Ўзбекистон республикаси олий ва ўрта махсус таълим вазирлиги эргашходжаева Ш. Ж., Қосимова М. С

Ташкилий-иқтисодий усуллар. Табиийки, бутун бизнес-структура коммуникатив қадамлар билан мувофиқлаштирилган бўлиши зарур. Агар товарлар сотишда уларни сотиш мумкин бўлган тезлик баҳоланмаган ва товарда сотувда бўлмайдиган бўлса, бутун реклама фаолияти самарасиз бўлиб чиқади. Агар компания қурилиш учун рухсат олишга ҳаракат қилаётган бўлса, қурилиш эса маблағлар йўқлиги туфайли бошланмаса – шунчалик машақкат билан ташкил қилинган коммуникатив канал барбод бўлади. мижозларга чегирмалар тизими кўринишида тақдим этиладиган соф иқтисодий фойда рақобатли устунликка айланиши мумкин.

Ахборот-реклама усуллари. Бу усуллар қаторига якуний истеъмолчи учун ҳам (реклама ва ҳ.к.), корпоратив мижозлар учун ҳам (тижорат таклифлари, тақимотлар), кенг жамоатчилик учун ҳам мўлжалланган имидж ва нуфузни шакллантириш бўйича тадбирларни киритиш лозим. Бу АТЛ ва БТЛ тадбирлари бутун доирасидир.

Шахслараро муносабатлар (алоқалар) ўрнатиш усуллари. Бу усуллар ташқи муҳит билан ҳам, корхона ичида ҳам маркетинг стратегиясини амалга ошириш, «кўмаклашувчи» шахслар билан ўзаро алоқаларни йўлга қўйиш уларга боғлиқ бўлган иш алоқалари этикасини – ўта тартиблилик ва «нозик» коммуникатив технологиялар талаб қиладиган нарсаларни кўзда тутади. Аслида ёлғизгина ўз соҳасини яхши биладиган «итаргич» (амалдорлар доирасидаги лоббичи) оқибатда қолган барча таркибий қисмларни (ҳам молия, ҳам моддий таъминот) таъминлаган ҳолда «нолинчи» лойиҳанинг ягона ресурсига айланиши мумкин. Ва аксинча, кўплаб ажойиб тарзда (технологик ва молиявий жиҳатдан) жиҳозланган корхоналар корхона эгасининг шахсий хусусиятлари туфайли ривожланишда тўхталиб қолиши мумкин.

4. Юридик усуллар – компанияларни қўшиб олиш ва бирлаштириш жараёнларининг фаоллашуви (ахборот-реклама, ташкилий-иқтисодий бошқа жараёнлар билан биргаликда кузатиладиган) ушбу усулларни интеграцияланган маркетинг коммуникациялари қуроллари қаторига киритиш зарурлигидан далолат беради. ИМК мутахассисининг ҳуқуқий жиҳатдан саводхонлиги таълим тизимида кўзда тутилган бўлиши лозим.
Маркетинг коммуникациялари комплексини ташкил қилишнинг бир нечта асосий тамойилларини ажратиб кўрсатиш мумкин.
1. Синергизм. Юқорида санаб ўтилган барча омилларни мувофиқлаштириш ва барча элементларни ўзаро қўллаб-қувватлашни интеграцияланган маркетинг коммуникациялари ташкил қилишнинг асосий тамойили деб ҳисоблаш мумкин. Биргаликдаги коммуникатив ҳаракатлар уларнинг йиғиндисини чиқаришдан кўра кўпроқ самара беради.
Интеграциялашган маркетинг коммуникацияларининг битта элементи– оригинал дистрибутив тармоқ ташкил қилиш орқали маркетинг стратегиясини муваффақиятли амалга ошириш учун бутун коммуникациялар комплекси барпо этилади.

2. 
   Ҳамкорлик қилиш учун очиқлик, иттифоқ тузишга, маркетинг дастурлари бюджетларини оптималлаштиришга тайёрлик. Турли ҳамкорлар билан горизонтал коммуникация бизнесни янада барқарор қилади, шу сабабли ҳамкорлик қилиш учун очиқ бўлиш зарур.
   
3. 
   Тезкорлик. Бу ерда гап стратегик коммуникациялар учун ҳам махсус ташаббус кўрсатилган, ҳам беихтиёр равишда юзага келадиган ҳодисалар ҳақида боради. Тўғри ифодаланган ҳар қандай ахборот ҳодиса учун ахборотга оид сабаб бўлиши мумкин. Бу ҳодиса интеграцияланган маркетинг коммуникациялари комплексини шакллантириш учун сабаб бўлиши мумкин. Ахборотга оид сабаб ички ахборот оқимларининг исталган бўлинмасидан келиб чиқиши мумкин (махсус ташаббус кўрсатиладиган сабабларни айтиб ўтирмасак ҳам бўлаверади).
   
4. 
   Персоналлаштириш. Ҳозирги кунда ҳар қандай сотувларни оптималлаштирадиган кўплаб концепциялар ишлаб чиқилган (жумладан, ғояларни сотиш шаклида – музокаралар жараёни сифатида). Нима сотилаётгани муҳим эмас: ғоями, хизматми, асбоб-ускунами ёки бирламчи зарурат предметларими, лекин савдо маданияти, сотув тактикаси ва стратегиясини билиш персонализация тамойилларини ҳисобга олган ҳолда коммуникациялар тизимини барпо этишда ҳам, мутахассис тайёрлашда ҳам кўзда тутилиши зарур. Замонавий маркетинг муносабатларига хос хусусият – персонализация, ҳар бир алоҳида мижоз билан персонал муносабатларни йўлга қўйиш ҳисобланади.
   

Коммуникациянинг асосий шакли бу рекламадир.
Реклама агентлиги - бу реклама берувчилар учун ихтисослаштирилган хизмат турларини таклиф этувчи воситадир. Бошқача қилиб айтганда, реклама агентлиги бу ижодий ходимлар ва тижоратчилардан иборат, мустақил корхонадир. У ўз товари учун харидор қидираётган буюртмачиларга реклама тайёрлайди ва уни реклама воситаларида жойлаштиради.
Реклама воситалари-оммавий ахборот (телевизор, радио, рўзнома, журнал), қайсики реклама мурожаатларини кенг тингловчилар оммасига етказувчи реклама мутахассисларидир. Журнал, рўзномалар, телевидение ва радиостанциялар ўзларининг нореклама мазмунига керакли тингловчиларни жалб қилади, реклама берувчилар эса уларга мурожаат этиш имкониятига эга бўлади.
Бошқа реклама воситалари эса маълум даражадаги кишиларни ўзига жалб этиш мақсадида реклама мурожаатларига (тўғри алоқа рекламаси, макетлар, жамоат транспортидаги турли ёзувлар, савдо биноларини реклама жиҳатидан безаш) таянадилар. Реклама- бу оммани хабардор қилиш усулидир. Истеъмолчилар билан яқин алоқа ўрнатишда оммавий ахборот воситалари унга ёрдам қилади.
Савдо рекламасининг ўзига хос хусусияти харидорни чорлаш ва чиқаришдан иборат. Шу билан бирга, савдо рекламаси аҳоли саломатлиги йўлида товарларнинг айрим турларини истеъмол қилишни кўпайтириш мақсадида уларга таъсир ўтказиш воситасидир.
Халқнинг турмуш даражаси оша бориши, савдога бўлган талаблар кучайиши ва кўпинча янги талаблар қўйилиши реклама билан боғлиқдир, чунки савдо халқ истеъмолини қондириш жараёнидир.
Реклама савдо маданиятини оширишга кўмаклашмоғи лозим. Реклама яхши йўлга қўйилган бўлса, харидорлар ўзларига зарур товарларни тез топиб, осон ва кўп вақт сарфламай сотиб оладиган бўладилар. Шу тариқа товарни сотиш тезлашади, савдо ходимлари меҳнатининг самарадорлиги ортади, муомала чиқимлари камаяди.
Савдо рекламаси алоҳида ҳаммага маълум бўлган баъзи бир товарлар тўғрисида фойдали маълумотлар бериш, шу товарларнинг хусусиятлари, қимматли жиҳатлари, уларни ишлатиш усулларини тушунтириши керак.

12.2. Талабни шакллантириш ва сотишни рағбатлантиришда коммуникациянинг аҳамияти

Товар сотилиши учун харидор тўлов қобилиятига эга, товар эса унга зарур бўлиши керак. Шунинг учун талаб «тўлов қобилиятли эҳтиёж» ҳам деб аталади.

Товарни сотиб олишда инсонлар маълум эҳтиёжларини қондиришни назарда тутади. Шу сабабли товарнинг сифат кўрсаткичлари тўғрисида ахборот зарур. Бозорга кириш фирма учун масъулиятли давр, унинг товарлари ҳақида ҳали маълумотлар берилмаган. Бўлажак истеъмолчи қуйидаги ахборотларни олиши шарт:

• 
  товарнинг борлиги ва сотилиш жойи;
  
• 
  қайси эҳтиёжларни қондиришга қаратилганлиги;
  
• 
  истеъмол қийматининг асосий кўрсаткичлари;
  
• 
  харидорларни кўниктирмай қолган ҳолда уларнинг ҳимоя қилиш кафолатлари.
  

Бўлғуси харидорларга ахборотлар етказиш услублари қуйидагилар:

1. 
   Рекламалар (радио, телевидение, ёзма).
   
2. 
   Кўргазмалар ўтказиш,
   
3. 
   Йиғилишлар, анжуманлар ва фильмлар орқали етказиш ва бошқалар.
   

Ахборотга эга бўлмаган харидорларга мурожаат қилиш уларнинг талабини уйғотади ва товарни сотиб олишга ундайдилар.
Талабни шакллантириш ва сотишни рағбатлантиришда тўғридан – тўғри маркетингнинг аҳамияти каттадир.
Тўғридан - тўғри маркетинг – бу маркетингнинг диалогик тизимидир, яъни сотувчи харидор билан суҳбатлашиб, охири харидорни буюртма борлигига ишонтиради. Тўғри маркетингнинг устунлик томони шундаки, сиз ўз хизматингиз натижасини ўз кўзингиз билан қуришингиз мумкин.
Телемаркетинг – бу тўғридан – тўғри маретингнинг бир шакли бўлиб, бунда мижоз билан телефон орқали мулоқот қилиш тушунилади. Телемаркетингдан фойдаланганда телефон қилиш вақтини тўғри танлаш керак. Мутахассисларнинг фикрича, энг оптимал вақт кундузи соат 10 дан кейин ва тушдан кейин соат 14-17 ҳисобланади.
Сотишни рағбатлантириш – бу маълум бир муддатда сотиш ҳажмини ошириш мақсадида турли рағбатлантириш воситаларидан фойдаланиш ҳисобланади. Бу рағбатлантириш воситаларига: мукофотлар, чегирмалар, кетма-кет товарни сотиб олгани учун совғалар, лотерея ва ўйинлар ўтказиш, товар билан қўшимча нарсалар қўшиб бериш, бепул етказиб бериш ва ўрнатиш, маълум муддатда сотилган товарга бепул хизмат кўрсатиш ва бошқалар киради.
Сотишни рағбатлантиришда товар тўғрисида маълум даражада ахборотга эга бўлмаган истеъмолчиларга мурожаат қилинади. Шунинг учун рағбатлантириш сиёсатининг вазифаси - уларда фирма товарларини кейинги вақтда сотиб олишга иштиёқ туғдириш ҳамда доимо алоқада бўлишга чиқаришдан иборат. Одатда талабни шакллантириш тадбирлари истеъмолчиларга ва сотувчиларга қаратилган бўлади. Истеъмолчиларни рағбатлантириш уларга сезиларли тижорат имтиёзлари беришни кўзда тутади:

• 
  товарни сотиб олиш ҳажмига ва доимий алоқада бўлиб туришга бериладиган имтиёз;
  
• 
  ҳар хил шаклдаги қарзларга товар сотиш;
  
• 
  товарнинг кўп ҳажмда харид қилинишини кўзлаб намуналарни бепул тарқатиш;
  
• 
  товарларни вақтинча ишлатиш учун бепул бериш;
  
• 
  ишлатилган товарни маълум шартлар билан қабул қилиш;
  
• 
  янги товарларни бўлажак харидорларга кўрсатиш;
  
• 
  товар ишлаб чиқарувчи корхоналарда саёхат уюштириш;
  
• 
  янги товарларнинг бозорга киритилишига бағишланган матбуот конференциялари ўтказиш;
  
• 
  товар нархини кескин тушириш тўғрисидаги радио, телевидение ва матбуот орқали эълонлар.
  

Товарларга бағишланган рағбатлантириш сиёсати уларнинг сотиб олувчи харидорлари турига боғлиқ. Воситачиларни рағбатлантириш, уларнинг фаоллигини ва ташаббускорлигини оширишга ҳамда истеъмолчилар доирасини кенгайтиришга мўлжалланади. Талабнинг шаклланиши ва сотишни рағбатлантириш сиёсати товарнинг бозордаги ҳаётий босқичларига мувофиқ келиши билан ҳар бирига мос мазмун бағишлаши шарт.
Бозорга кириш даврида агар фирма биринчи маротаба бозорга кириб бораётган бўлса, унда алоҳида стратегия ишлаб чиқилади. Одатда, қуйидаги 4 хил маркетинг стратегиясидан фойдаланилади: