narxi dastlab yuqori bo‘lganda Narxni boshlang‘ich oshirishning taqiqlanishi 284 Narx siyosati vazifalaridan biri raqobatchilar faoliyatini nazorat qilish hisoblanadi. Firmaning raqobatchilar narxlari o‘zgarishiga reaksiyasini o‘rganishda eng avvalo quyidagi kabi savollarga javob berish kerak: ➢ raqobatchi nima uchun narx o‘zgartirdi – bozorni egallab olish, to‘liq ish bilan bklanmagan ishlab chiqarish quvvatlaridan foydalanish uchun, xarajatlarning o‘zgarishi oqibatida yoki butun tarmoq bo‘yicha narxlarning o‘zgarishini boshlash uchun; ➢ raqobatchi narxlar o‘zgarishini vaqtinchalik rejalashtirganmi yoki doimiy; ➢ agarda u javob harakatlarini qo‘llamaydigan bo‘lsa, firmaning bozor ulushi va daromadlari bilan nima ro‘y beradi, shuningdek, boshqa firmalar javob choralari qo‘llash niyatidami; ➢ firmaning javob tariqasidagi har bir reaksiyasiga raqobatchilar javobi qanday bo‘lishi mumkin? Narxga oid diskriminatsiya - bir xil xizmatga turlicha narx belgilash, bunda narxdagi farqlar xarajatlar bilan umuman bog‘liq bo‘lmaydi yoki biroz bog‘liq bo‘ladi. Narxlar modifikatsiyasi quyidagilarga bog‘liq: ➢ iste’mol segmenti; ➢ servis mahsuloti shakli va xizmat ko‘rsatish jarayoni; ➢ firma imidji; ➢ firma joylashgan joy; ➢ vaqt; ➢ mahsulot (xizmat) butligi. Mehmonxona o‘z xizmatlarini kimlarga sotadi? 1.Chakana mijozlarga yoki «ko‘chadan kelgan xaridorlar»ga. Mehmonxonaga joylashish haqida o‘zi qayg‘urishga majbur bo‘lgan va bozorda eng yaxshi narx izlash uchun vaqti bo‘lmagan mehmonlar shu tariqa joylashtiriladi. Mos ravishda, narx ham bu mijozlar uchun maksimal bo‘ladi. Aynan u porte ustunida ko‘rsatiladi. 2.Korporativ mijozlarga – mehmonxonadan to‘g‘ridan-to‘g‘ri shartnomalar bo‘yicha xizmatlarni o‘z ichki maqsadlari (o‘z xizmatchilari va mehmonlarini 285 joylashtirish) uchun xarid qiladigan turli xo‘jalik yurituvchi sub’ektlarga. Korporativ mijoz mehmonlarini joylashtirish uzoq muddatli xarakterga ega bo‘ladi va mehmonxona uchun belgilangan miqdorda foyda keltiradi. Narx bu holatda maksimal chakana narxdan 2-10 foiz chegirma bilan belgilanadi. Ko‘rsatilgan oraliq mehmonxonaga mehmonxona firmadan oladigan kishi-tunga qarab yoki korporantning o‘ziga xos maqomi bilan bog‘liq ravishda yoki mehmonxona mashhur korporativ mijoz bilan aloqa qilishdan imidj reklamasi olib, turli chegirmalar qo‘llagan holda ushbu bozor segmenti ichida narxlar bilan o‘ynashga imkon beradi. 3.Sayyohlik ayegentliklariga – qoidaga ko‘ra, o‘zining akana va korporativ mijozlariga ega, lekin o‘z katolglari, narx ilovalari, reklama va hakozolar chiqarishga sarflash uchun yetarli mablag‘ topa olmaydigan unchalik yirik bo‘lmagan sayyohlik firmalariga. Mehmonxona bunday firmalarga komission mukofot (10 foiz) kiritilgan agentlik narxlari taqdim etadi. Sayyohlik agentliklariga nisbatan bunday narx yondashuvini qo‘llash yer sharining turli nuqtalarida joylashgan sayyohlik agentliklari atrofida mujassam topadigan mijozlar oqimiga ega bo‘lishni kafolatlaydi. 4.Turoperatorlarga - alohida turistik xizmatlardan o‘z paketini shakllantiradigan yirik sayyohlik firmalariga. Mehmonxona tomonidan sayyohlik firmalari uchun belgilanadigan narx chakana narxdan 20 foiz chegirma bilan tashkil qilingan narx darajasidan boshlanadi. Umuman olganda chegirmalar bundan katta bo‘lishi ham mumkin. Narx siyosati doimo nazoratni nazarda tutadi. Uning vazifasi – narx shakllantirish siyosati to‘g‘riligini tekshirish va baholashdir. Nazorat tufayli narx strategiyalari yomon faoliyat ko‘rsatishining alomatlarini aniqlash mumkin: ➢ xizmat narxi haddan tashqari tez-tez o‘zgaradi; ➢ narx siyosatini xaridorlarga tushuntirish qiyin; ➢ narx haqida qarorlar bozor haqida yetarli axborotsiz qabul qilinadi; ➢ narx maqsadli bozorga mos kelmaydi; ➢ xizmatlarning katta qismiga narx chegirmasi beriladi; ➢ xaridorlarning aksariyati narxni sezuvchan bo‘ladi va raqobatchi osonlik bilan ularni o‘ziga og‘dirib olishi mumkin bo‘ladi. 286 Narx siyosatini nazorat qilishning maqsadi firmalarga marketing muhiti o‘zgarishlariga moslashish imkonini beradigan moslashuvchan narx tizimlari va ularning modifikatsiyalari hisoblanadi. Har qanday narx strategiyasi, agarda u mos keluvchi marketing siyosati – puxta o‘ylab chiqilgan assortiment, joylashuv, mijozlar siyosati bilan ta’minlangan bo‘lsa, muvaffaqiyatli deb hisoblanishi mumkin. Mijoz o‘z xarajatlari asoslangan ekanligini anglab yetishi lozim. 16.4. Konsalting xizmatlariga narxni shakllantirish uslubiyati Konsalting xizmatlari narxi konsalting firmasi yoki individual maslahatchi budjetini shakllantirish va rejalashtirishda asosiy omil hisoblanadi. Konsalting firmasida firma maslahatchilari ishlov beradigan mijozlardan kishi-kunlar uchun olinadigan yalpi to‘lov miqdori odatda uch qismga ajratiladi: 1) maslahatchilarning ish haqi; 2) yuklama xarajatlar (bino ijarasi, asbob-uskunalar va materiallar xaridi va amortizatsiyasi, maslahatchilar malakasini oshirish, texnik personalga haq to‘lash, xizmat safari xarajatlari, foyda); 3) soliqlar va majburiy to‘lovlar. Mamlakatimizda ko‘pchilik yirik va o‘rta firmalarda bu gonorarlar bevosita ijrochiga to‘lanmasdan, barkaror oylik ish haqi va mukofot to‘lovlari tizimlari qo‘llanadi. Individual maslahatchilar va kichik konsalting firmalarida maslahatchilarga to‘lovlar hajmi mijoz to‘lagan gonorar bilan qalinroq bog‘liq bo‘ladi. To‘lovni belgilashda shuni ham hisobga olish kerakki, maslahatchilar nafaqat ob’ektda ish vaqtida, balki dastlabki ishlar vaqtida ham ishlab chiqaradigan mahsulotni sotadi. Maslahatchi muayyan loyihalar bo‘yicha ishlarga o‘rtacha yiliga 120 kun sarflaydi, lekin bu qolgan payt uning to‘liq dam olishini anglatmaydi. Bu paytda u mustaqil rivojlanish bilan shug‘ullanadi, loyiha ustida ishlash uchun qo‘llanadigan bilimlar to‘playdi. Konsalting firmalarida belgilangan normativlar mavjud bo‘lib, ular bo‘yicha maslahatchi-mutaxassis oyiga o‘z yo‘nalishi bo‘yicha kamida to‘rtta jurnal, 287 yarim yilda kamida bitta kitob o‘qishi, ikki yilda bir marta malaka oshirish kursi o‘tashi lozim. Jahon amaliyotida konsalting xizmatlariga narx belgilashning to‘rtta asosiy shakli qabul qilingan. 1.Vaqtbay to‘lov. Bu to‘lov konsalting loyihasini amalga oshirish uchun sarflash lozim bo‘lgan ish vaqti miqdorini (kishi-soat, kishi-kun, kishi-oyda) va maslahatchilar malakasini hisobga olgan holda ularning ish vaqti birligi qiymatini hisob-kitob qilish asosida amalga oshiriladi. Maslahatchining ish vaqti birligi uchun narzxlar firma tomonidan belgilanadi, lekin bunda ular maslahat xizmatlari bozori bo‘yicha hisobot statistika ma’lumotlariga tayanadi. Bunday ma’lumotlar odatda milliy maslahatchilar uyushmalari yoki statistika organlari tomonidan chop etiladi. Misol uchun, AKME (amerika maslahatchilar uyushmasi) ma’lumotlariga ko‘ra, AQShda soatbay ish haqi darajasi maslahatchilar malakasi va konsalting firmasi hajmiga qarab uroven pochasovoy oplatы v soatiga 60 dollardan (assistent-tadqiqotchi) 250 dollargacha (katta personal uchun), yaxni mos ravishda kishi-kun uchun 480 dan 2200 dollargachani tashkil qiladi. Xuddi shunday ko‘rsatkich lar boshqa rivojlangan mamlakatlar uchun ham xosdir. 2.Qayd qilingan (differensiatsiya qilinmagan) to‘lov. Bunday shaklda maslahatchi, ish hajmi va unga sarflanadigan vaqt xarajatlarini aniqlab, mijozga umumiy to‘lov hajmini aytadi, lekin na hisob-kitoblar va na boshqa asoslarni keltirib o‘tmaydi. Rossiyada bunday asos sifatida ushbu firma yoki boshqa konsalting firmalarining aynan shunga o‘xshash loyihalari narxlari qo‘llanadi. 3.Natija yoki maslahat berish ob’ekti qiymatidan foizlar. Bunday shaklda narx savdo bitimining miqdori, maslahatchi ko‘magida amalga oshirilgan investitsiyalar yoki boshqa loyihalar ulushi yoki mijoz olgan iqtisodiy samara (tannarx pasayishi, foyda o‘sishi va hakozolar) ulushi sifatida hisoblab chiqiladi.